打造属于自己的销售神话 对接人更换，如何快速搞定新对接人？

在很多警事案件中，为了侦破棘手案件，警方往往借助线人之手获取情报。合理利用线人的侦查作用，能够大大的提升重难案件的侦查效率，有效的提高了侦查部门的破案率。

同理，在漫长的大客户销售过程中，“线人”往往起着非常关键的作用，相当于我们销售的“贵人”。由于工作的缘故，销售经理在拜访中相对容易接近的是客户的对接人，因此，若能搞定对接人，就相当于在客户内部培养了一位线人，对销售经理的后续跟单有莫大的帮助。

前几天就有一个从事互联网安全设备的粉丝来问我，他跟进北京一家IT公司，项目都跟了有 2 个月，结果上周客户公司更换安全总工，现在关系又要重新建立了，不知道从何下手。如果是你，遇到对接人更换的情况，会如何快速搞定新对接人呢？

我带过一位业务员小徐，一次他去拜访一家供电局，见到他们对接人的第一面，便询问这么一句：“李工啊，你是山东人？”客户相当好奇，便回问他“为何这么说？”小徐回答道：“你很像我以前去山东一家干部单位进修时，遇到的一个人。”

这个话的定语在于，既提高了李工的身份，传递小徐对李工的尊重，又暗示了小徐以前在干部单位进修过，很可能有什么身份。这样一来，李工就对小徐很客气，在后边的合作上，小徐的进展也顺利很多。