让「不买就没了」的气氛推动成交——销售技巧

在销售过程中，交易能否达成，在很大程度上取决于现场的气氛，优秀的销售人员能适时调节现场的氛围，达成交易。

营销高手玛丽·柯蒂奇是美国米尔房产公司的经纪人，她曾在半小时之内卖出了一套价值 50 多万美元的房子。

一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观。

有一对夫妇也在看房子。这对夫妇看中了一套房，玛丽告诉这对夫妇，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到自己的名下，房主急等用钱，现在降价出售，应该很快就会成交。夫妇虽然看中这套房子，但觉得房价有点高，在买与不买之间犹豫不决，那玛丽见此情景又是怎么做的呢？

「我还是感觉房子的价格有点高。」男主人说。

「房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。」玛丽自信地说。

「为什么如此肯定？」

「能够眺望海景的房子并不多，不是吗？而且，房子刚刚降价。」

「但我发现这里的房子很多。」

「我承认，这里的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不会没有发现，这套房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子就没这么多的方便了。」

男主人邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：「这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。你不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我将感到很高兴。」

玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少一万美元，就说：「你的条件我想应该没问题，但我需要你的一万美元作为定金。」

「这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。」邓恩说。

「请在这里签名。」玛丽把合同递给邓恩。

至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间。

压力推销是指销售人员在交流中使用强有力的语言，让顾客感到购买是唯一出路，促使顾客做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的顾客，或是准备买但又有点犹豫的顾客最管用。而是否很有分寸地运用这种强有力的语言的能力，是销售人员情商高低的一种体现。

在这个案例中，玛丽就用压力推销法成功拿下了顾客。邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但并没有当时就买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。在这种情况下，玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。

可见，给顾客加压是一种比较有效的心理战术，它会使顾客在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是销售人员施加的压力，以为是自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要销售人员具备很高的情商，即说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。