典型问题应对：小客户购买力低,提高销售技巧

近期有学员在后台留言，说他读了我的书，刚从技术岗位转向销售，现在入职一家k12行业公司做课程顾问工作。由于是初入销售行业，原来也不是在k12行业沉淀，现在找客户很困难。

按照公司市场部提供的名单，接触后发现很多又都是小客户。看着同事们手上积攒了一批客户，报课单值都不小，自己很是着急。于是来请教我如何解决眼前的困境。

我想，这应该也是绝大多数销售经理初入销售行业要面对的“困境”了。事实上，除了眼红老同事的稳定单值，更应该考虑的是，他们的单值也是从小白阶段涨上去的。所以，在面对小客户多，购买力低时，最重要的是，保持一颗销售平常心。

当然，这并不意味着当小客户购买力出现时，我们要选择佛系销售。那么，在真实的销售环境中，该如何处理呢？我们从以下3点展开论述：

1、 定位目前的销售情况：大客户多，小客户可减少精力；新人阶段，小客户是最好的成长渠道

事实上，在你要对购买力低的小客户做出反应前，你首先要认清一个形势：你当下的销售处于何种阶段中？

如同上面这位学员，他是初入销售行业阶段，在该阶段，打磨自己的销售本事，成长自己是最为关键的。想一想，如果在这个阶段他接触了大客户，就凭当前的销售水平，有多大的希望搞得定客户呢？如果硬要通过一个大单来证明自己的能力，很有可能的结果是，付出了200%的努力，却换来一场竹篮打水的梦。

所以，在初入销售行业阶段，接触大量的小客户是销售成长的必经阶段，这是每一个新人不可逃脱的命运。从另一个角度来说，丢掉小客户的代价是公司可以承受的，因为小客户的数量较多，获取成本不高，所以这也是给销售新人最好的成长支撑。