根本原因：与客户建立密切联系,提升销售业绩

大多数企业设置了销售部和营销部，并交给有经验的行业专家管理，两个部门各司其职、各展所长。这种方法使得各部门可以自主发展，看起来可能非常合情合理。销售和营销需要不同的技术，应用不同的方法，因此将管理和领导分开似乎是正确的选择。这样，两个部门都能根据其资源状况和技能专长制订战略、做出规划并贯彻落实，以最终实现目标。

然而，当我们仔细审视现有的规范时，你会发现：企业若想取得真正的成功，就要与买家建立更为密切的联系，以维持自己的竞争优势。全球竞争环境日益激烈，企业比以往任何时候都更需要联合营销和销售团队来增强其竞争优势。相较于之前的口口相传，互联网使买家能够更快地了解信息。在数字信息的强大干扰之下，除了资金最雄厚的品牌，其他所有品牌对买家而言都是大同小异。未来，这项业务将面临更大的挑战，因此我们需要做出一些调整以使企业能够更有效地利用资源。

我们经常听到许多大牌企业倒闭的新闻报道。这些企业以某种形式的财务失败告终，而导致它们破产的原因多种多样。但在这之前，这些企业无法吸引顾客的情况可能已经初露端倪，因此，它们开始失去客户基础并最终走向破产。企业观念越保守，就越不能理解这种情况，对推动业务变化的原因也缺乏全局把握。

美国的百视达、德国的施莱克（Schlecker）和英国的名爵罗孚（MG Rover）等大品牌都因不了解客户需求而面临倒闭。由于这些公司内的各部门没有全面了解情况，变革也不够彻底，因此，即使做出调整也无法力挽狂澜。罗孚集团（Rover Group）以及之后的名爵罗孚就是这方面的典型。在 5 年时间里，名爵罗孚的市场份额减少了 3/4。在 1996 年到 2006 年这 10 年时间里，这家大品牌的销售额降低了 90%，濒临破产。

企业破产的原因要从何说起呢？虽然破产原因多种多样，但企业不了解客户的需求，生产的产品也无法满足市场的需要，这无疑是其破产的导火索。2000 年的一份工会评论一针见血：「罗孚汽车的问题在于销售。」《路的尽头：罗孚垮台的真实故事》［End of the Road: The True Story of the Downfall of Rover，布雷迪（Brady）与马林斯（Mullins）合著，2005］一书全面展示了罗孚垮台历程及背后的其他原因，以便读者可以深入了解导致企业倒闭的多重因素。顾客对企业生存而言至关重要，然而企业的主要业务却与顾客脱节，因此企业要将销售与营销相结合以保证其实现更好的发展。在这个即时通信盛行的世界里，变化速度极快，任何一家企业都必须在运营上将销售与营销相结合以保证市场份额，维持客户基础，规避潜在风险。