互动式营销：发现客户最真实的需求

1948 年，大卫·奥格威在创立了奥美广告，他在阐述自己的经营理念时一再强调：和消费者建立一对一的沟通是他是秘密武器。其实大卫·奥格威的经营理念的精髓就是互动。在互动式营销中，销售者和购买者不再是单一的买卖关系，而是彼此关心的朋友关系，相互之间有了情感上的联系。

微商在微信朋友圈中做营销的时候，应该坚持互动营销的方式，和朋友圈内的每个人成为朋友，尊重他们，理解他们，这样才能在朋友圈中树立起良好的形象，展现出独特的人格魅力。更重要的是，在和客户互动的过程中，能了解到客户最真实的需求，这样才能有针对性地组织语言，推荐产品，做成买卖。

保持同理心。 客户在没有发现产品能给自己带来价值之前，是不会做出购买决定的。如果你想让客户快速做出购买决定，你就应该在向客户介绍完产品后，实事求是地告诉他购买产品后他将能得到哪些好处。

其实聊天就是最好的互动（见图 6-3），微商与客户聊得很愉快，商家能够保持同理心，送给客户两颗棒棒糖，最终促成了交易。

图 6-3 在聊天过程中与客户互动

当然，除去简单的互动之外，在营销过程中，你要真心为客户着想，哪怕客户不知道你的既得利益会因此受损。

分析客户背景，了解客户的需求。 客户的社会地位决定了他的购买力。如果一位客户的社会地位比较高，就会对象征身份的产品有较为强烈的需求，如名表、名牌服饰、名车等。

家庭背景特指一个人的家庭关系。通过这些信息你可以判断出客户的财力状况、社会地位、人脉关系，进而了解客户对你的产品或服务有多大的需求。比如，某客户是做生意的，平时忙于经商，对孩子疏于教育，如果你向他推销家教书籍、家教讲座，那么就很可能促成交易。

职业背景是指客户是做什么工作，在公司担任什么职位。

在互动中了解客户个性，分析客户的购买习惯。 在互动过程中了解客户的个性，看看客户是主观型的还是分析型的？是情感型的还是随和型的？

主观型客户关心的是产品或服务能否满足自己的要求，而不关心产品的技术性能表现；他们感兴趣的是这种产品或服务能够帮他降低成本、增加收入。他们有强烈的升迁愿望，如果你的产品或服务能给他创造更好的业绩，就会备受青睐。

分析型客户较为朴实，他们就像技术专家，习惯按部就班地筹划、理智地分析。他们善于捕捉产品性能的每个细节，竭尽全力收集产品信息。每当他们采购一件产品时，就会同时找很多商家，通过对比，择优选择。他们喜欢以承诺的方式确定各种细节。

和情感型客户互动时，可以聊天南地北、天文地理、奇闻趣事，只要客户开心了，你接下来的产品营销就会顺利许多。他们喜欢你用轻松的方式向他们推销产品，在营销中，你要尽量营造轻松的氛围，这样对产品营销更有帮助。

随和型客户待人处事很温和，温文尔雅、颇有合作精神，容易相处。他们比较照顾别人的感受，言谈中经常掩饰自己的真实观点。这类客户最好相处，但是最难成交。对待这类客户时，要避免强势营销，最好找到产品的使用者参与推销，这样更有说服力。你应该与这类客户建立良好的关系，在营销中适当以担保的形式给客户安全感和信赖感。如果你能成为对方可以信赖的朋友，那么他们就可能会成为你的永久客户。