搞定你的第一个客户，服务好你的第一个客户

对创业者而言，什么东西最重要？有人认为拥有创业资金最重要，也有人认为是拥有专利技术或产品最重要。但事实上，这些都未必有第一个客户重要。

我们不妨来看看史蒂夫·乔布斯的例子。在创业之时，他既没有资金，产品也尚未生产，脑海中只有创新的概念。但他却成功搞定了他的第一个客户，获得订单及资金，从而让世界上第一台个人计算机面世，为资讯时代的来临揭开序幕，他的故事至今让人津津乐道。而在这里我们想说的是，所有创业者都应该知道：一切的事业都是由第一个客户开始的，唯有找到第一个或第一批客户，才能证实你所期望发展的事业是真实的机会。

我们发现，在很多创业失败的案例当中，人们往往都是停留在「计划阶段」，他们不断考证产品可行性，研究市场，再研究产品优势，再论证市场接受程度，没完没了地论证，结果是有了很多「战略意向」（strategic intention），但却没有一个「战略决定」（strategic decision）。战略决定可以用一个方程式来表达：战略决定 = 执行 + 计划 + 资源 + 时间表 + 反馈。可以看到，首要的就是执行，没有行动，再好的意向也只是纸上谈兵。

跟第一个客户做成第一笔生意就是这样一个有必要当作「背水一战」的战略级行动。第一个客户将会是创业过程中的一次黄金机会，你必须集中所有的资源，做充分的准备，以确保这次行动的成功。我们常听说这句话：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。但对创业者而言，摊薄本来就不够丰厚的资源和实力是不明智的，既然我们已经知道「贵人」在哪里，我们就要把所有的「鸡蛋」用在他的身上，把他搞定——这绝对不是在赌博，而是创业者做出的最正确的选择。

一个很现实的问题出现了——怎样才能找到「贵人」并获取我们想要的结果呢？在胡勇的案例中，他是通过他身边的同学、朋友、不同的社交圈子来找到他的第一个客户。这当然是一种很好的方法。胡勇实际上做了三件事情，这也是我们从众多案例中提炼出来的精华「三部曲」。

首先是做出符合实际的客户描述。你知道潜在客户长什么样吗？如果不知道，你就必须要对他有一个描述。「第一个客户」并不是一个机构或者一类人，而是一个确指，必须是一个或者一些活生生的、有名有姓的人。只有有了这份名单，有了对他们的描述，我们才知道具体要找到哪些人才能帮我们达成目的。

其次，我们要了解购买决策流程、当中的关键人物和关键性因素。比如：做出购买决定的人是谁，或者能施加很大影响力并促成购买行为的人是谁？

最后，在充分了解购买的关键驱动因素之后，提出解决客户问题的可行方案，而不是简单地认为目前的产品或服务已经完全符合客户的真实需求。

只有做到以上这几点，才是真正做到了「不遗余力地」服务好第一个客户。

如果我们找到正确的途径，要做到这一点并不算太难，但是还有一个细节问题需要引起我们的重视：创业者对客户的理解。我们发现，创业者能否对「客户」这一词有清晰理解也是一个影响成功的关键因素，其中的要诀就在于：客户并不一定是用户。

客户就是从你这里获得产品或者服务，并且做出决定掏钱给你的人，用户则是你的产品或者服务的使用者或受益者。客户可以是用户，但有时候客户和用户不能混为一谈。举一个简单的例子，如果你的产品是婴儿奶粉，那么你的客户只可能是家长或医院，而非婴儿。那么，家长是购买的决策者（客户），而婴儿是使用者（用户）。客户和用户的关系通常很微妙，他们相互依存，但对你产品的价值却有不尽相同的诉求。对于创业者来说，他必须彻底想明白这一层关系，否则很多工作都将徒劳无功。很多时候，一个优秀的产品可以给用户带来巨大价值，但如果客户没有意愿进行购买，那这个产品也将变得毫无意义。重用户而非客户是很多创业者容易犯的错误之一，他们把绝大部分精力花在打磨产品、提升用户体验上面，却忽视了真正付钱的人（客户）。

当然，这并不是说用户体验不重要，而是说两者必须兼顾。如果产品仅仅把目标瞄准客户口袋里的钱，而在用户层面并不讨人喜欢，也将导致产品卖不动——如果婴儿不爱吃某种奶粉，显然你不能指望他的父母会买。这一点创业者必须非常清楚。

现在，我们已经可以把我们的「纸面计划」付诸行动了。我们的「贵人」不仅能带给我们第一笔收入并推动后续发展的口碑传播，更重要的是他可以扮演「试金石」的角色。你可能有一个自以为完美的创业商业计划、自以为非常有把握的黄金机会，但是直至你跟第一个客户成功交易之前，你所做的一切都只不过是假设而已。

我们可以看看在寻找第一个客户的过程当中，可能会出现的一些情况或问题。

你找到了桥头堡却不能够辨认出第一个潜在客户。

你辨认出了他却没有办法跟他联络上。

你跟他联络上却没有办法打动他。

你打动了他却没有把合同签下来。

你把合同签下来了却交付不了货。

你交了货却收不到钱。

你最终还是没有把你的第一个客户搞定！

我们发现，在创业过程中，创业者经常忽略去检视自己的假设。其实，这些问题都是创业者在创业过程当中必须要面对的，每一个都需要妥善地处理和解决。换言之，创业者需要对所做出的商业决定背后的假设做系统、务实和全面的检视，例如：

你选定的桥头堡有用吗？是在你能把控的范围之内吗？

你建立的客户描述准确吗？

你需要搭档吗？

你需要哪一种关系来支持你？

你有办法让你的「贵人」不拒绝你吗？

你的价钱定好了吗？

你到底有没有一个商业模式呢？

你所认为的创业机会是真的吗？

请记住：你是有选择的，桥头堡是你选的，贵人是你选的，你出来创业也是你选的。你必须对自己的战略选项负责，也就说你要把自己的面子和身段放下，在「贵人」身上认认真真地学习并不断磨炼。这位「贵人」可以告诉你，你的创业是否取得了一定的成效，这包括你的产品是否符合市场需求，桥头堡选择是否正确，商业模式是否合理，客户描述是否准确，等等。一旦你发现自己的商业假设出错，你还来得及修正，避免金钱、时间及资源浪费在错误的商业假设上——他会让我们走出混沌，高屋建瓴地重新审视创业计划。