滴水也能穿石——要有坚持到底的心态——销售应具有的心态

先来说个现象吧，一般老销售都知道在销售行业里面有一个「黑色 90 天」的说法，也就是说一般新销售员，很难挨过 90 天这个坎，很多人都在刚入行的前三个月就放弃了。为什么会这样呢？原因主要有三个方面。第一方面是做业务必须要有一个周期。有些短一点，一两个礼拜就能搞定；有些单量比较大的周期就会长一些；有些比较特殊的，一笔单子需要好几百万的，或许要跟一两年都说不定。做销售是要看结果的，如果没有业绩，你再努力都没有用，因此一旦遇到手头跟的几笔业务都要等好久，再加上运气差一些，就很容易坚持不住而放弃。

第二方面是做销售不是那么简单的事情。尤其是当今社会，人们对推销已经有很强的免疫功能了，而新销售员通常对产品知识还不是太熟悉，沟通技巧又有限，心态也不稳，经验又不足，所以签单率通常都很低。大家都知道，干销售主要是靠提成奖金吃饭，如果签不到单收入就比较低，全靠基本工资那么点的微薄收入是支撑不了多久的，而一些新销售一般都是出门打工的，又要租房又要吃饭，有些孝顺的还要定期往老家汇钱，压力必定很大，有些就会坚持不住而选择放弃。

第三个原因就是性格的原因了，通过对本书第一篇的阅读，相信读者朋友应该非常了解四种性格中活泼型性格的人有虎头蛇尾的毛病，是最难坚持做一件事的，而活泼型又是最容易将销售作为首选职业的一批人，因此我们看到的很多坚持不下去的，有一大部分人是拥有活泼型性格元素的。

不管是什么原因吧，结果只有一个，就是使得很多想在销售行业中一展拳脚的年轻人都被这噩梦般的「黑色 90 天」挡在了门外。所以，想要踏入销售行业的读者们，到底该如何解决这一即将横在你们面前的重大难题呢？

在告诉大家答案之前，先做一道有意思的智力试题吧。在国内知名企业蒙牛集团的新员工培训课上，会有这样一道题。

说是有一个荷花池，当春暖花开时，荷花的叶子开始迅速生长，生长的速度是：当天是前一天的一倍，比如说头一天生长了第一张，第二天就是两张，第三天就是四张，而第四天呢，就是八张，以此类推。

假设，这个荷花池全部开满荷叶需要 30 天。请问，当荷叶占整个荷花池一半的时候，需要开几天呢？

有答案了吗？

先不要拿笔或拿计算器来算，其实这道题目不需要太复杂的计算，答案就是 29 天，因为生长速度是「当天是前一天的一倍」嘛！

当然了，我让读者朋友来做这道题，并不是真的想测试大家的智商，而是想用其来揭示一个现象。

我们把开满荷花池需要的 30 天，作为最终成功的日子。当离成功还有 1 天时（第 29 天），荷花池里的荷叶是一半。而还有 2 天时（第 28 天），却只有 1/4。3 天时（第 27 天）只有多少？1/8。4 天（第 26 天）呢？1/16。1/16 是什么概念？

当只占整个池塘 1/16 的荷叶点缀在荷花池水面上的时候，那几乎就是可以被忽略不计的零零星星的几片。

再来看我们的销售工作，荷花池的「26 天」或更少的「25 天」代表什么呢？其实就是代表着销售员已经坚持了足够长的时间了，但他们只看得见少得可怜的成绩。有些人能够清晰地看见后面只要再坚持几天就可以得到的成功，他们坚持下来了，也真的成功了。但大部分的人都看不到后面，只是看到自己已经坚持了这么久，前面付出了这么多，为什么还是没有成功呢？结果就很可惜地放弃了。然后就又换一个行业，从头再来。

再说一个真实的故事吧，看完这个故事，相信读者朋友应该完全能够明白「荷花池谜题」给大家带来的启发了。

这个故事说的是我一位远房表弟的事情。由于父母都在外面做生意，我的表弟从小就没人管，成天与那些小混混玩在一起，因此他的学习成绩一直不是很好。好不容易混了张大专文凭毕了业，踏入了社会，但工作也不好好做，都是干了几个月就不干了。

有一次我在路上遇到他，询问他最近的情况，表弟很高兴地告诉我说，父母安排他进了当地的一家上市公司，任外贸专员，负责将空调推销到国外市场，工资挺高，也算是一小白领了。我听了后感到非常高兴，但心底总觉得他不会干太长久，因为毕竟那是跟外国人做生意，凭他那点学问和耐心，估计一个月都坚持不下去。

两个月后的一天，我在网上遇到他，就很好奇地问他的近况，他很兴奋地告我诉说，他现在很忙很忙，他所在的外贸小组整个一组的人都在忙他的业务。我非常纳闷，因为当时我还在做国际货运的生意，他所在的公司我还是比较熟悉的，都是做欧洲人的生意，我表弟才去一个多月，生意能做得比其他组员都好？一开始表弟还不愿透露，后来经过我不断逼问，他才说明了事情的真相。

读者朋友，这个故事讲到这里我先暂停下，想请读者朋友您来猜一猜，我的表弟到底是如何做到这么多业务的？

好吧，不管您能不能猜得到，还是由我来告诉您真实的缘由吧。

原因其实很有意思，那家上市公司一般不轻易招工，要有哪个位置空缺了才会招人，而我表弟恰好是顶替了其中一位刚离职的员工。而那位离职员工已经在公司干了大半年了，但因为业务一直没有什么起色，最终没坚持住而跳槽了。但当我表弟接手之后，与前业务员的客户稍加联系后，几个客户竟然都陆续出单！

抛开我表弟的「狗屎运」不说，单说那位刚离职的业务员，白白忙活了大半年的时间，快要到达收获的时节——也就是荷叶已经开到 25、26 天的时候，他并没有看到后面即将到来的成功的日子，他只看到了一而再、再而三地被拒绝，结果没有坚持住，最终选择了放弃，而让我表弟轻轻松松拣了个「大便宜」。

在销售业里，「黑色 90 天」确实存在，如果销售员没有良好的心态去接受挑战，而是轻易地被眼前暂时的困难所击败，那么就会陷入一个「起步……失败……再起步……再失败……」的恶性循环，永远都无法达到收获成功的那一天。世界寿险首席推销员齐藤竹之助曾说过：销售就是初次遇到拒绝后的坚持不懈。只要坚持到底，任何行业的销售都是可以成功的，不单单是销售吧，应该说做任何事情都需要坚持到底。

所以成功其实很简单，有一个万用公式可以去套：成功 = 选择 + 努力 + 坚持。