如何获得客户的注意?最大程度地优化销售资源和流程

从今天开始，我们讨论注意力与销售之间的关系。这是第五课的第一讲：沿着人性，寻找聚焦。

「销售人」的最基本需要是存在感，如果不能获得客户的注意，再好的产品也卖不出去。可是，在这个人们越来越没有耐心的时代。

注意力绝对是个稀缺资源，如何管理自己的注意力，如何获得客户的注意，都是很大很现实的课题。

什么是人类最根本的动机？

著名的影响力专家罗伯特·西奥迪尼在他的新书《先发影响力》当中，给出注意力「总开关」这个概念：

1. 性，或繁殖的动机。性，是人类一切贪婪的原动力
2. 生存，或防御的动机。生存，是人类一切恐惧的原动力

所有其他的动机，都是性和生存这两个动机的延伸。我们来看看三个注意力的具体「开关」：

一、贪婪

所谓饱暖思淫欲，可见饱暖不是目的，只是淫欲的条件。同样的，权力，财力，名气，地位，只是满足贪婪的前提。

抓住什么，得到什么是我们的本能，而主动舍弃什么却需要后天学习；为自己添置点什么是本能，为日常工作做些减法却需要后天训练。

二、恐惧

贪婪的条件是没有恐惧，所以恐惧对注意力的影响远远超过贪婪。对于任何冲突的，移动的，变化的东西会立即抓住我们的注意力，实际上是出于对危险的关注。

任何强对比度的东西，都能在第一时间抓住注意力，这就不奇怪了。一朝被蛇咬十年怕井绳，这就难怪我们见到井绳的反应速度之快了，那个反应绝对是超越我们思考的速度。

三、我

在贪婪与恐惧之前，还有一个强有力的关联，就是「我」。我们发现即便在非常吵杂的环境里，只要有人叫自己的名字，人会快速注意到。

「我」才是世界上最值得注意的要素。

比如巴甫洛夫的狗，听见铃声就会流口水，但是有陌生人出现却不流口水，为什么？

因为任何陌生的，新出现的元素，都是一种危险信号，称为注意力绑架，只不过因为危险比贪婪更优先而已。远方的海啸与家门口的病猫，哪一个更会抓住自己的注意力，这是很明显的。

三者的关系

这三者的关系是什么呢？权衡贪婪与恐惧之间平衡的是谁呢？那就是「我」。这就是用一句话来解释上述三者之间的关系。还有以下两个要点值得留意。

• 战斗与逃跑动机

当危险的信号袭来，我们有两个选择，即战斗或逃跑。

比如有一个实验，有人向路边的中年男人求救，如果没有任何干预，人们自然会本着多一事不如少一事的信念趋向逃避，因为没有人愿意平白无故增加危险。但是，如果这个中年男性在求救之前有一个性感的美女擦身而过，内心的「性」意识被唤醒，在遇到求救，就完全是另外一种反应。

这就是为什么说「性刺激能轻松唤起中年男性的愚蠢」。当开关已经被打开，中年男性容易变得不平常，来不及衡量自己的实力，或者会高估自己的实力。当然，这是个危险的话题，是一个很容易激惹深入的讨论。

• 融入与脱离动机

当我们处在不同的背景环境中，我们也有两个倾向的「选择」，即融入与脱离。

危险的环境，我们容易寻找融入的要素，比如寻找同族，同乡，同学，同事，也会同理，同利，同情，选择融入环境，比如大家都这么做，为什么单单指责我？这个句式必然是因为感受到攻击的行为。

在没有危险的环境中，人们寻求出类拔萃，选择脱离这个环境，比如重色轻友的行为，就是选择脱离环境，到花前月下等僻静的地方；再比如领导的孤独感，也是领导必须接受的状态，完全融入「群众」是早就不了领导的。

• 与「我」有什么关系

我们的注意力是什么样的运行机制呢？

第一，我们缺什么，就会留意什么；第二，我们有什么，就会注意到什么；第三，任何突然发生，移动的，陌生的，都容易引起「我」的注意。

引起我们注意的，多半没什么逻辑，比如一分钟学会谈判，30 天赚一千万，这是经不起推敲的事情，可是特别容易引起注意。当然，引起注意是一回事，引发响应是另一回事。

但是如果你说得特别有道理，比如谈判技巧是一个长期养成的思维习惯，君子爱财取之有道，毫无疑问这些论断更加符合实际，却没有传播，不会引起注意。没有注意力，再正确的东西也是假的。所以，才有标题党的存在。

你看，引起人们注意的，多半是与人性相关，而不是与思考相关的。人性是什么？走捷径，意外的，好奇的，奥秘的等等，都是引起注意的点。内容方面，任何有关安全的，生存的，贪婪的，与性相关的，惰性的，都是迎合人性的字眼。

注意力与重要性

为什么「好事不出门，坏事行千里」？为什么健康的食物往往不好吃，而好吃的东西往往不健康？为什么很有道理的东西大多数没用人传播？

英国女王伊丽莎白二世登基五十周年庆典上，无论从哪个角度女王都是注意力的焦点，人们争相得到女王哪怕多看一眼，都是无上荣光。

就在轮到一位年轻姑娘即将向前觐见女王的当口，姑娘手提包里的手机突然不合时宜地响了起来，一副不接就绝不罢休的执着地响着。正在姑娘尴尬不已的当口，女王说：「孩子，你还是先接电话吧，说不定是件重要的事」。

这个场景太典型了，正在书房里看书，电话响了；正在开会，电话响了；正在吃饭，电话响了；正在约会，电话响了。电话那头，真的很重要吗？可能性不大，但谁知道呢？不确定的，就不太敢怠慢。

喜剧发生在接了电话之后，如果对方是一个陌生人问你要不要小额贷款，一定让人气恼不已。明明知道可能发生这样的事情，而且这样的事情也不只发生一次，可是我们还会接起电话。这是为什么？

就像鸡和蛋的逻辑一样，我们到底是因为重要才会关注，还是因为关注才重要呢？

列举一个现象，人们发现当诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼演讲的时候，大家都在听；一个广告利用这个现象模仿类似的场景，制造一个从吵杂到安静的变化，来突出一个理财顾问的重要性，推出理财顾问的广告。

这些现象被卡尼曼的一个概念解释得清清楚楚，叫聚焦错觉（focusing illusion），他说生活中没有什么非同小可的事情，除非你关注它。

注意力，深深扎根在人性当中。引起客户的注意，是「销售人」的首要功课。同时，想要引起注意，就避免和客户讲道理。

思考题

当你买了一辆新款的车，会发现路上好像突然之间也增加好多同款的车。这个现象对销售人而言，说明什么？