贵人和桥头堡——你中有我，我中有你

我们接着上面提到的问题来进行一次深入探讨：对于一家初创企业来说，「桥头堡」和「贵人」，应该先确定哪一个目标？

最可靠的答案可以从我们过往的经验和 1000 多个真实的创业案例中总结出来。我们的发现是：当创业者在研究细分市场时，同一时间会考虑到当中的客户；同样，当他们在研究客户，特别是第一个客户时，也会同时考虑到客户所代表的细分市场。这看上去似乎有些矛盾，但是事实就是这样！我们不妨来看看创业者胡勇给出的答案。

胡勇是一名 VR 技术专家。2013 年，胡勇决定创立自己的 VR 公司，开始研究如何将 VR 技术与穿戴式装置结合，再应用到实际的商业环境之中。但是 VR 技术可以应用的范围实在是太大了，在计算机游戏、影视娱乐、医学研究、教育培训等领域都可以大派用场。选择一个特定的领域，做好市场研究，也就顺理成章地成为他当时的首要工作。最后，胡勇决定将 VR 技术应用到教育培训领域。然而，经过几个月深入的市场研究和技术可行性调研，胡勇也没能找出一个有把握的细分市场。

面对着时间、资金和机会不断流失的窘境，胡勇与我们进行了一次深谈。事实上，以教育培训作为一个突破口，其范围也还是太大了，单凭他当时所拥有的资源是远远不够的——仅仅是完成所有相关市场调查研究的费用，就会让他的初创企业彻底破产。因此，我们的判断是胡勇必须马上调整他的工作重点，把焦点放在寻找他的第一个客户上面：他必须去寻找公司的「贵人」。

于是，胡勇开始向他身边的同学、朋友、不同的社交圈子推广他的公司。别忘了，在这一刻，胡勇还没有一个成型的完整产品，他所拥有的仅仅是 VR 核心技术而已。

他的努力没有白费。在一个校友活动上，胡勇遇到了一位在国内知名航空公司工作的大学同学。胡勇与这位同学交流时，了解到这家航空公司经常需要进行多种紧急应变培训，如飞机在紧急降落时快速疏散机上乘客的应急演练。但是这一类演练需要搭建大面积的仿真场地，并雇佣很多临时工作人员来进行模拟，人力物力耗费巨大，即使是财力雄厚的大航空公司也没有足够的财力和人力进行经常性演练。而且，这一类演练往往存在一定的潜在危险，这也是限制航空公司的演练次数的重要原因。胡勇立即想到利用 VR 技术为航空公司提供紧急应变培训方案，他的同学听了之后觉得这个主意很棒，可以帮助公司解决演练的难题。

胡勇通过同学接触到了航空公司负责这方面事务的主任，了解到了主任对这件事的具体想法。随即，他为这家航空公司提供了一套「量身定制」的方案。主任对他的技术和设想非常认可，认为这样既可以节约大量的资金，又保证了人员的安全。双方一拍即合，签订了合作合同。最终的结果就是，胡勇找到他的贵人——他的第一个客户，而且还可以更进一步通过这「贵人」奠定他在这个细分市场的地位——成为虚拟航空应急演练市场的第一位进入者。

胡勇这件事例中，他的「贵人」帮他做了三件事情：帮他选择了桥头堡，促成了他对细分市场的选择；帮他将自身核心技术转化成具有商业价值的产品；为他的企业找到第一笔产品开发资金，建立了口碑，并最终让他成为「航空公司培训市场」这个桥头堡的领军人物。

回想一下我们之前所说的，细分市场选择是市场调研的结果，而桥头堡是创业者的执行目标——事实正是如此！胡勇把工作重点从市场研究转移到寻找第一个客户，其实就是让他的「贵人」来帮他完成「桥头堡」选择的最终判断。这种做法，我们可以把它说成为由下往上，由客户到细分市场；反过来，由细分市场到最终客户就是由上往下。

当然，不管创业者选择哪一条路径，最终还是要找到你的第一个客户，把他搞定，把合同签下来，把货款收到公司账户中。接下来我们需要做的就是——展开行动，搞定第一个客户。