抓住客户的真实需求「销售技巧」

在金牌销售员之间，有这样一种说法，那就是卖需求远比卖产品更重要。很多金牌销售，以能够把握客户最真实的需求，把最合适的产品推荐给顾客而闻名。那么如何才能把握客户最真实的需求呢？

回想过去你的销售经历，是否有过滔滔不绝地讲述产品的优点，对方也面带微笑着倾听，最后却果断拒绝了你的推销；是否在某一次推销中，你明明为顾客推荐了最物美价廉的商品，顾客最后却扭头走了。这种情况，就说明了你没有抓住客户真实的需求。客户购买商品，必然是有自己的需求的，但是这个需求并不一定就是最流行的商品，也不一定就是最新的产品，更不一定就是最便宜的商品。不同的顾客有着自己不同的需求。想要抓住这些需求，聊天就是最好的办法。

有一次，我去朋友的琴行帮忙，发现有两个新来的销售。他们的风格截然不同，销售成绩也完全不一样。新来的男销售本人就是个乐器爱好者。他非常了解琴行里的每一架钢琴的参数、性价比，甚至是品牌历史，口才也不错。他可以说是非常专业的人才，但他的销售业绩就是上不去。女销售呢，尽管对于钢琴也不陌生，但是比男销售还差得远，仅仅只是了解钢琴的好坏而已，更细一点的都说不上来。但是这个女销售，业绩极好，很快就成了店里的金牌销售。我问朋友，是什么造成了这种状况。朋友跟我说：「会聊天呗，不信你今天就看着他们两个都跟客户说什么。」

不一会儿，店里就来了一对带着孩子的夫妻，到了电钢琴的区域。他们似乎想要挑选一架电钢琴。男销售看见这种情况，马上就迎了上去。每当这对夫妻在一架电钢琴旁驻足时，男销售立刻就会将钢琴的全部参数介绍一遍，但是话也不多，远远达不到让人厌烦的地步。没多久，这一家三口就走了。我看着奇怪，就问男销售：「他们跟你说什么了？」男销售见怪不怪地说：「一句话都没说，估计就是来看看，没打算买东西。」然而就是这没打算买东西的一家人，下午从店里买走了一架雅马哈电钢琴。卖给他们电钢琴的正是女销售，并且用的时间只有短短的几分钟。

我又好奇地向女销售打听情况。女销售告诉我说：「这一家三口，孩子从小就喜欢音乐，但是父母都是普通工薪阶层，好一点儿的琴那价格他们看着都害怕。我直接给他们看雅马哈性价比最高的电钢琴。虽然这一款功能少点，但是质量好，牌子有保障。他们感觉买着放心，直接就带走了。」我很是惊讶地问她：「这些事你是怎么知道的？」女销售跟我说：「聊呗，他们看琴，我就在旁边陪着。一问，那家的男主人就在附近小学当老师。看样子，手头的钱肯定紧，买电子琴自然要性价比优先。」听到这里我有意试探她：「那你如果直接问他想要什么价位的，不是判断得更准？」女销售白了我一眼，说：「哪有你这么不会说话的？人都有自尊，即便他想要最低价位的，也不能直说。你要按照他说的带他看琴，不一会儿他就得走。」

我又问她：「那你看看顾客的打扮，差不多就能判断他要什么价位的琴了吧。」她想了想，说：「这事儿不绝对，还是得聊。上次来了个 50 多岁的大叔，看着心急如焚的，到哪都是看上两眼就换地方了。虽然穿得挺一般，我说话他也不太爱理，但是仔细一问，人家就在音乐学院工作。于是，我直接就把他领咱们的镇店之宝那去。三百多万元的施坦威，他眼睛都没眨就买了。他说自己在音乐学院工作，我一看这么着急，东西肯定不是私人用的。事情定下来以后一细问，果然是他们学院急用。之前他们学院就跟经销商订货了，结果让人家放了鸽子，这才急匆匆地要找个替代品。」

商场如战场，那么每一次销售，就相当于一次冲锋陷阵。所谓「知己知彼，百战不殆」，拿下这场战役，了解对方是至关重要的。完成一次销售，要从客户的角度出发，分析客户的需求，判断客户的需求，最后解决客户的需求。

客户与客户之间也会有差异，这种差异也决定着客户说出相同的话，相同的价位，需求的商品也会不同。一个穿着时尚，手拿 iPhone7 的女孩，说要买一副好一点儿的耳机，那她心中想要的耳机可能就是外观时尚的蓝牙耳机。一个穿着简单，手中有专业音乐前端设备的发烧友，说要买一副好一点儿的耳机，肯定会对参数、性能更加看重。

即便是同样的商品，也要从不同的方面来介绍。如果你在聊天的过程中，发现客户比较热衷于手机的时尚性，那就要侧重于手机的拍照功能、音乐功能，以及外观来介绍。如果客户更加在意手机的性能，那就要从硬件性能、手机材质方面来介绍，这样才能满足不同客户的需求。

在了解客户的真实需求前，不要急着推销产品。这样帮客户下决定的行为，往往会适得其反。所以，只有抓住了客户的真正需求，才能把客户想要的商品推荐给客户。不然你推荐给客户的，只能是你想推荐给客户的产品，不仅不会实现销售目的，反而会让客户不满，导致丢失客户。