让业绩高速增长！线索阶段常犯错误分析

线索阶段是一个寻找的过程，也是一个匹配的过程，而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾，但是销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索浪费了你太多的时间。这个阶段常犯的错误包括：

线索阶段的事情就两个：找到和舍去。找到是线索阶段要完成的，但是舍去却是整个销售阶段都要做的事情，而且舍去远比找到更难。一是总觉得有希望，二是线索多了可以显得自己很重要，在领导面前可以显示正能量。但是这样做负能量更多，一大堆吃人的客户会占用你大量的时间和精力。没说错的话，你的提成是按照回款计算，不是按照线索计算吧？

因此，要坚决地断、舍、离！线索阶段最重要的思想不是找到，而是壮士断腕。

所谓「断」就是不该沾的客户坚决不沾。这个工作最好在收集信息的第二步就完成。所谓「舍」，就是坚决砍掉那些总是无法推进的客户。天天说买，就是没行动，骗培训、骗方案、骗吃骗喝，理他作甚！所谓「离」就是没希望做下来的坚决离开，虽然这类客户肯定会买，但是他压根儿就没打算买你的，早离早省心。我们在第五篇会谈到用行动承诺排除这类客户。

大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。所以某种程度上需要销售管理者帮助他决断。砍掉这些毒瘤后，销售就会变得很清爽，他们可以把省下的时间投入到真正有意义的单子上去。

销售中最讨厌的事情就是找线索，再也没有比这件事更讨厌的了。这是一件费力又伤心的事，打 100 个电话有 90 个直接扣了，有 7 个调戏你，剩下 2 个直接开骂。可是没办法，吃那碗饭，流那种汗，这一步总得走出去，虽然有很多办法可以减少这种不幸的发生，但是没有一个办法可以完全避免，找线索是概率事件，任何人都是如此。

既然躲不了，干脆迎上去，最好的办法是强迫自己在某个固定的时间段找线索。比如，每周五下午，这段时间什么也不干，就是找线索，再苦再累也要干满四个小时。如果被拒绝或者被侮辱了，就充满斗志地对自己来一句：对面这个傻瓜又失去了一次成长的机会，活该！

销售中只有一件事情比找线索更重要，就是客户让你去签合同拿钱。但是大部分销售都会觉得见客户、写方案、做关系、写标书比找线索重要，并且以这些理由为借口拖延找线索。如果你这样做，结果只可能有一个：下个季度去喝西北风。因为订单总有个运作阶段，你不能肚子饿了再种庄稼。很多销售都有过饥一顿饱一顿的经历吧。

关于两者的区别我们已经定义过了，再强调一下：线索是相亲，商机是恋爱。线索阶段的主要工作是「看」，看硬条件是否门当户对。所有的线索都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，或者叫第 0 阶段，因为它没有进入到操作阶段，请自觉将漏斗中的线索剔除出来。

线索阶段和你见没见到客户没有太大关系，可能你已多次见到客户，甚至和客户成为了好朋友。你对客户的情况也可能了解了很多，但它仍然是线索，而不是商机，因为客户并没有打算买，只是你认为客户需要买而已。

这种情况下属于未来一定需求，但现在没有。比如一家房地产公司现在还没拿到地，作为提供装修服务的销售人员当然可以和客户建立和维系关系，但是对于一个订单来说，还没有真正开始。

所以，找线索并不是找潜在客户，在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。可是找线索的目的并不是注入更多的水，而是找到更多的鱼，最终是为了提高线索的有效性。

潜在客户当然要关注，但是这种情况不属于我们现在要讨论的范畴，而属于客户经营要讨论的内容。我们现在要首先保证你本季度的业绩完成。