担心「不行」的心理障碍——销售技巧

投身销售行业，对于个人的心理素质要求非常高。许多销售人员最终与客户无法达成协议的原因就是由于存在觉得自己不行的心理障碍。这种心理障碍严重了还会「浇灭」销售人员的销售热情，甚至让他没有勇气与客户进行交易。

许多销售人员底气不足，就在即将与客户达成交易时，反而对于能否顺利达成交易感到特别焦虑，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信的心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不敢主动提出与客户达成交易，唯恐这样做会引起客户的不快而导致交易失败。

优秀的销售人员绝对不会错过达成交易之前的这个关键时期，他们会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他们会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望以及达成交易后能给双方带来的实实在在的利益。

要成为一名优秀的销售人员，就必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：

第一，害怕交易被拒绝，担心受挫。这样的销售人员往往对客户不够了解，或者是由于所选择的达成协议的时机还不成熟。况且，就算真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇敢面对。

第二，担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。有的销售人员会出现这一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。销售人员应把自己的着眼点放在公司的利益上，从客户的角度上衡量自己销售的产品，而不要单方面地以为客户不需要这种产品。

第三，担心主动地提出交易，会使自己像在乞讨。这同样是一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员与客户应该是同等的关系，销售人员销售自己的产品，获得了应得的报酬，同时客户也获得了产品和售后服务等许多实实在在的利益这是双赢的。

第四，认为被拒绝后，会被人看不起。有的销售人员因害怕主动提出交易遭到客户的拒绝而失去领导的重视。但是作为销售人员应该明白，如果因为害怕拒绝而一直不敢提出订单，那么就会永远得不到订单，会永远被别人瞧不起。

第五，认为竞争对手的产品更适合客户。销售人员的这种心理反映了他对自己的产品缺乏应有的信心。而且这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。

第六，担心因为自己公司的产品并不完美，而在客户使用后出现问题。这种复杂的心理障碍，不仅反映出销售人员对自己的产品缺乏应有的信心，还体现出销售人员面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他对产品已经有了相当的了解，并且认为产品符合他的需求。

达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。如果销售人员一直担心不行，就往往会以失败告终。因此，销售人员务必要克服这种障碍，纠正这种销售人员中普遍存在的现象。