尝试新信念——销售技巧

1．选择你想要靠近的一个旅行动力，从而使你持有的各个旅行动力的强度重新达到平衡。回顾第二章中的「实现力」。你想要靠近的旅行动力是哪个？你可以选择旅行动力 1，朝着不害怕失败靠近（「我认为失败是一个学习的机会」）。或者，你也可以选择旅行动力 2（「我要给自己一个惊喜，让自己变得聪明起来」）。让我们假设你选择了旅行动力 2。那会是什么样？当你给了自己一个惊喜的时候，发生了什么？也许你得到了一个梦寐以求的新客户；也许你已经将年度销售总额提高了一倍；也许你在一个非常具有挑战性的市场环境中实现了目标。是什么让你获得了不一样的成就和体验？

2．现在，想想另外一种情形，一个你很聪明的时刻。那是什么感觉？你当时在哪？发生什么事了？你做了什么了不起的事情？当你周围的人亲身体会到你的才智时，他们看到、听到和感受到的是什么？我们称这一过程为「联想」。你在联想一个时刻，当时你展示了自己的特质、技能、才华，做出了你现在想重拾的行为。当我们发现本以为缺少的行为其实我们早已拥有，是不是很有趣？

3．回想表现出色的时刻有助于你保持那种感觉，我们称之为「定格」。当你回想这种感觉时，你可能会摸摸你的结婚戒指或者手表，可能会闭上眼睛。有时候，在你定格时，这种感觉可能会消散。这很正常，这时候你就停止原先的定格过程，暂停一下，过一会儿再重新回想。有时候需要「尝试」好几次才能成功地定格。

4．当你为自己完全回想起那些表现聪明的时刻而高兴时，当你认为自己本就聪明的时候，重新与旅行动力 2 联系起来。现在允许自己思考以下问题：

a．你所处的环境——你在哪里，它是什么样的。

b．你的表现——清楚地表明你很聪明或是令自己都感到震惊的言行。

c．在这些表现出色的时刻你展示的是什么才能？

d．什么对你很重要，了解这一点又是如何促进你的行为、激发你的潜能的？

e．这种感觉如何影响你对自己的认识？是什么在转变、移动、演变？

f．现在你在哪些方面产生了更广泛的影响？也许当你表现得很聪明的时候你便成了别人的榜样，或者你正在为整个行业的业务运作定下基调。

不断重复这一过程很重要——我们就是这样适应不断学习和成长的循环过程的。随着时间的推移，我们自己的信念往往在不知不觉中改变了。伴随信念而改变的，还有我们的行为。我们成为新信念的化身。总的说来，这一切之所以能发生，都是因为我们允许自己做出改变。

温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）爵士曾说：「提高就是要改变，而要达到完美就要不断改变。」75我们也许永远达不到完美，但是我们可以相信尝试是件好事。如果持有这一信念，我们就可以承认，我们过去所做的事情也许不能带来未来的成功。我们也相信改变是好事这个前提。因为，说不定我们能变得超乎想象的好。正如阿尔伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）所说：「唯一的失败就是你不再尝试。」76