客户拖欠尾款，怎么办？不吵不闹，5 招让他乖乖就范

客户拖欠尾款该怎么办呢？

在这章节我送你五条建议让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。

首先这第一招呢就是摸清拖欠的底细。

就是你要搞清楚对方为什么会拖欠？

背后原因，背后的背景他是无钱可付，还是有钱不付，还是在挑供应商去付。

对不对，不同的背景你的针对方案是不一样的如果他是无钱可付，你就不能太着急了你得查清楚他到底还有哪些关键人物留存那这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点他在意哪些人，在意哪些事我们就可以通过他在意的这些人和事儿上去找他的痛点，去想办法给他施压。

那如果他是有钱不付那你也要搞清楚他为什么不付呢，对不对这钱到底卡在哪儿了呢？

关键人物，关键原因到底是谁呢，你得搞清楚当然一般情况为了了解清楚这些背后的背景是需要你去找关系的比如说你要认识他们企业内部的一些能够给你介绍实情的人甚至通过送礼呀，私下里搞一些关系呀让他给你说一些真心话，对吧？

或者是你通过行业内的前辈，够得着的一些人然后呢帮你去打探一些内情当你了解内情了，你的针对性方案才会起效，好吧。

好了这是跟大家所说的第一条就是摸清他拖欠的底细。

那还有第二点呢就是聚焦关键人物。

就是你得搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里了到底卡在哪些关键环节、哪些关键部门了你得擒贼先擒王啊。

否则的话你光跟他下边的业务对接人在那儿磨磨磨磨磨你磨到最后你也要不回来你想要的款项因为他一没有决策权二他都不明白为什么会拖欠背后的本质原因到底是什么他 12345 他都跟你说不出来，没错吗？

所以你得想办法抓住关键人物并且你得搞清楚关键人物的脉络关系他要对谁负责，他还有哪些关联关系他还有哪些岗位职责他的上下游需要协同的还有哪些？

这些点你梳理清楚了你也好通过这些点去反制于他，对不对？

有可能他必须要协同的某个点正好是那张牌在你手上比如说他曾经那技术的相关的零部件的供应方刚好呢是你的一个合作伙伴并且这合作伙伴特别依附于你们公司的业务对不对，那你是不是可以通过这一点去反制他呢？

他只要拖欠你你就可以在那方面给他做文章，是不是？

好了，不多说，当然你为了找到关键人物你还是需要托关系、找人脉然后呢找熟人、找前辈等等想办法找到的因为你如果是一个新人的话很难梳理清楚他的关键人物到底是谁。

好了，先不说这一点那第三点呢就是明确啊他拖欠的后果。

明确的拖欠后果呢就是你从四个维度可以跟他明确第一个维度就是从眼前既定的合作上你如果拖欠了然后呢我们既定的很多那些事情也不好往下贯彻了，知道吗？

本身站在对方的角度来说就比如说曾经我们既定的一种老货也很难下来了新品也很难去什么你下了订单也很难出货，对不对？

好了，那么另外呢就是未来未来的延续性的合作的障碍性，对不对？

你今天如果你要拖欠的话还会影响我们未来的这种延续性的合作当然另外第三个维度就是站在公司第四个维度就是站在个人你看一个既定维度，一个未来维度一个公司维度，一个个人维度那公司维度呢，就告诉他这件事对整个公司会有什么样的影响甚至未来对公司的品牌公司的员工的稳定性等等好了，总之对方想到的或者顾虑的你都可以给对方描述然后呢，对对方个人也是一样啊你可以跟他描述这件事如果你不能够按咱们之前约定的如约去进行的话那么到最后我们这件事情反应到咱们这种行业商会那或者是你们公司的董事长那让你们董事长在这件事上未来在整个行业都不好立足，对不对？

这对你个人也不会是一件好事，对吧？

因为你老大，最后都因为这件事受到了影响那你能好到哪去呢，对吧？

好了，总之呢你要跟对方去谈到这件事其实你本不希望它发生也相信对方不希望它发生如果一直这样拖下去的话到最后有可能会造成既定的合作会受到一定的影响我们未来的合作受到什么样的影响公司的层面会受到什么影响你个人的层面，职业生涯会受到什么样的影响。

