销售冠军是如何炼成的,轻松增加您的销售利润

踏进销售行业的大门十分容易，但若想在这个行业里做出成绩，成为 Top Sales，却并非易事。

销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。然而，如何在销售工作中掌握正确的技巧，成长为 Top Sales（顶级销售员），却是长久困惑着广大销售员的难题。作者在本书中精炼整理了其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，希望对广大销售人员有所启发。

1.把全年的预期销售额细分到每一天

首先，当年度销售目标确定后，可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、目前已经具备了的条件和资源，以及实现目标可能会遇到的困难。

在对这些内容做了精准的判断之后，就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级，逐级进行分解。需要注意的是，在分解目标时，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化。目标分解完毕后，就可以根据每天的目标销售额去推进工作。

2.充分考虑市场、策略和团队

在对目标做了合理分解之后，接下来就要采取有效的策略去实现目标了。除了要考虑拜访量和拜访质量，还需要思考以下三个问题：

第一个问题：市场在哪里？

在对目标进行分解前，你需要弄清楚：你的客户在哪里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精力应该怎么去分配？

第二个问题：策略是什么？

顾名思义，销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。

一是会销。所谓的会销，其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部，利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流，提高签单效率。

二是同一个客户绝不见第三次。当这样要求自己的时候，实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解，要弄清楚，这个客户是不是真正的 KP？是否有签单的意愿？是否有付款的能力？

第三个问题：团队如何分工？

要想成为 Top Sales，就有必要向公司申请助理，组建销售团队，并且对销售团队进行明确分工。毕竟，比起一个人的单打独斗，团队的力量更强大。总之，不要惧怕制定销售目标，很多时候，你之所以觉得自己距离目标遥远，是因为你没有认真去思考如何实现目标，更没有努力去做。

其实，一场高效的谈判只需 60 分钟。谈判的前 20 分钟，通常是为后面的 40 分钟做铺垫的。前 20 分钟把握好了，才能引起客户和你进行互动的兴趣。在谈判的前 20 分钟里，我们需要做三件事：一是开场白；二是了解客户的实际需求；三是产品介绍。那么，在这三个环节中，我们又该怎么做呢？

1.前 20 分钟准备三件事

开场白：用两三分钟的开场白，赢得客户的好感。在这两三分钟的时间里，你应该兼顾以下方面：第一，感谢客户提供见面机会，这个步骤可以帮助我们迅速拉近与客户的距离；第二，自我介绍，增加客户对我们的印象；第三，说明拜访目的以及拜访对于客户的价值，在这个过程中，要注意关联客户的利益；第四，转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上。

了解客户的实际需求：知己知彼，方能百战百胜。在做完开场白后，很多普通销售员可能就会直接开始介绍自己的产品了。事实上，这种做法是欠妥的。Top Sales 在介绍产品之前，一般会增加一个重要的步骤：了解客户的实际需求。

介绍产品：突出优势，给客户一个直观的印象。为了高效地完成产品推荐，在介绍产品的 10 分钟里，要抓住这三大关键点：全面、简洁；突出优势；着重强调客户感兴趣的地方。

2.中间 20 分钟做好互动，让产品以价值取胜

通常，在完成对产品的介绍后，如果客户对你的产品感兴趣，就会与你互动。当客户向你抛出了问题后，实际上有两种意思：第一，他对你的产品感兴趣，想进一步了解你的产品；第二，他还有一些其他方面的疑虑，比如功能、价格、售后等。

此时，你要做的就是通过与客户的互动，进一步向客户介绍你的产品、打消客户的疑虑，让他充分认可你的产品。

Top Sales 的高明之处就在于他们能在与客户的互动中，让客户看到产品独一无二的价值。Top Sales 在和客户沟通互动时，能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。

3.最后 20 分钟：大胆提出签约，促成交易达成

这最后 20 分钟的 Close 时间，也是整场销售谈判中最重要的环节。然而，在实际的销售过程中，80% 的人都浪费掉了这宝贵的 20 分钟。那么，在这有限的 20 分钟里，我们究竟应该怎么做呢？

不要给客户「考虑一下」的机会，力争现场签约。在销售谈判的过程中，时常会遇到这样的情况，客户对产品表现出了明显的兴趣，也认同了产品的价值，可是到了签单环节，就是会犹豫不决。比如，他们会说：「小王，你看我今天都了解了，那我考虑一下可以吗？」

面对这样的情况，你通常是怎么做的呢？如果你是顺着对方的话回答说：「好吧。」那么很遗憾，你的 Close 基本就失败了。

同样的情况，如果客户说出需要考虑一下后，你不给对方机会，而是继续 Close，力争现场签单，那么你成功的概率至少会有 25%～30%。销售是一件讲究效率的事情，所以你也应该做有效率的事。

最后的 Close 阶段，你要充分利用这 20 分钟，弄清楚客户有没有需求。如果有需求，为什么不签单？如果不签单，原因是什么？找到原因后，直接现场解决，然后现场签单。要明白，那些 Top Sales 之所以能脱颖而出，签掉普通销售员不能签的单，就是因为他们懂得现场签单的重要性。

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