微商创业VS信任经济：如何与顾客建立强信任关系

微商逐渐成为人们关注的一大焦点，究竟“微商热”为何愈发如火如荼？其原因大致有以下两点。

第一，随着微信平台的日益成熟，微商的群体规模也越来越大，相应的竞争也日趋激烈。朋友圈的微商资源被竭力开采，众多微商都有种其即将被采尽的危机感，因此拼力抢占仅剩的地盘。

第二，淘宝上创业所投入的成本越来越高，致使许多商家利润空间急剧压缩，于是微商便被这部分商家寄予了新希望。

移动互联网的发展愈演愈烈，传统的电商平台也逐步向移动电商过渡，在此期间，微信的发展变动无时无刻不吸引着微商们的眼光。虽然微商作为先行者走在移动电商的前端，但其概念却在无形中被一些框架限制，人们对其理解偏于狭隘。

↘ “微营销”不等于“朋友圈卖货”

“微”究竟是什么？实际上，它并不能同微信划等号。从营销角度来说，“微”有“微小”之意，是产品销售方式或者产品类型的一种新概念，借助移动平台首先实现营销模式的平台化，逐步摆脱对天猫、淘宝等大平台的依赖；然后借助用户与粉丝之间的互动沟通，使产品的宣传和经营流量化，将社会化媒体加以整合，一次推出商品。

当这两者积累到某种程度时，最后达到一种去品牌化的经营，即用户消费的品牌意识削弱，购买行为逐渐与日常兴趣爱好融为一体，注重入口和场景的作用，变“购买”为“乐买”。

现如今，许多人对“微营销”的理解还局限于“朋友圈卖货”这个概念上。而实际上，微商以移动网络媒体为载体，借助该平台进行营销，无论是朋友圈、微店还是微博打赏等，都仅是微营销的一种表现形式，单论任何一种都不足以用来概括微营销的概念。

↘ 微商带来的改变

微商的发展道路并不平坦，甚至可以说是步履维艰。其起步较晚，模式不够成熟，没有像淘宝、天猫一样有完善的支付保障体制和交易系统，用户维权也得不到保障。但不可否认的是，即使在这种情况下，微商依旧吸引了许多人的目光，这些人的追捧是微商得以趁势发展的契机。

那么，就是什么让微商即使步伐摇晃也依旧在前进？微商的出现又带来了怎样的改变？如图 8-5 所示。

图 8-5 微商带来的 4 个方面的改变

（1）自商业群体结构的改变

微商作为一类商业群体，其成长和发展壮大是显而易见的。朋友圈作为微信平台最先兴起的营销途径，可以看作微商最早的雏形。随着群体的发展，后又出现了更具规模的微电商，借助线上店铺来建立经营模式。最后经过不断的蜕变，微商的概念渐渐从实践中脱胎成型。这一破茧成蝶的过程意味着自商业模式的自我完善，同时也给自商业这个群体的结构带来进一步的丰富和补充。

（2）加快购物行为从 PC 端向移动端转变

许多优质的互联网企业都在 PC 端建立了一定的基础，微商们后起发展，其力量虽不足以改变 PC 端的地位，但却可加快其向移动端前进的脚步。

例如，2014 年 11 月，天猫在“双 11”活动中交易额达 571 亿元，其中 PC 端成交额占 42.6%。尽管不少用户可能在 PC 端下单，在移动端支付，但是移动端的影响力不容小觑。由此看来，微商的出现已逐渐带动购物行为向移动端转变。

（3）用户由 C 端向 B 端的转变

微商的销售链是由买家和卖家共同完成的，而用户的身份不是固定的，在一定条件下可以在客户与企业之间转变。例如，用户通过产品体验而对该产品认可，转而作为微商的代理把产品推广给其他人，这就实现了由 Customer（客户）向 Business（企业）的转变，即 C 端转向 B 端。

（4）卖家与买家关系的重新定位

在传统的电商平台中，企业与客户之间的关系基本定位于产品之上，单纯人与人之间的沟通交流几乎是不存在的。微商的基本模式却是以社交圈子为起点，而后逐步过渡到销售，最后再形成一个新的圈子。较之传统电商单纯的商业关系而言，微商更大程度上依赖于人际关系，在社交的基础上发展销售。

↘ 微商：以“信任”作代言

微商完成交易很大程度上依赖于商家与客户之间的信任程度，其未来的发展趋势也将建立在“信任经济”这一基础上，打造以人与人交流互信为基础的营销模式。其具体表现为以下几个方面。

