顾客不相信你产品有保障？这两招一出，让他给你乖乖交钱！

如果你遇到顾客说，能不能先让我免费用一下，等有效果了我再付钱。你遇到这种情况，到底该如何有效回应才能够搞定他呢？

首先你得理解这个问题的本质是什么？他其实提出这样的问题，往往都是他需要这产品了，只是他担心付出和回报不成正比，担心自己付出了金钱最后效果得不到保障，那么钱就打水漂了嘛！所以他在拿效果保障的话题在跟你谈条件呢。那在这种情况下如何有效说服他呢？

送你两套说服公式：

首先这第一套说服公式就是，同理心表达+分析局势+双向条件。

简单说呢就是我们先要理解认同，对方提出这个问题的合理的出发点，接着呢我们通过分析局势让他认识到，这种情况是不可能实现的，再接着跟他去聊，就是如果你真的想让我做出让步，你也要做出什么样的让步，双方都要有一定的代价，一定的态度的表态。这样的话，对方就有一定的压力了，在压力之下有可能对方就会放弃逼你让步。

好了，我们用例子来说明，比如你可以这样去回应他，我特别能理解你此刻的心情。你能这么说，显然是你需要我们的方案来解决你关心的问题，只是你担心效果怕没有保障，对吗？你看，这就叫同理心表达，接着呢，你就可以说，你的顾虑呢，我能理解，不过您的这个提法呢，对任何的公司而言都太有难度了。因为现在的商品都是上系统的，不是一个销售说免就能免的，您说对吗?

你看，你这样说完了之后，就是它已经成为客观局势了，对方就会知难而退了。那接下来就是双向条件。不过您今天有这样的担心我也能理解，您实在不放心的话，实在不行我给你签一个补充条款，在补充条款呢我个人承诺您，如果您按我们提的方法去用，用一个月仍然不见效果，我给您全额退款。这总可以了吧，不过有个前提条件，您需要答应我们，按我们的方法去用，甚至每天你要给我发一个相应的使用记录，如果您就不好好用，不按我们提的方法去用，那到最后出了问题，你说谁担责任，那就不是我们的问题了，您说对吗？这就叫双向沟通、双向条件。让对方也要拿出来一个态度，对方拿出态度，你也自然不必给对方让步，好不好？这就是跟大家提到的这三步。

学会了吗？当然除了这三点呢，我们还有第二套公式叫 fabe 法则。fabe 分别是 4 个英文单词的首字母，f 代表产品的特征、特点、特制，a 呢代表了产品有什么样的优势功能，那么 b 呢代表了能够给客户提供什么样的针对性的利益。那 e 呢代表就是我们第三方见证，已经证明了我刚才说的这几点全都是真的。

好了，所以呢你遇到这样的顾客，如果顾客是因为担心，就是我不知道你们是怎么给我带来改变的，我不知道你们是怎么给我带来效果的。他是不知道，你这样一套背后的底层逻辑的，那么你就可以按照这套公式去有效说服他，

你就可以跟他谈嘛。就是因为我们是什么样的材料，什么样的属性，什么样的特质，我们是什么样的加工工艺，所以我们具备什么样的优势，我们跟市面上很多其他的都不一样，我们在这一方面具备独特的功能。

所以这叫什么 a 了，好了，那么正因为我们有这样的优势，独特的功能，所以您的那个什么样的诉求，我们刚好能满足您的什么样的利益，能针对性解决您关心的什么样的问题。这个就叫 b，对方能感知到的利益。好了，那么曾经我们也遇到过，跟您一样的一个顾客，他当时也特别关心那个问题。

所以呢当时用上我们的产品了之后，后来他刚开始也是有一些怀疑的，因为他用过很多很多市面上其他的方案了。但后来用上我们这产品了之后，嘿！还真的彻底改观了，他说，早知道遇到你们这产品，我也不会再走那么多弯路，花那么多不必要的冤枉钱，早知道选择你们的产品就好了。所以你跟他讲一个这样的 e，e 就是证据，第三方见证，让他通过这样的一个第三方见证，找到自己也能实现改变，得到效果的可能性，并且让他增信，就是增加对你们的信任，那对方呢就自然会排除很多不必要的疑虑。

好了，那这就是跟大家提到的以上的两套公式，我们再总结一下，遇到顾客不知道你怎么给他带来效果的，或者担心效果没有保保障的，我们要坚守哪两套公式有效说服他呢？第一套公式就是同理心表达+分析局势+双向条件。那第二套公式呢叫 fabe 法则。

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我们下集再见！