掌握客户背景，了解客户需求

有一次，日本推销之神——原一平在商场里寻找他想买的商品时，忽然听到旁边有位先生询问女店员：“这个多少钱？”正巧那位先生所问的产品也是原一平想买的。女店员礼貌地说：“先生，这个商品要 7 万日元。”“好，给我包起来吧，我要了！”那位先生很爽快地买下了。

买一件 7 万日元的商品竟然如此爽快。原一平心想，这位先生一定很有钱。平常人购买这样贵的商品时，一定会事先做好预算，然后在预算内寻找物美价廉的商品。

想到这里，原一平习惯性地猜测那位先生的身份，并不由地跟着他，想看看他住在哪里或在哪里工作。如果他买完东西就回公司，正好可以知道他在公司是担任什么职位。如果他是公司里的重量级人物，把他变成自己的客户，那么……

那位先生走出商场后，走进了一栋办公大楼。只见大楼的门卫殷勤地向他鞠躬。原一平知道他一定是个大人物，等那位先生走进电梯后，原一平向大楼的门卫询问：“您好，请问刚才走进去的那位先生是谁？”

门卫说：“他是公司的总经理。”

原一平说：“请问他是该公司的董事吗？”

门卫说：“是的。”

原一平说：“谢谢您!”

原一平内心激动万分，他知道总经理身为一家大公司的董事，一定需要购买保险，因此决定改天专程拜访他。后来，原一平顺利地拜访了这位总经理，并向他成功地推销出了自己的产品。

在微信朋友圈营销时，我们也不妨学习一下原一平。因为要在微信朋友圈成功地推销你的产品，我们有必要在推销之前对客户有所了解，其中重要的一点是搞清楚客户的背景，洞察客户的需求。怎么洞察呢？那就是按照换位思考法来猜测对方是否需要你的产品。

一般来说，微商应分析朋友圈内客户的三大背景：社会背景、家庭背景和职业背景，这样才能更好地了解客户的需求，更有针对性地推销。

掌握客户的社会背景。 如果客户经常与政界、事业单位的领导人往来，那么他们会对象征身份的产品有较强烈的需求，如名表、名牌服饰、名车等（见图 8-1），从对话中掌握客户的社会背景。

图 8-1 从对话中掌握客户的社会背景

掌握客户的家庭背景。 家庭背景特指一个人的家庭关系，如客户的家人都是做什么的。通过这些信息可以判断出客户的财力状况、社会地位、人脉关系，进而了解客户是否对你的产品或服务有需求。

掌握客户的职业背景。 职业背景是指客户的具体工作，在公司担任的职位等。