肢体和语言相配合「销售技巧」

我常去的酒吧里有两名键盘手，一名技术非常娴熟，一名技术比较一般，甚至在表演中常常会犯一些小错误。但谈起这两位键盘手，大多数客人却反而对技术比较一般的那位印象较为深刻。还有部分人甚至认为，那位技术比较一般的键盘手比另外那位技术娴熟的要厉害得多。

会出现这种情况其实也并不奇怪。如果你看过这两位键盘手的表演就会明白其中的关键所在了。那位技术娴熟的键盘手在表演时通常都会表现得非常「高冷」，无论弹奏什么样的曲子，几乎都是正襟危坐的样子。即便他所弹奏的曲子有着饱满的感情，但你从他的表情和肢体上却依旧看不出什么不同。另外那位键盘手则不然，哪怕只是一首简单的曲子，他也能弹得一副浑然忘我的样子，耸肩、摇头、弯腰、俯身……总之先不论弹得究竟如何，至少他在舞台上的情感爆发确实展现得淋漓尽致。

要知道，前去酒吧的客人中，大部分都不是音乐领域的专业人士。甚至来说，有相当一部分实际上对音乐的认知力与判断力是比较薄弱的。对于这些客人来说，舞台上展现出来的样子甚至比音乐本身更能给他们留下深刻的印象。

在传递情感和情绪的时候，肢体语言往往比单纯的声音语言要生动得多。以电影为例，早在有声电影出现之前，无声电影就曾在大荧幕上大行其道许多年。著名的无声电影艺术家查理·卓别林，他甚至不用说一句话，只依靠自己的肢体所表现出来的动作，就能让你笑得乐不可支。还有著名的「憨豆先生」罗温·艾金森，他只需瞪大眼睛，挑起眉毛，摆出「憨豆先生」的经典表情，就能让你感受到他无与伦比的幽默。

一位著名的演讲大师在一次给学生上课的时候带了一件物品放在讲台上，并用一方手巾蒙住了这个物品。没有人知道这是什么。

大师将这个物品放在讲台桌子的右侧，并在每次讲到情绪激昂的时候，用手轻轻地抚摸一下这件物品，表情甚是凝重庄严。这让学生们都非常好奇，很想知道手巾下头究竟盖着什么。

在演讲过程中，大师给学生们讲述了这样一个故事：「在美国南北战争时期，有一位名叫赖特的战士。他只是数百万士兵中最为普通的一员。他是个勇敢的小伙子，每次作战都冲在最前头。他曾说过，他有一个心愿，那就是解放南方的黑奴，让自由与民主的光辉照耀大地。他的英勇作战让他受到了无数次的表彰。而就在刚刚接受了又一枚英雄勋章之后，这位勇敢的士兵赖特却在一场战争中遭遇了不幸。在他垂危之际，他把这枚勋章交给了他的战友，对他说：『请将它送给我的母亲。』当人们将这枚勋章按照他的遗愿交到他母亲手里的时候，才发现原来他竟是他母亲在世界上唯一的亲人……如今，这位伟大的母亲和她勇敢的儿子都已经离开了这个世界，但这枚记录了他们故事的勋章却得以保留下来……」

说到这里，大师在全体学生的瞩目中轻轻揭开了手巾，手巾下头是一个盒子。大师郑重地打开盒子，一枚闪亮的勋章静静地躺在红色的丝绒布上。那一刻，所有人眼中都涌出了泪光，心中无比激荡……

这场演讲最成功之处就在于，大师从头到尾都利用自己的肢体语言，成功地引导了听众们的情绪。一开始，他放置了一个盖着手巾的神秘盒子在讲台上，并在演讲过程中利用自己的手势，配合演讲的语言，引导着听众注意到这个盒子，并勾起众人的好奇心。当人们的注意力都集中在这个盒子上时，他再适时地抛出这个感人至深的故事，随后在万众瞩目中揭晓手巾下的神秘物品，给人们的心灵造成了巨大的冲击。试想一下，假如没有这一系列的动作和铺垫，这位大师仅仅只是用自己的言语向众人讲述了这么一件事情，那么还能形成如此巨大的情感冲击力吗？

可见，在人与人的交流中，肢体语言是起着非常重要的作用的。它能让我们的话语变得更有画面感，更具冲击性，让我们更生动形象地将情感和情绪表达传递给对方，无形之中增强了口才的魅力。这也正是为什么在商业活动中，许多的企业家或商人为了促成一笔重要的生意，宁愿在百忙之中也要想方设法地抽出时间，千里迢迢争取一次面谈，也不肯通过电话联系的原因之一。

这一点在生活中，相信每个人也都是深有体会的。电话邀约往往比短信邀约更难拒绝。而面对面地当面邀约则又比电话邀约要难以拒绝。如果是面对面，再配合上热切期盼的眼神和友好恳切的动作，那拒绝的话恐怕就更难说出口了。在人们进行面对面交谈的时候，聊天就不仅仅只是嘴巴的事了。对方的动作、声望、魅力、表情、影响力等等因素，都会成为影响聊天效果的重要「武器」。

因此，在与客户谈判的过程中，如果我们能利用适当的肢体语言来配合我们的话语，对说服客户必然是有很大帮助的。那么我们又该如何来锻炼自己的肢体语言呢？在这里可以为大家提几点建议：

第一，注意与客户交流时的姿势。在与客户交流的过程中，我们究竟是站着还是坐着，身体是略微前倾还是保持笔直，手是放在桌上还是环抱胸前……这些种种细微的动作，看似不重要，但实际上都向客户传达了我们的情绪或情感，这对客户对我们形成的印象是有很大的影响。

比如，在交谈中，如果出现身体前倾的动作，那么就意味着你对对方所说的内容很有兴趣。而如果在交谈中，你的脚不自觉地朝着相反的方向，那么就意味着你已经想要离开，不愿意再继续待在这个环境中。

所以，在与客户交流谈判的过程中，一定要注意自己的姿势，以免给客户留下不好的印象。

第二，用动作辅助你的语言。肢体动作不仅仅可以作为独立的表达，更是可以作为语言的辅助方式。中文博大精深，不同地区的方言有自己专用的词汇，很多新兴词汇也不是每个人都明白的。想要让自己的表达更能让客户明白，不妨使用动作来作为语言的辅助，让沟通变得更加流畅。如果你说的话从头到尾都没有让客户产生疑惑，那么客户自然会对你心生好感，建立情感上的联系也变得水到渠成。

此外，需要注意的是，在手势上，要注意尽量避免出现下压的动作。这个动作通常会给人一种被压制或被排斥的感觉。而相反的，如果你常常展现出向上的手势，则会给客户一种被接纳和被包容的感觉，更有利于推动谈判往有利的方向发展。

第三，尽可能减少干扰性的肢体动作。在肢体语言中，有很多肢体上的小动作是会对信息的表达造成干扰的，比如摸鼻子、玩手指、撩头发等等，这类小动作的出现通常会给人一种不自信的感觉，甚至可能引起对方的反感。

第四，交流过程中别忘了展示你的产品或服务。我们与客户交流的最终目的，还是希望对方能够接纳我们的产品或服务。因此，在交流过程中，一定不要忘记在恰当的时候向客户展示我们的产品和服务，让对方留下印象。要知道，再多的话语，再丰富的肢体动作，都是围绕产品或服务的推介而展开的，切不可喧宾夺主，忘记了本来的目的。