登门拜访，更考验你的情商,提高销售技巧

可能很多销售员认为，在各种寻找客户资源的方法中，直接入户拜访是最容易被客户拒绝的方法，因为人们对于陌生销售员的拜访，往往都因心存戒备而不假思索地拒绝。但实际上，直接拜访客户能帮助你迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼销售员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。因此，在办公设备、保险、图书等行业，登门拜访这一方法被广泛使用。

但我们同时需要注意的是，入户拜访，如果你没有一定的口才，那么，就会显得过于直接和突兀，也会加重客户的防备心理。而如果我们能在拜访时把话说得自然、得体，则能有效拉近与客户间的距离。

一、独具匠心的开场，吸引客户的注意力

某地毯销售员对客户说：「您知道吗？您每天只花一毛六分钱就可以给您的卧室铺上地毯。」客户对此感到惊奇：「什么意思？」

销售员慢慢讲道：「您的卧室是 12 平方米，而我们公司的地毯每平方米为 24.8 元，这样需 297.6 元。我公司的地毯可使用 5 年，每年 365 天，这样平均每天的花费只有 0.16 元。」

好奇是人类行为的基本动机之一。人们对于那些自己不知道、不了解或者觉得特别的东西，都会充满好奇心，并有继续了解的欲望。

案例中的销售员很善于制造神秘气氛，以引起对方的好奇。在挑起了客户想知道的欲望后，再将产品推荐给客户，这比开门见山的介绍效果要好得多。

二、注意说话的态度和方式，给客户留下一个好印象

高文是一名销售经验丰富的销售主管。他传授给手下的销售员们很多销售经验。

一个星期一的早晨，高文刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作。但此时，突然有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门销售。

「打扰一下，我是 ×× 文化用品公司的……」没等对方说完，正在开会的一些下属们就不耐烦地说：「你没看见我们正在开会吗？」

对方一看这些开会的人都没有笑脸便悻悻地走了。

高文对这些开会的下属说：「被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了。」心里对这位不速之客更反感了。

接下去，他说：「昨天，我们刚讲到拜访客户的一些相关事宜，你们看，这位小伙子就给大家做了一个反面教材。我们在拜访客户的时候……」

案例中，我们发现，这位不速之客之所以会让这些开会的客户心生反感，主要是因为：首先，他选错了拜访的时机，在对方忙碌时拜访，无异于撞在了枪口上；其次，他在推门进去之后，就开始自报家门，开始销售，没有寒暄，没有铺垫，太过直接，对方自然无法接受；最后，在被拒之后，他的态度是悻悻离去，没有一个专业的销售员应有的良好的心理素质。

可见，入户拜访，销售员一定要注意自己的说话态度和表达方式，真正打动人的是自然、贴切并带有情感的话。成功的销售员都能做到这一点，因此，他们即使拜访陌生客户，也会显得顺理成章。

三、要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调

某天，某健康推广员来到某小区，根据资料，他敲开一位客户的门，开门的是个阿姨。开门时，阿姨手上还在摘菜，这位销售员就顺口问：「阿姨，今儿这芹菜是什么价儿啊？」

「都 ×× 元一斤了，又涨价了，一到冬天就这样，你说我这点退休工资，都不够养活我自己了。」

「是啊，我们这些年轻人不爱自己做饭，所以这菜价儿还真不知道，不过自己做饭，比在外面吃健康多了。」

「这倒不假，我也经常跟我儿子说回家来吃饭，他们不愿意回来，说是耽误时间，但外面吃哪里有家里干净啊……」

「阿姨，这墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教子有方的好妈妈。」

「我儿子在 ×× 大学当教授，他从小就爱学习，到现在也还是不忘读书，平时都在学校，只有周末才回来……」

就这样，这位销售员和客户关于教育孩子的一些问题谈了很长时间。过了会儿，销售员说：「阿姨，您看，和您聊这么久，我居然忘了今天来这儿的目的了，不知道您还记不记得，上周六在中山公园，您填了一张健康卡？」

「对呀。」

「您真是很幸运，几百人中抽中了您，所以您将免费获得一张价值 100 元的健康检测卡，您好像在卡片上填了您有高血压，我们的仪器也主要是检测心脑血管情况的。常检查，做好预防，不但可以省去很多的治疗费用，更可以给您的儿子省去很多麻烦。您要是有时间的话，这几天就去我们公司看看，检测一下您的身体状况，您看怎么样？」

「嗯，你说得对，我一定要注意健康啊，不然我儿子在外面工作也不省心啊，我这周末就去。」

案例中，我们发现，这位销售员很懂得见机行事，当他敲开门后，发现开门的是一位摘菜的阿姨时，他就从菜价入手，与客户进行适当寒暄，并随机把话题转到客户最关心的问题——教育子女上。当与客户建立一定的感情之后，再谈及销售，客户接受起来也就容易得多。

实践证明，如果销售员能在谈话中激发潜在客户谈话的欲望，那么，对客户开发工作是极为有利的。为此，销售员在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。

可见，作为一名销售员，在寻找客源的过程中，不仅需要胆量，敢于直接登门拜访，更要掌握与客户沟通的技巧。诚然，我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，但应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。而要达到这一目的，以上任何一个细节性的话语都必不可少，将这些话说得得体、到位，才会给客户留下良好的印象，从而有助于我们的销售工作！

销售技巧点睛

1.拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，不做无用功。

2.准备充分，事先准备好一套让客户接受的说辞。

3.我们在与客户沟通前，必须要调整自己的心态，不能给自己施加太大的压力。在沟通中要做到坦诚、自然、微笑、不卑不亢。