如何成为桥头堡的第一名

桥头堡只能有一个「第一名」，而这个第一名必须是你！我们的目的，就是完全占据桥头堡，成为这个细分市场的第一。对这次行动来说，第二名就等于失败。这是因为， 只有确立了桥头堡第一名的地位才能为一家初创企业在最短时间内带来在营销中威力最大、影响最为深远的武器——口碑。而这个口碑最重要的基础就是：你是一个细分市场中的王者。原因再简单不过——人们通常只会记得胜利者、冠军、第一名！英国皇后乐队有首广为人知的歌《我们是冠军》（We Are the Champions），里面有一句歌词：No time for losers，cause we are the champions of the word！（这世界不属于失败者，因为我们是世界的冠军！）这句话不仅是胜利宣示，同样也是至理名言。第二名？谁在乎？没人会记得他们的名字。潜在客户只会留意到你——因为你最优秀，因为你是第一！

成为第一名看上去很难？这里面其实是有技巧的。因为市场中存在着很多不同层次和不同方面的第一，它们完全可以通过不同的「概念」和「标的」来实现。比如我们可以以常用的市场份额、使用人数、收益等量化指标来作为排名的标准，同样，我们也可以用其他的指标（比如质量）来体现这个「第一」。事实上，只要是你能想得出来的「标的」，都可以成为建立「第一名」的指标。唯一要注意的是：这「标的」必须是跟客户的价值感知有着直接的关系，也就是说，客户要觉得这「标的」是重要的、有价值的、能反映产品内涵的，最要紧的是，它能激发客户的购买欲。

我们可以用「气球」来做一个比喻。首先，我们选择某一个「气球」——比如产品质量、内涵、客户类别等——作为我们争取桥头堡第一名的「标的」。然后，我们需要做的就是给「气球」充气——如果是产品质量，我们的「第一」需要有力的量化指标支撑（如含量、疗效、耐久度等）；如果我们的标的是内涵，我们的「第一」要有充足的历史渊源或其他方面的缘由支撑；等等。之后，我们还需要让「气球」升起来，让你的潜在客户都能一眼望见——我们在这个领域的「第一」必须要充分宣扬以求得关注。如果做到这一步，我们可以说就取得了夺取桥头堡第一名的初步胜利。

确立第一名的「标的」其实正是做生意的奥妙之一——这正是做生意的艺术所在。

对于一家初创企业而言，它面对的很可能是一个庞大的市场，而取得整个市场最为有效的方法就是占领一个又一个桥头堡，从开辟一个细分市场到另一个细分市场。这一点类似于点燃长城的烽火台，狼烟一起，四方皆应，不用多久，你的影响力就会遍及千里之外。

要知道，创业者之所以能跨越每一个细分市场，其原因就是基于顾客的购买决定，这是一个简明易懂而又十分重要的道理。

一方面，当人们做出一个购买决定时，不论是购买产品还是服务，其内心最大的驱动力就是：「我（即将）买到的很可能就是最好的！」（想想用户彻夜排队购买最新款苹果手机的场景！）

另一方面，创业者面对一个潜在客户时，最有说服力的一句话就是：「我们的产品已经是某个市场或相关领域的第一！」（想象一下，「我们已经有了比较高的市场占有率」和「我们是这个市场的第一」这两句话在语气上会有什么不同？哪一句会让你面对新客户时更有底气，更加信心十足？）

当我们完全占据「桥头堡」，成为这个细分领域第一名的时候，如果我们进入第二个细分市场，客户的口碑就会自动成为攻占第二个桥头堡最强大的武器。客户永远希望买到最好的产品，而你是以特定市场的「冠军」身份来和下一位客户交流，其说服力不言而喻。

而这，正是大名鼎鼎的鸿沟理论。