你的项目靠谱吗？,你的客户是谁？

你首先要明白，不要试图将产品卖给所有人，那将会让你失去所有人，客户范围定义越清晰越好。包治百病的药就是假药，给所有人用的产品就是伪产品。作为创业者，你的客户定位越精准，越能将有限的资金/人力/资源发挥最大的价值。如果你无法简单地讲清楚「能做什么」，那么先描述「不做什么」效果也会不错，甚至会更好。

案例：2002 年之前，王老吉是一种在仅仅广东等区域流行的凉茶，因为当地气温高，容易上火，必须要喝凉茶来下火。当时的加多宝公司为了将王老吉从广东市场拓展到全国市场，巧妙地对「谁是我的客户」做了重新定位：

既然人们喝凉茶是为了下火，那么容易上火的原因是什么？

天气热，还有——

吃火锅、吃烧烤！

因为天气湿热是南方地区的特点，而吃火锅和吃烧烤是全国人民都喜欢的事情，因此下火是全国人民的需求，于是「吃火锅、烧烤必配王老吉」。王老吉因此将自己的客户从「南方天气热」的地区拓展到全国市场，甚至海外市场。

从宣传广告语上来说，「怕上火喝王老吉」，妙就妙在一个「怕」字！因为吃火锅上火的人不是全部，但是几乎每一个人都怕上火。

像王老吉（加多宝公司）这样，通过对客户需求更准确地分析和定位，调整客户画像，就可能使产品能够爆发性增长。

一个好的项目，往往能够对他的最终使用用户和使用场景做出清晰的描述，比如秋叶老师的在线课程，最典型的使用人群是院校大学生，最典型的使用场景是利用电脑在学校利用晚上的时间学习。你越清楚你用户的特点和使用场景，那么你的产品和推广策略也越容易抓住他们。

案例：小袁在武汉读大学的时候就对演讲非常感兴趣，2008 年他大学毕业后就直接创业，从事演讲与口才的培训工作。

在创业初期，他把客户定位为大学生市场，因为

1.武汉市大学生人数多，而且比较集中；

2.大学生需要面试，有直接需求；

3.大学生经历高考后性格内向不善表达，有潜在需求。

事实证明以上都是假想，学生们并不认为自己需要花钱来学演讲，因此小袁前三年的创业颇为费力，收入只能勉强维持团队运营。

从 2011 年开始，小袁将客户定位为上班族，学费虽然上涨了不少，但是收益还是增长不多。

随着创业之风的日盛，资本市场有大量的资金需要寻找好的项目，很多创业者和企业高管需要通过演讲（比如路演）来完成融资。「如何在较短的时间内将自己的团队和项目介绍给投资人，吸引他们的投资」是路演者急需掌握的能力，这些创业者和企业高管愿意付出较多的金钱和时间来学习演讲的技巧。小袁的团队再次调整客户定位，将客户瞄准有一定实力的创业者和企业高管，并且将业务重点从武汉向沿海城市拓展。此举让他们的创业项目全盘皆活，现在他们已经逐步在业界建立了自己的品牌。