从量变到质变，聊出产品优势「销售技巧」

每一样产品都有自己的特点，每一年的新产品都有属于自己的风头，正所谓「江山代有才人出，各领风骚数百年」。但是，有一些品牌数十年如一日，即便他们没有取得什么突出的成就，也没有什么爆发式的增长，但是却凭着稳定、可靠的性能和口碑，收获了大量的客户。我们的销售过程也是如此，靠着语言的积累，同样能够让客户了解产品的优势，无形当中增加产品的价值。

或许有人会问，一个产品做了很多年，仍然没有火起来，这不正代表该产品一无是处吗？其实反向思考一下，一个产品多年以来没有爆点，也没有大量的宣传，却仍然存在，这本身就是一种优势了。没有客户的产品，是无法生存下去的。一个产品既然能够生存下去，自然有它的优点，有大量的客户认可。为了让客户熟知这一点，我们在聊天当中可以采用适当的话术，让客户知道我们在这方面的优势，让产品长久以来的积累真正变成产品的价值。要想在聊天当中展现这一点，有几个关键词要抓住。

第一，时间的沉淀。中国的文化是比较传统、保守的。人们对于新兴品牌的肯定相对较慢，而对于老牌企业却是非常放心。这也是众多商家主动打出百年老店旗号的原因。时间的沉淀对于人们的影响是非常可怕的，有时候甚至到了可以颠倒黑白的作用。

新年期间，我赴朋友的邀请，与他一同用餐。在选择用餐地点的时候，我们发生了分歧。我倾向于去新开的某连锁餐厅。因为我去过几次，我们两个都喜欢吃的一款菜品做得非常地道。而朋友则倾向于另外一家店，那家店就在他的住处附近。据他描述，从他有记忆开始，那家店就存在了。我拗不过他，只好听他的。到了那家店以后，我立刻就领略到了「老店」非同寻常的号召力，还没到用餐时间，店里已经是人满为患。幸好朋友提前预约，我们才能有一张桌子吃饭。

很快，菜品上齐了，我满怀期待地品尝了每一道菜，结果却让我非常失望。「老店」的味道不仅不正宗，甚至距离好吃都相去甚远。在我指出这一点的时候，朋友不高兴了，认为是我没见识。这家店都开了几十年了，怎么可能不正宗。怀着这种心情，我们的晚餐选择了我所看好的新餐厅。那天以后，朋友再也没有去那家「老店」。

我们在销售过程中，肯定不能动不动地就打出「百年老店」的旗号，但是，我们可以说清楚产品的前世今生、公司的历史。不妨说明用了多久研制这款产品，或者公司专注相关技术多少年了。时间够长，必定会让用户在信任度上为产品加分。

第二，优势的积累。每个品牌的产品都有自己的优势，尽管对比其他品牌，未必能够完全占优，但是总有能够超过其他品牌的点。或许有人会说，自己的产品就是半吊子，就是什么都在中游，那么这样的产品靠什么生存呢？能够生存下来，必然有其优势。如果没有优势，我们就在营销上创造优势。拿一个处在行业中游的产品来讲，只要有一点可以超过另一个知名品牌，就可以讲我们在某个方面超过了某品牌。这样，就是有了一个方面的优势。那么，我们是否有另外超过其他品牌的优势呢？就如同田忌赛马一样，我们在 A 方面超过了甲品牌，我们在 B 方面超过了乙品牌，我们在 C 方面超过了丙品牌，这样听起来一款处于中游的产品，是否就变得优势很强大了？众多的积累会让量变产生质变，至少在客户的心中是这样。

第三，口碑的积累。如今，众多的不实消息在朋友圈刷屏，很多人一不小心就会轻信这些消息，成为不实消息的受害者。人人都有判断能力，为什么朋友圈的东西总是会更有说服力呢？这就是口碑带来的效应。当你看到一个震撼的标题：「1000 万人都看哭了！」「轰动全中国……」你心中是否会先入为主地认为这个东西是有说服力的呢？再加上转发给你这条消息的还是你的好友，你是否会觉得更加有说服力了呢？

口碑会给人信任感，特别是当人数众多，或者是你比较信任的亲友的口碑。在聊天当中，我们利用这一点进行销售，赢得客户的信任就更加容易了。

李飞是某建材公司的销售人员。他们公司算不上是老牌企业，即便是产品的质量、合格率，都超过了同行，但销路始终难以打开。为了拿到市内两个大公司的订单，李飞可谓是费尽了心思。后来，他得知这两家公司明争暗斗多年，是死对头的关系，于是他心生一计。

他先是来到第一家公司，详细地为对方介绍了产品的数据。毫无疑问，这个数据不逊色于现在客户公司使用的产品，甚至在某方面还要超过现用产品。但是客户之前一直与另外一家建材公司合作，有很多年了。因为这一点，公司始终下不了决心。于是，李飞在聊天的时候，讲述自己家的产品销路还不错，有很多公司已经在用了，其中就包括客户的竞争对手。于是，对方稍加思索，就基本敲定了这笔生意。那么，另一家公司真的使用了李飞他们公司的产品吗？是的，前提是李飞告诉他们，他们的对手已经在用李飞公司的产品了。

李飞的行为可谓是大胆。但是，双方是竞争对手，又不会去和对方证实这种消息。而且，最了解你的不是你的朋友，而是你的对手。如果竞争的双方，有一方选择了更加好的产品，那么另一方想要不落后，也就不得不赶紧跟上。李飞正是利用了双方的竞争关系，让双方互为口碑，才拿下了两个公司的订单。

量变是可以积累到质变的。我们在聊天的过程中，不可能改变产品的质量，但是可以改变产品在客户心里的样子。所谓的量变，就是积累产品在客户心中的信任感。当这种信任感累积到一定的程度，形成质变的时候，拿下客户的订单就变得非常轻松了。