一个有创意的开场白绝对有用——销售技巧

当销售人员向顾客推销商品时，顾客本能地会产生戒备排斥的心理，因此一个有创意的开头十分重要。好的开场白能成功打破顾客的戒备心理，打造店铺亲切感，拉近销售人员与顾客之间的距离，为下一步的推销工作开一个好头，因此，设计好开场白十分重要。

好的开场白不仅会给顾客留下深刻的印象，而且还能为下一步工作打下良好的基础，从而使沟通的成功率大大提高。经营者本身和销售人员都应该学习怎样设计好的开场白，它不仅能促进与顾客的沟通，甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多销售人员与顾客的沟通，大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释：一个方面可能是顾客根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为顾客制造出来的；另一个方面就在于销售人员失败的开场白。

销售人员 A:「您好，我是 ×× 电脑公司的销售人员，有什么可以为您服务的吗？」

顾客：「你好，我想了解一下服务器方面的产品。」

销售人员 A:「大概是做什么用途的服务器？」

顾客：「税务系统维护。」

销售人员 A:「我这是第一次与税务局的人打交道，感觉到很自豪。」

顾客：「很自豪？为什么？」

销售人员 A:「因为我们店每个月都缴几万元的营业税，这几年加在一起有几百万了吧。虽然我们比不上那些大公司，但是缴的所得税也不比他们少。今天能够给您服务，就有了不同的感觉。」

顾客：「噢，这么多。你们收入一定很高，你们一般每个月缴多少？」

销售人员 A:「根据销售业绩而定，生意好的时候能够达到二十万元，这样就要缴五六万元的营业税。」

顾客：「如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。」

销售人员 A:「对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。」

顾客：「不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。」

销售人员 A:「哦，我对税务不了解。正好可以跟您了解一下税务知识。您要采购国税服务器的话，我更想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为顾客带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴，能不能再详细谈谈具体要求？」

顾客：「好吧。」

在与顾客面谈时，不应只是简单地向顾客介绍产品，如果能先与顾客建立良好的关系，再介绍产品就简单轻松多了。因此，一个好的开场白，对每个销售人员来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得顾客好感的经典实战案例。

在这个案例中，某个国税局的服务器采购，对于电脑公司来说无疑是个大项目。如何能让顾客更青睐自己公司，显然不是倒背如流地介绍产品就可以了，案例中的销售人员 A 深知开场白的重要性，他开口便说：「我这是第一次与税务局的人打交道，感觉到很自豪。」这句话直接刺激到顾客的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。顾客在这种心理的作用下，询问员工 A 自豪的原因，这样就从与税务局的人打交道过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于顾客已经对店铺有了一定的亲切感，所以双方下面的谈话进行得很顺利。

由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，在与顾客打交道的过程中，一定要设计一个好的开场白，这样可以在短时间内拉近双方的距离，打造出店铺的亲切感，给顾客留下好的印象，为成交打好基础。