让客户认为你是队友而非对手「销售技巧」

人是社会动物，也是情感动物，因此即便是再理智的人，也会受到情感的左右。这种情况往往会影响到销售的情况，有时是好的，也有时是坏的。比如，明明客户已经对产品十分满意，马上就要购买的时候，因为身边朋友或家人的一句话，就放弃了购买。也有的时候，客户对产品没有兴趣，但是因为家人的一句话，就愿意掏钱购买产品。这不仅是人与人之间的亲疏关系所决定，更是立场所决定的。

很多客户在销售进行的一开始，就主动地将立场分得很清楚，销售人员是自己的对手，是那个想方设法要从自己口袋里掏走钱的人。在这种情况下，任何销售行为效果都会降低，客户会在心里将你所说的话打上几个折扣再来思考，防止自己遭受损失。在这种情况下，销售员想要完成销售，就要改变自己的立场，让自己变成客户的队友，而非是对手。

想要成为客户的队友，那么首先要学会从客户的角度思考。许多推销员在经过一定的培训以后，形成了固定的推销方法，有着自己一套完善的推销说辞，力求在最短的时间里滔滔不绝地向客户阐述产品的优点。这种做法毫无疑问是糟糕的，不然每个人都能成为出色的推销员了。只有从客户的角度思考，才能成功地完成一次销售。

北京的雾霾问题引起了人们的注意，越来越多的人开始关注空气中的污染物含量。随之而来的是，人们又重新关注饮食、饮水的卫生问题。借此良机，很多商家开始推出净水器，特别是直接接到水龙头上的家用净水器。我曾经遇到很多上门推销净水器的推销员。面对他们的滔滔不绝，我往往给出的答案都是：「对不起，我不需要。」直到有一次，我遇到一个会站在客户角度思考问题的推销员，让我一下子买了两台。下面我就简单阐述一下事情的经过。在故事里，我们就叫那个推销员小宋好了。

小宋的推销并不是以滔滔不绝的讲话展开的，而是先和我聊起了家常，聊起了生活中常见的疾病。我的身体还算健康，从小到大没得过什么大病，甚至就连静脉注射的经历都是近几年才有的。唯一一次比较严重的，就是阑尾炎。那是我唯一一次，也希望是最后一次上手术台。小宋听完我的话以后，提出了一个问题：「您知道盲肠炎是什么引起的吗？」我对于盲肠炎也是一知半解，但是大概也知道是一些消化不了，或者没有被完全消化的杂质进入盲肠，才会导致盲肠炎。当听了我的话以后，小宋就对我说：「饮食中的杂质我们能够尽量控制，但是水中有多少杂质您知道吗？」

他这一句话就把我问住了，虽然平时饮用的水都是矿泉水，但是洗菜做饭还是要用自来水的，我还真没具体想过这个问题。当他简单地用净水装置为我做了个实验以后，我才切实地认识到净水机有什么用处。随后他又用一句话，坚定了我购买净水器的决心。他问：「您的孩子现在多大了？」我突然想到家中的孩子刚刚 10 岁，而阑尾炎的高发年龄正是 10 岁到 40 岁。于是我当即就决定购买两台，一台送去给我的父母。

这无疑是一次成功的销售。小宋很快就借助了我作为父亲的身份，站在了我的立场上，为我家人的身体健康提供了一个绝佳的建议，成功地成为我的队友，也让我心甘情愿地购买了产品。

每个人都有自己的烦恼，都有自己关心的问题。如果在聊天当中能够敏锐地捕捉到这些信息，从客户的立场上提出问题，那么很容易就能转换立场，从客户潜意识中的对手变成为他出谋划策的队友。即便客户心中明知这是一场推销，也会觉得购买产品是非常值得的。这种销售过程，毫无疑问是客户与销售人员的一场双赢。而如果操之过急，先开始推销，那么你再想要站到客户的一边，就变得很难了。因为正式开始推销以后，客户的戒备心理会大大增加。

尽管谈话的时候不能用套话，但是也不能不做准备。只有全面了解了客户，才能够真正地成为客户的队友。在销售员成为客户的队友以后，站在客户的角度上进行产品销售，就会变得十分容易。

卡连·韦伯是美国费城电力公司的推销员。他负责向偏远郊区的农场主们推销公司的新产品，一款农场新式采光设备。这种新产品尚未有大面积的推广和宣传，价格也比较昂贵，推销起来并不是那么容易。在韦伯的努力之下，费城的很多农场主都购买了这款产品。只有一位老妇人始终不为所动。这位老妇人是一个非常传统的人，不仅对新产品不感冒，对上门推销的销售人员更是当作带着枪的抢劫犯一般戒备，非常难搞。在韦伯经过一番思索以后，决定站在老妇人的立场上，以自己人的身份来推销这款新设备。

韦伯来到农场拜访老妇人。老妇人看见韦伯走过来，马上就准备把大门关起来，给韦伯吃个闭门羹。韦伯赶紧快走几步，抢先说：「尊敬的太太，不好意思打搅您。我这次来不是来推销的，而是想向您买一些鸡蛋。上次看见您用来喂鸡的都是小米、青菜等天然食品。回去和我太太提起来，我太太觉得还是吃天然饲料的鸡下的蛋最好吃。于是我就来购买一些。」

听到韦伯这么说，老妇人才把门打开，放韦伯进来。而韦伯进门以后，也没有立刻展开推销，反而和老太太聊起了鸡蛋的事情。聊了几句以后，韦伯推心置腹地说：「根据我了解，用自己配的天然饲料喂鸡，肯定没有喂成品饲料长得快，下蛋也多。那您相比其他农场主，不是很吃亏？」

老妇人无奈地说：「成品饲料营养价值不高，即便鸡长得快，下蛋多，但是鸡蛋的质量却不好。我做生意要讲良心，虽然我的鸡蛋产量低，但是营养价值很高。」

韦伯马上接过老妇人的话头，说：「做生意当然要讲良心。不过现在用天然饲料喂鸡，产量也可以做到和成品饲料差不多的。这样您不就既可以做良心生意，又可以赚更多的钱了吗？」老妇人此时满心都是对提高产量的热情，早就忘记眼前这个推销员前不久还是她的眼中钉了。她追问韦伯：「那要怎么做呢？」

韦伯通过自己掌握的知识，逐条解说，最终将话题引到了让鸡多晒太阳可以加快发育，可以下更多的蛋这一问题上，并且提出安装新式的采光设备就能够做到这一点。老妇人思考了一下，就买了一套采光设备。

其实韦伯能够达成销售任务的原因很简单，那就是他从老妇人的角度思考，想办法帮助老妇人提高鸡蛋的产量，最终改变了老妇人把他当眼中钉的看法，让老妇人把自己当队友，当自己人，这样说出的话可信度就会大大提高。

站在客户的角度思考问题，站在客户的立场上进行销售，以队友，并非对手的身份站在客户面前，无疑可以让完成销售任务事半功倍。