引起共鸣的三种手段「销售技巧」

在这个社会上，想要独自成功是一件非常艰难的事情。但是，如果有人愿意支持你，那么成功就会变得非常简单。我们纵观历史上的那些伟人，有很多都是成功的演讲家，古罗马的恺撒，民国时期的孙中山，甚至包括臭名昭著的希特勒。想要获得客户的支持、认同，那么就要学会在聊天的时候引起客户的共鸣。一旦你能够成功地引起客户的共鸣，那么完成一次销售就变得简单得多。那么，究竟如何引起共鸣呢？我们在这里要讲述三种引起共鸣的方法。

一、想要引起他人的共鸣，就要有与他人经历类似的故事。如果拥有与他人经历类似的故事，那么就自然能够引起他人的共鸣。为什么说是故事呢？因为我们每个人的经历都是十分有限的，不可能每一段故事都发生在我们的身上，所以我们要提前了解客户，并且讲述与客户有类似经历的故事。并且，如果这些故事与销售有关，就可以通过自身的经历来打消用户对产品的疑虑。

一个在广州的朋友前几天购买了一台价值近 4 万元的相机。这让我十分惊讶，因为早在几年以前他就信誓旦旦地说：「单反穷三代，以后再也不碰相机了。」后来在他为我讲述了他购买相机的经历以后，我才明白，这完全是销售人员的本领，他成功地激起了我这位朋友的共鸣。

过程是这样的，我的朋友陪儿子去数码商店购买一款耳机。在儿子挑选耳机的时候，他就无所事事地四处闲逛。因为他曾经爱好摄影，于是就在相机柜台驻足了一会儿。销售人员热情地迎了上来，推销了几款相机。朋友摇摇头说：「我不买，我就随便看看。」于是，销售人员就和朋友聊起天来。在聊天的过程中，两个人开始谈起了对摄影的理解，并且开始各自讲述自己最初摄影的时候遇到的一些糗事。在这段过程中，朋友告诉我，那位销售人员在刚开始学摄影的时候和朋友所犯的错误十分类似，也走过一些弯路。但那位销售人员最终还是凭着自己的热情坚持到现在。于是，朋友就想，自己的条件应该比那位销售人员更好，为什么不能坚持下去呢？他甚至告诉我，他又找回了最初学摄影的感觉。

理想与初心是人们最容易为了财富所抛弃的东西，但也是最想拾回的东西。这位销售人员成功地引起了朋友的共鸣，不仅让他购买了相机，还唤回了他对摄影的热情，成为他的长期客户。这毫无疑问是一次成功的销售。

共鸣就是有这样的魔力。在聊天的时候，有与对方相同的经历显然更能够引起对方的共鸣，特别是在趣事、糗事，以及包含强烈情感的事情中效果尤佳。

二、同仇敌忾同样是引起共鸣的最佳方法之一。在朋友的琴行里，有这样一位销售员，是专门负责耳机销售的。他的业绩非常好，并且和很多不同阵营的耳机粉丝都能成为朋友。我曾向朋友打听过这位销售人员的情况。朋友简单地概括了一下，就是「这人太没节操了」。

这位年轻的销售人员十分聪明，可以说是真正的见人说人话，见鬼说鬼话，但是这还不是他最没「节操」的地方。他最没「节操」的地方在于，不管是和哪个品牌的粉丝都能一起讨伐其他品牌。在我的关注之下，我见证了他几次没「节操」的销售。

一位年轻人走到了柜台前，点名要一款 4000 多元的耳机。这款耳机之所以出名是听感极好，三频均衡，唯一的缺点就是做工较差，并且维修麻烦。销售人员在和那年轻人聊了几句以后，两个人就开始一起痛斥另一款近 4000 元的耳机是多么名不副实，是多么拿消费者当傻子。没一会儿，年轻人不仅买了一副 4000 多元的耳机，还买了一台价值 2000 多元的国产前端。

又过了一会儿，一个西装革履的中年人走了进来，说要一副声场好一点儿的耳机试试，因为家里的耳机坏了。销售立刻为他推荐了一款价值 2000 元的老牌大厂耳机，并且开始和中年人一起痛斥之前坏掉的耳机那个牌子做工有多差，维修有多麻烦。他们所痛斥的正是销售员刚才卖掉的那一款。过了一会儿，中年人心满意足地走了，并且还买了一条近千元的耳机线，尽管他现在完全没必要买。

看了这位销售的经历，我更加深刻地体悟到：「敌人的敌人就是朋友」这句话，相比称赞、喜爱来说，愤怒这种感情明显更容易引起人们的共鸣。

三、亲身体验是达成共鸣的好办法。想要让客户与我们达成共鸣，到最后达成共识，让客户亲身体验是一种非常好的办法。我们在外面逛街、购物，难免会遇到各种推销人员。他们用的方法千奇百怪。或是诱之以利，只要购买他们的产品，会比门店获得更多的优惠和赠品。有的是轰炸式推销，大量地散发宣传单、举牌子，以强硬的方式将信息灌入你的大脑，让你的潜意识对该品牌、该产品产生好感。还有一种方式，是让你用最短的时间、最简单的步骤感受到产品的好处。

一个周末，我和妻子去附近的超市采购。天公不作美，下起雨来。在这种天气下，人人心里都不怎么痛快。想要在这种时候做销售，实在是一件不容易的事情。就当我们来到超市的时候，一位销售人员拦住了我，向我推销一款强力清洁喷雾。我平时对这种东西很是不感冒，甚至没有打算停下我的步伐。但是销售人员用一句话留住了我：「您的白色运动鞋脏了。试试我们的产品吧，一喷就干净了。」

于是，我停下了步伐，鬼使神差地接过了他手中的瓶子，朝我的白色运动鞋被弄脏的地方喷了一下。然后我用一张纸巾轻轻地一擦，果然鞋子立刻白得和出门之前一样了。我立刻就被这件产品吸引了。随后我主动向他询问了这款产品的使用范围，有没有什么不良作用。我简直不敢想象我会在心情十分糟糕的时候主动和一位销售人员攀谈，并且最后还购买了大量的产品。

没有什么比亲自体验更能引起共鸣的了。当客户亲自试用产品，体会到产品的好处以后，自然会生出强烈的购买欲，想要完成销售就变成了一件十分简单的事情。