好了，这是明确拖欠后果那第四点呢就是我们要跟他明确我们的个人难处。

如果我是整个公司的一个相关的决策人的话我当然我不必这么着急但是今天这件事儿是跟好几个相关部门都关联起来并且我就是个打工的，对不对这件事涉及到整个项目部的奖金问题涉及到整个销售部的这种业绩达成问题，对不对？

涉及到我们公司的这样一种奖惩制度的问题，对不对？

如果今天你还是这样一直拖的话我相当于我本月我上个月就没有拿到奖金了我这个月还拿不到奖金并且我这个事完全连自己的工资都拿不到对不对，年终奖就更不用说了，对吧？

你这样跟对方去说你的处境有多么的不容易在公司多不受老板待见多不受项目部待见甚至经常被自己的销售经理所批评，对不对？

在整个公司都活的压抑的都受不了了等等等等好了，你给他明确你的难处我实在没办法如果您这样再一直拖的话我只能去你公司上班了，对吗？

这样的话给他一种感觉我一个大活人我天天去你那儿闹腾，知道吗？

你也受不了，对吗？

好了，这是明确个人难处那最后一个呢叫唱好红黑脸就是你也要去跟他提一提之前他可能提出来在项目整个合作过程中提出来什么需要你去协助的、需要你去帮助的你都额外给他找到相应的这种比如说技术总监给他帮忙了给他找到相应的行业的专业人士然后给他提出相应的这种指导建议了，对不对？

你看我曾经我你给我提的任何的我能满足你的我都额外都给你满足，知道吗？

我哪怕我自己垫钱我自己花钱我给你请什么样的专家，对不对？

可是现在也需要你来理解我，支持我一下呀，对吧？

让他得知道感恩图报，对吧？

唱好红黑脸甚至有些时候你跟他说得比较严重就是我实在没办法我只能去你公司上班了我们公司呢就是追款流程呢他是有标准流程的我们刚开始会发那个追款函知道吗，催款函那么催款函如果对方没有回复的话那第二步就是我们只能去对方公司上班，知道吗？

第三步呢就是报警。

第四步就走法律程序，知道吗？

我没有办法，知道吗？

你不要以为这是我自己情愿的我现在我也是被大家逼得没有办法你想想我们整个项目部一个月忙乎了那么多，到现在整个业绩零鸭蛋知道吗，等年底了年终奖也都没了你想想那些人得多恨我，对吗？

好了，你就把自己描述得特别委屈、特别无奈知道吗，特别没办法甚至是该凶你就凶同时呢也跟对方说了，知道吗？

你想想你之前你需要我帮助的我是不是都一个一个都给你额外给你帮忙了好了，激发他的愧疚感激发他的愧疚感甚至你给他挂完电话之后就可以让自己曾经帮过他的那种技术总监呀或者某个专家呀，或者是领导啊，对不对给他打个电话再安抚一下，知道吗？

对不对，哎呀，我们那小王啊就是他说话呢不太讲究啊这个这个可能最近情绪不好，为什么一直拿不到钱，各个部门都怼他确实也不容易，知道吗？

帮你圆圆场啊帮你圆圆场啊！

并且呢那个人说话的口气咱们这么多年的合作关系了我相信你肯定能做到的，知道吗？

只是你这次呢就是拖的时间稍微有点长我相信你肯定能补上，对吧？

你看这不就是红黑脸吗好了，这是跟大家所说到的我们通过以上五条建议我们比较容易让对方有压力。

来，我们总结一下那第一步呢就是摸清拖欠底细你搞清楚对方为什么会拖欠的背后原因你才能够对症下药，一针见血。

那第二步呢就是聚焦关键人物，擒贼先擒王千万不要在无意义的人身上浪费太多的时间。

那第三步呢就是明确拖欠后果我们可以既定的、未来的、公司的、个人的等四个维度去明确拖欠的后果。

那第四步呢就是明确自身的难处我也没有办法我无论做出任何事情，其实都是为了咱们必须要有一个结果，要有一个交代。

那么第五步呢就是唱好红黑脸我们不仅要表现出自己的怒气有可能让对方认识到有危险、有隐患同时我们要激发对方的愧疚感同时我们要想办法借力于他人做好红脸，知道吗红黑脸一边发怒一边安抚。

好了，这就是遇到那些拖欠尾款的客户我们到底如何做的五条建议。

当然了，如果遇到那些无赖客户我们该留存所有的证据，一定要留存好该走法律途径就走法律途径。

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我们下集再见！