「销售团队管理」唤醒赢的本能：运用高阶能量的激励语言

我常常会发表一些演讲。每当我站在台上讲目标和梦想的时候，台下的员工都会激情高涨，跟着我一起高喊。那一刻我感觉到我唤醒了他们赢的本能。

事实表明，很多人无论是在学习、生活还是在工作中，都想赢。赢其实就是人的本能。但是很多人的这种本能是「沉睡」的，这样发挥不了任何作用。因此，相较于教会员工工作方法而言，我觉得更重要的事情是唤醒员工赢的本能。

德国著名抒情诗人、散文家海因里希·海涅在其著作《法兰西现状》中说：「言语之力，大到可以从坟墓中唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打垮。」可见语言力量之强大。此外，很多伟大的演说家也会运用高阶能量的激励语言唤醒听众。

何谓「高阶能量的激励语言」？高阶能量的激励语言其实就是教练语言，是指在说话的时候要注入情感能量，使用一些有说服力、激励性的词语和表达方式。

演讲的时候，有时候只要简单改变一下特定用语，表达效果就会发生很大的变化。为了能激发员工的热情，管理者在演讲或者发表讲话的时候，要注意选用特定用语的技巧。以下通过几组词语的对比来说明。

「你」对「我」「我们」：「你」这个字眼很容易让员工误认为你是在指责和批判他，如「你必须努力去做好这件事」，似乎意味着员工之前没有努力。这种用语很难起到激励作用。因此，建议管理者尽量将「你」转换成「我」「我们」。「我」这个词，表示说话者可以对自己说出的话负责，能够增加语言的说服力，如「我相信大家可以做到」。而「我们」这个词，可以把自己以及团队的成员融合到一起，能够增强大家的集体荣誉感。

对于员工而言，在绝大多数时候，具有包容性、柔和的词语比那些带有指责或偏见的词语对他们更具激励性。所以在演讲或平时沟通的时候，要多用「我」「我们」，少用「你」。

「应该」对「可以」：「你应该怎样」与「你可以怎样」这两句话只有两字之差，但是给人的感觉却是「天壤之别」。「应该」表示说话者有一种居高临下或控制对方的态度，很容易引发对方的逆反心理；而「可以」则表示是一种提议，完全尊重对方的选择，更容易让对方听进你的建议，并使对方行动起来。所以，在给员工提建议的时候，要尽量用「可以」，让他们能更好地听进你的建议。

「尝试去做」对「将要去做」：不少领导在鼓励团队员工去做一件事的时候，会说「你们要相信自己，要尝试去做做看」。这么说没有错，但是「尝试」这个词实际上有 50% 失败的可能性，能让员工「有路可退」。这样的激励，效果显然会大打折扣；而「将要去做」则是一种承诺和责任，如「我们将要去做的是，达成这个目标」，这样的激励效果显然大于前者。

「总是」「从不」对「有时候……」：「总是」「从不」这类词语中带有很强的责备之意，如「你们做事总是拖拖拉拉」，这种用语会导致对方听了之后感到难受；而换成「有时候」，语气就会缓和很多，也能让员工认同你。

「你错了」对「你要学习」：「你错了」，这句话显然会打击员工的积极性和自尊心。为了提升员工的积极性和热情，我们可以将这种说法改成「你要学习……」。这样做，一来可以让员工认识到自己的不足，二来也能让员工感受到你给他的鼓励。

高阶能量的激励语言，其关键就在于特定用语以及表达方式的选择上。高阶能量的激励语言注重的是将「否定」转变成「肯定」，让员工能感受到温暖、感受到热情，进而激发他们的潜能。

谈到高阶能量的激励语言，相信绝大多数人能想到的都是非肢体语言。实际上，很多时候肢体语言更具激励性。因此，在演讲或沟通的时候，管理者要适当配合肢体语言。

我在演说中常用的肢体语言有以下 3 种。

第一种，举起紧握的拳头。在说到关键问题的时候，我会紧握拳头，以激发员工的斗志，给员工带来更多的力量。

第二种，挥手。手臂向前，手掌向上挥动。这个动作可以号召、鼓励和呼吁员工。

第三种，鼓掌。一般在演说结束的时候，我会带着大家一起鼓掌，让大家一起加油。

我这里介绍的是我自己常用的且效果不错的肢体语言。管理者可以根据自己的习惯和语言风格，选择适合自己的肢体动作。

只要掌握了正确的方法，你也可以成为演说家，用语言去唤醒员工赢的本能。