销售技巧与法则于运用幽默

你的趣味细胞怎么样？或者说，你的幽默感怎么样？幽默在销售中有多重要？幽默在生活中又有多重要？

事实如下：幽默是一门科学——你可以研究幽默、学习幽默，甚至练习幽默。但在你可以运用幽默之前，你必须懂得何时使用幽默、如何使用幽默，以及什么是恰如其分的幽默。

哈哈哈！

不，我要说的不是圣诞节。但玩笑话总是四季皆宜。有些人仅仅把它看作「笑话」，而我把它当成学习装置、倾听工具、注意力焦点物、自我治疗器、强大的销售工具，当然还有——娱乐。

美国阿拉斯加航空公司（Alaska Airlines）的一位空乘人员是这样开始进行「飞行安全广播」的：「欢迎您乘坐阿拉斯加航空公司飞往旧金山的 320 次航班。要是您不打算去旧金山，现在最好抓紧时间下飞机，我们亲切友好的登机门服务员将会引导您去向正确的地方。」

我微微笑了起来——其他乘客也是。我开始竖起耳朵听——其他乘客也是。

「我叫马克，我是今天空乘人员的领队，」他继续说道，「我的前妻桑德拉还有她的新男友比尔今天将在后舱为您服务。看来这趟航班会很有意思。」这下我大笑了起来（我也在竖起耳朵听），飞机上的每一位乘客都是如此。从那一刻起，我开始仔细听他说的每一个字。

我每年乘飞机的次数超过 200 次，但我从来没有听过飞行安全说明。哦，我是听到有人一直在喋喋不休，但我从来没关注过。

这趟航班很不一样。听到第一个笑话，我就开始听下一个笑话（也在听安全说明）。这家伙真的是很好笑。

所谓的飞行安全说明，或是任何口头交谈的对象，都是为了让人们听到。否则的话，要它何用？要是你看到飞机上发布安全说明的方式，你准会号哭起来。

空乘人员躲在一堵墙后，用一种单调的口气朗读一份脚本，另一个空乘人员则像机器人一样打着手势，重复一遍另一个人所说的各种要点。这真是个笑话——不是有趣的笑话，而是可悲的笑话。没有人会听。

比较新式的飞机都会改成播放安全视频，每一幕场景都会出现一个人，代表着各个种族倾向和宗教信仰的人，所有这些人都是塑料人（当然，还有一个白人男性飞行员）。这种技术创新与先前的真人演示其实还有一个共同点——没有人会关注。枯燥乏味，根本没有令人信服的理由要去听。所有安全说明的开头都会请你认真听一下这个重要的安全公告。结果是没人会听——就连机组人员也不会听。

那么你的世界又如何？

·人们在听你说话吗？你确定吗？

·人们在听你演讲吗？你确定吗？

·人们注意到你想沟通的重要信息了吗？你确定吗？

重要线索：你的沟通中有多少幽默？

规则如下：

笑声引人倾听

你可以一直唠唠叨叨说个没完，然后「以为」或者「期待」别人能听进去，你也可以先讲一些有趣的事，然后再让别人听进去。后者能让人听到并且记住你所说的东西比前者多 10 倍。简单来说，笑声引人倾听，笑声能营造出最佳的倾听环境。

为什么笑声会让人专心听呢？很简单，人们情愿一直大笑不止。你要是如愿笑了第一回，可能就会期待下一回。阿拉斯加航空的空乘人员没有让我失望。第一轮笑声过后，他这样继续说道：「我们要是抓到你吸烟，绝对会马上把你扔下飞机。你要是带了一台电视上飞机，恐怕也没法儿拿出来用。」紧接着，他讲解了有关吸烟和电子设备的安全说明。太棒了。大笑一场，然后认真听。飞机上每个人都全神贯注。

那么，笑声的力量可以为你和你的销售发挥什么作用呢？听好了（请注意，这一点真的、真的很重要）。笑完以后，接下来是倾听，然后是更多人变成乐意购买的「心情」，再后来是直起身子仔细听后面的内容。

「有趣」为专业和亲切之间架起桥梁。

懂幽默吗？

要想博得一笑，乃至哄堂大笑，你需要做到如下 3.5 件事：

1. 找个朋友测测你的幽默感，在你讲之前，确保笑点确实很有趣。

2. 确保笑点是拿你自己开涮，而不是其他人。

3. 不好笑？学习幽默吧。

3.5. 时机决定一切。研究一下喜剧演员。他们最懂得怎样讲出点睛妙语，何时抖出包袱，以及应该停顿多久。

笑除了能换来倾听，能赢得理解，笑最厉害也最无声的部分在于：笑是一种默许。潜在客户的笑是某种形式的个人协议。一旦你得到默许（亦即他们喜欢你），那么你需要做的就是口头同意，然后你就能签下单子。接着就可以看竞争对手的笑话了。

哈哈哈！

如果违反法则：没有了幽默，就相当于树起了一道无形的屏障，让你跟他人只能表面结识，而难以知心深交。

幽默能打破坚冰，能引起共同欢笑，能营造出不同的室内氛围——更透明、更友好的氛围。不论在何种特定情境下，幽默缺位都可能妨碍你真正理解你所交谈的对象。

如果遵从法则：巧用幽默，能帮助你创造出友好、轻松的购买气氛。遵从幽默法则，意味着你不是在拿别人开玩笑。你所说的话、所开的玩笑不会让人感觉不舒服。遵从幽默法则，也意味着你收集了自己的故事，私底下已经尝试过，效果明显，还能定下恰当的基调。持续而自然的幽默感能够帮助你建立和巩固人际关系。

注意：笑话和幽默之间有着天壤之别。笑话在销售对话中毫无用处，尤其是当潜在客户先前已经听过时，可能还会冒犯他人。总之，笑话派不上用场。那有趣的故事呢？完美！

啊哈！人人都想笑，人人都爱笑。问题是：你做好准备引人发笑了吗？

啊哈！幽默是连通专业和亲切的桥梁。幽默是衔接个人和谐和商务融洽的纽带。

幽默的结束是倾听的顶峰。

其他人总是想听到接下来的内容。

啊哈！我每天都在使用幽默，因为幽默帮助我保持心情愉悦、心态积极。40 余年的经历也告诉我，幽默（不是玩笑）是相互理解的基础。笑声看似简单，却能立刻为对话带来一股暖流，建立人际关系，再多的专业精神也没办法复制。

幽默为会议注入缓和剂。幽默产生洞察力。幽默产生销售。

20 年前，我写道：「如果你能让人笑起来，你就能让人买东西。」这句话会一直有效，一百年不动摇。

实现关键：开始收集和记录发生在自己身上的趣事。试着确定这些事与你的生活和职业有几分相关。试着确定这些事在销售情境中会有几分感染力，确保这是一种彼此之间存有共识的幽默。如果你们都有孩子，请使用孩子的幽默。如果你们都喜欢运动，请用运动的幽默。你懂我的意思。设法让你们为想法一致的事情大笑一番。未来会更青睐你，你也会喜欢接下来的销售订单。

你无法否认微笑的力量，

微笑是人与人之间的通用纽带，

微笑是人与销售订单之间的通用纽带。

——杰弗里·吉特默