顾客说「你的东西太贵了」，如何回应，才能让顾客觉得超值呢？

如果顾客说「你的产品太贵了」，你到底该如何回应才能让 TA 觉得不贵，更容易接受呢？在这里先送你三条建议。

首先的第一条建议呢，就是认同引导法。

我们先要认同对方觉得贵的合理性，才能够引导对方认识到贵有它贵的道理，它贵的值。所以人觉得你贵，只是因为他觉得不值，只要他觉得值，他自然就不觉得贵，要创造一个让他觉得产品有价值的这样一个机会。

但是你想创造证明的机会，你首先要先认同对方，让对方想听你的啊，比如对方说你太贵了，你可以将回应你说的太对了，一听就是懂行人，一听就是对我们整个行业，或者是我们此类产品都有过调研的人，你绝对有这方面的话语权。

先讲些这样的话，认同对方了；再模拟对方的心情，当时第一次接触那产品的事，我也觉得特别贵，我当然对它挺没信心的。哎呀，包含我很多的朋友，把我很多客户的接触，也觉得他特别贵。但后来我专门做的这项产品的代理，甚至他们还专门向我进行了采购，用完之后甚至还向周围的亲朋好友进行推荐，我们发生了很多口碑传播的一些良好的反馈，因为他们经常帮我做这样的事情，以至于我多次在咱们公司里拿过销售冠军。

你说完了这些，你就直接问，你想知道为什么吗？你想知道我们全部发生了什么吗？你留了这样一个疑问，对方就肯定很好奇那到底是什么原因呢？他就想了解这产品背后的逻辑，这产品背后的价值，到底为什么它触动了你？原来觉得贵，后来还专门儿做代理，为什么那些觉得贵的客户还向你进行了采购？他有好奇心，你就有证明这个产品价值的机会了，你就可以去给他展开地说。

否则的话，上来对方觉得这东西也太贵了，你直接就回应他，不贵不贵，你知道为什么不贵吗？我们用什么材料，我们这个有什么样的进口工艺，经过多少道工序……没有用，你说这些话对方听不进去，因为你根本就没有认同对方觉得你贵的动机。

所以像刚才我说的这种情况了，就是你留个扣，对方想听的时候你再做深度说服，才有证明价值的机会。那个时候你才能够去说，哎呀，我那个是什么样的特材，因为用上这什么样的特材，所以我们在那方面的功能性更强，我们耐用性更久啊，甚至是我们有多功能。每种功能如果能够你这个把它用上了之后，能给你带来多少好处，带来多少价值；那如果这些功能全部都用上了之后，顶你买多少不同样的东西的一个综合品，让你少花多少其他冤枉钱。

你看你这样证明了之后，对方会觉得这是一个多维价值的，这是一个长久价值的。对方认识到价值之后，自然会觉得不贵啊，会认识到这多功能的性价比呀，或者长久性啊，对吗？

然后还有第二招，第二招叫情景制约法。

就是你要善于讲故事，在对方说你贵之前或者说你贵之后，你都可以想一个跟他相似之人，用你产品前后的故事；或者是原来用上你们产品，用服务和变的比他还好那种人的故事；或者讲一个他比较尊敬的，比较崇拜的那种榜样型或者偶像型的典型的故事，因为他最容易受这三类人的影响。

你说的再好，对方可能听不进去，但是如果你能给他举出例子，这些例子仿佛就是他身边的这些人的例子，他往往就更容易相信，尤其是那些跟他相似的人，或者是原来不如他、但用你们产品之后发生了翻天覆地改变的人，就会让顾客认识到他用上之后也有这种可能性。

直接给对方讲个故事吧，其实年轻说过谁谁谁嘛啊，这是某某大明星或者你直接讲到身边的故事，就是我们曾经遇到过一个跟您从事同样职业的人啊，那哥们儿当时第一次接触也带着质疑，我们当时是销售员给的例子为证，说如果没有效果全额退款，当时他才愿意尝试一下，尝试初级仍然是质疑很深，但是我们鼓励他用坚持一段时间，后来一发而不可收拾，那为什么？他见到效果了，所以说到最后就是说你在过第二个疗程，第三个疗程下来之后彻底解决自己的问题。

他还专门给我写的见证，你看当时根本写的感谢信，当时给我送的锦旗，感谢信中还提到曾经他在外面找了一大圈儿的弯路，花了好多冤枉钱，在我这儿，一次解决这些难题，所以你讲这种例子对方更有那种感觉，因为他能够从这些人的改变的历史中去找到自己改变的可能性。

第三章就是数学计算法，我们要善用数学差分计算塑造价值的方法，让对方认识到你的东西的价值。

比如说你说我这东西啊，其实你会发现跟其他同类相比，我们最经久耐用了。你看我们曾经一个客户到现在都已经用三年了，跟原来基本没有什么变化。我这产品，至少你基本上可以用上十年。那么十年，你有没有算过十年下来，平均每天你付出了才几毛钱的代价，甚至几分钱的代价，但是你污染你得到了好处是什么？对吧，你认为用上它之后你解决了什么样的麻烦？

那个麻烦，如果你没有用上，你有可能未来要，比如说得病了，药费住院费啊，甚至手术费啊等等，你要想办法给他拆分，如果他没有采取这个，未来有可能会产生的痛苦和麻烦，所带来的代价，这也叫塑造价值的反向受到法。如果用上我的产品得到了荣幸，好处生活，身体各方面机能精神头儿啊，这方面经历经济城改变了之后，能够一个月多做一些事情，多赚点钱啊，甚至是让自己可以多兼顾些事情呢，是不是又给对方创造更多维度的价值呢？长久的时间也可以去。

你今天学完了，我们去到课程一个月多赚 500 没有问题吧，那一年就是多赚 6000 块钱，那如果我用上十年，把那方法用了十年，那就是 6000×10，那就是六万的那你要把我们整套系统全部学完了呢，那就是再乘以多少倍呢？你看，这就叫塑造价值，用数学计算法塑造他的获得感，如果他不做决定，他的损失不多说了。

这就是跟大家提到的，我们在遇到客户说「你的东西太贵」时，我们的三种回应方式，可以让对方觉得不太贵，更容易接受。

第一种就是我们刚才提到的认同引导法；第二种叫清净制约法学会讲故事哟，记着三类人的故事；还有第三种就是数学计算法计算获得之后、改变之后能得到的好处和价值，以及如果顾客错过了这项决定，他未来产生多长久的损失。

希望你能够把这些方法运用了实战过程中。