（1）以社交为前提的微商经营

微商的运作是与用户建立社交关系为基础的，而这种关系能够上升到可以完成销售过程的前提便是信任。简单地说，就是由陌生人变为熟人，再由熟人变为客户的过程。建立关系是第一步，此后通过进一步的沟通交流，关系由弱逐步变强，以个人的信任做基础，长此以往，用户的信任也会类比到产品。而只要产品的质量过关，最终的交易行为大多能够完成。

（2）“信任”的价值利益

在社交关系的建立过程中，“分享”是一条重要的渠道。通过分享有价值和有趣味性的内容来引起用户的注意，会给用户带来不错的印象，并能逐步渗入用户的日常生活。

用户能够不断从分享中获取有效信息，便会逐渐对分享者树立起信任关系，看似无偿的分享中实则积累了“信任资本”。此后若延伸出有偿的分享，而内容也恰为用户所需要，那么用户基本不会再花费时间重新寻找。这样一来，一条完整的经营链条就会逐步建立，对于企业和用户来说都是一举两得的事情。

（3）影响力引发用户信任

不是每一个人都能做好微商，因为能够让用户信任就是一个十分漫长而艰难的过程。相比较来说，一个专业人士的话语比一个普通人的话语更具有说服力，也更能使人信服，在微商领域同样如此。一些已经具有一定影响力的达人在他们各自的领域拥有话语权，因此他们所推广的内容、介绍的产品就更加能为用户所接受。影响力基本上决定了用户的信任度。

这一效应体现在产品上便是产品附加值之间的区别，这个附加值归根到底还是人赋予的。例如，提起乔布斯紧接着就会想到苹果，想到张小龙立刻会联想到微信，等等。

综上所述，微商经营是以“信任”做代言的，微商的信誉是其产品的“广告”，以社交关系为前提，逐步建立起与用户之间的信任关系，发展信任经济，这是微商未来发展的必经之路。现如今，信息越来越透明，人与产品之间的传统关系逐渐深入为人与人之间的社交关系，这种趋势不但促使了微商经营的模式发展，反过来微商的信任经济也会加速此趋势的进一步流通。

↘ 如何提升用户的“信任度”（图 8-6）

图 8-6 提升用户“信任度”的 4 大法则

（1）及时稳定新用户

当吸纳一个新用户之后，所要做的第一件事便是与该用户的沟通交流，这是稳定新用户的第一步骤。交流内容无需复杂，通常来说 3—10 句话便足够。内容虽简单，但这却是建立彼此之间信任关系的第一步。人与人之间由陌生到熟悉必然也是由简单的寒暄开始的，微商经营也是一样，第一步很简单，但却是必须要迈出的。

（2）分享有价值的内容

用户基本形成群体以后，就要不定期对该群体进行维护，维护的最佳手段便是针对这个群体的特点来分享一些其可能感兴趣的、有价值的内容，通过分享率对内容做出不断调整，尽可能提高价值含量。长此以往，用户会越来越多地从分享内容中获取对自己有价值的东西，从而慢慢保持对分享者的长期关注。这个分享维护的过程就是微商进行自我展示的过程，也是与用户之间培养“感情”的过程，时机成熟了，用户自然会建立起对微商的信任。

（3）随时进行交流互动

在建立了一定的“感情”之后，就可以与用户之间开展一些互动活动，进一步激发用户的信任。活动形式多种多样，最基本的便是微信朋友圈内容下的评论和点赞，简单的交流会使微商的形象不时地进入用户的视野，形象分会持续上涨。此外还可进行红包、小礼品的发送，以及举办抽奖活动。这些活动不一定花费多，所耗精力也不大，但往往可以取得不错的效果。

（4）价值互惠

经常为用户群体整理分享工具性、实用性内容，诸如生活小技巧、Word 快捷键使用、实用手机软件等。用户长期从此类分享中获得有效价值，对分享者的信任度自然上升，此后在营销关系建立时也更愿意与曾帮助过他们的微商建立关系，这就是价值的回馈。价值互惠既是微商可以经营之作，也是微商与用户之间的双赢。

总而言之，微商营销的前提就是与顾客建立强力信任关系，在社交关系成熟的基础上展开经营模式，达到一种水到渠成的经营状态，这才是微商经营的成功模式。其中，产品质量只是一方面，人与人之间的沟通交流更是极大的助力，为微商奠定良好基础。