和客户套近乎应讲究原则——销售技巧

心理学研究表明，陌生的地方会让人产生一种不安全感，陌生的人会让人产生一种距离感。和陌生人该如何交谈是困扰很多人的问题。很多人在和陌生人交谈的时候不知道从哪里开始、该聊些什么、怎么去聊，以至于和陌生人在一起谈话的时候经常出现冷场的尴尬场面。怎样才能与陌生人有一见如故的感觉呢？

那就是学会与陌生人套近乎。

作为一名销售员，在与陌生人接触的过程中简单地套套近乎，哪怕是询问一下时间、抱怨一下天气，都会拉近你与陌生人的距离，增进你们之间的友谊。

在一家女装店里，一位五十多岁的大姐一边闲逛一边看衣服，她一会儿伸手把衣服从衣架上拿下来，前后左右看款式，一会儿向导购员询问价格，这样看了好几件。

当这位大姐又拿起一件衣服时，导购员说：「大姐，这一款挺适合您的。」

大姐说：「这衣服颜色太年轻了，我都这么大年纪了，哪穿得出去呀！如果我再年轻 20 岁，肯定买。」

导购员听了后，笑着说：「大姐，我理解您的想法。人这一辈子为了什么？年轻的时候为了孩子省吃俭用，现在孩子们都结婚了，人又上年纪了，该为自己想想了。现在日子好了，不愁吃不愁喝的，人应该越活越年轻，您说是吧？」

大姐听后，笑着说：「你说得对，现在日子比那些年好多了。」

导购员接着说：「现在很多像您这样年龄的人可想得开了。您看广场上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多时尚，根本看不出年龄来，个个都好像回到了 20 年前，这都是漂亮衣服的作用。所以您也应该让自己再年轻 20 岁，这件衣服您穿上试试，买不买无所谓。」

大姐听完非常高兴，进试衣间穿上后，出来在试衣镜前打量自己，脸上的笑容更灿烂了，最后这件两千多块钱的衣服就这样成交了。

爱美之心人皆有之，只要我们给了客户足够的购买理由，顾客自然就会购买。上面案例中的导购就运用了套近乎的赞美方法，说得客户心花怒放，最后自然而然成交了。

和客户套近乎是销售中常见的行为，这样能有效地拉近与客户的距离。但套近乎必须有一定的限度，且要坚持一定的原则。

李小姐是一位地板销售员，这是她第二次来客户家。她发现客户今天的脸色好像不太好，就关切地问：「您身体还好吗？」

「还好，还不能死呢，还有架没吵完呢。」

「是谁这样没素质，和您这样脾气好的人吵架？太过分了，您告诉我，我帮您出气去。」

「是我的丈夫，唉，这日子简直没法过了。」

「是您丈夫啊，不用搭理他，男人没几个好东西！」

正在这时，客户的丈夫出来了，他愤怒地说：「你说谁呢？你以为自己是谁？我们家的事不用你来管，你给我出去！」

说完，就将李小姐推了出去。

案例中的李小姐在与客户交谈时忘记了最重要的细节：对于客户的家事，自己怎么能随便发表看法呢？和客户套近乎不仅要站在客户的角度，还要照顾到客户的家人，让客户感到你是真的在帮助他。

那么，作为销售员，该如何与客户套近乎呢？

与客户聊天，用词不要太专业，要多用通俗的语言来交流。一味地使用专业用语，很容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。

可以跟老年人谈健康养生，和年轻妈妈谈孩子和宠物，如果客户喜欢谈足球，就可以跟他谈谈近期的重大赛事。

人们都希望别人对自己的评价是好的，所以销售员要想客户之所想，说客户想听的话，做一个善解人意的人。

当得知客户为一个项目三个春节都没回家时，销售员可以这样赞美他：「您是真正的现代企业家，您的敬业精神堪称业界一流。」

销售员可以很自然地嘘寒问暖，如果一见面听见客户咳嗽，可以询问他是否感冒了，并嘱咐他注意身体健康，这样就容易拉近俩人之间的距离。

遇到事情需要做出选择时，首先要把选择权交到客户手里，征求客户的意见，让客户感到自己受尊重。

在结婚纪念日、生日等这些有纪念性的日子里，销售人员可以发短信、送礼物，给客户送去惊喜。

馈赠礼物时，与其选择客户喜欢的礼物，倒不如选择对方家人喜欢的礼物，从而获得客户家人的支持。