建立销售成功的关键: 上门推销的细节

当你前往客户的家进行拜访时，你应该在离顾客家稍远的地方停顿一下，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情，或端整仪容。

在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。

在做这样的销售拜访时，你可以这样说：「你好，我叫 ××，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。」或者说：「你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。」

在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——「我是否能用一下你的电话？」这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。

这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。

即使你所出售的商品只是-颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。

当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。

有一次，一位推销员去一位客户家进行推销，在与客户谈到最后阶段时，客户的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：「这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。」

客户的儿子大概有十七八岁的样子，推销员知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是他发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。

他随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

「这个还可以。」他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。

「哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。」孩子认同地点点头。

「不如这一款，」推销员指着另外一个相同样式但容积较大的商品。

「你看，这个就比较适合你们家使用。」

随即，又说道：「看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。」孩子听后不好意思地笑了起来。

最后他做了决定，买下了推销员推荐的商品，孩子的父亲很高兴地付了账。

当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。

一个保险推销员这样回忆他的一次失败的经历：

「那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。」

其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。

如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。

然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

如果你的推销现场有很多人，那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。

如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。

这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。