典型问题应对：频繁杀价,通过实践和经验提升销售业绩

前年上海培训会上，学员小张会后和我交流一个问题，说他做服装外贸批发生意，主要销往东南亚区域。但东南亚有些客户的贸易习惯让他很头疼，不管之前合作的多好，每一次新下单合作时，客户都会砍价，甚至声称自己给的价格让他们在那边没什么利润，如果不降价他们可能就找别家进货了。

小张很是无奈，论价格整个跨境电商都很透明，而且他深知客户能从他这拿货这么久，也是因为小张的价格本就很实惠，对于批发外贸来说，几乎没什么降价空间了，可客户仍然不依不挠。

面对客户一再杀价的情况，绝大多数销售经理几乎都经历过，就算是统一定价的品牌，仍然在商品流通阶段存在杀价还价的问题。但为了达成成交，销售经理该如何解决频繁杀价问题呢？我们从以下2点展开解读：

1、分析客户意向：有成交趋势，但信息不对称，想占便宜，或者把产品当磨刀石

首先，非常显而易见的是，当客户愿意花时间和你谈论价格问题，意味着客户有很强烈的购买需求。甚至在很多销售场景中，议价是成交前的最后一个问题，一旦客户对价格满意，他可能当即现场下单。


应该说，基于人性爱占便宜的心理，客户杀价并没有什么问题，从好的角度来说，我们把它解读为客户即将成交的信号都不为过。但问题是，绝大多数的客户杀价，都是以挑战销售经理权利底线和利润空间为基础。

说白了，杀价就是客户占据销售主动权的一种表现，一旦客户近一步，就意味着销售经理要退让一步。而如果销售经理过于顺从，还有可能给客户一种降价空间很大的感觉，结果是客户更容易得寸进尺。


所以，在处理客户杀价问题上，销售经理应该慎之又慎，千万不能为了成交就被客户牵着鼻子走。那么，为了精准解决客户的杀价问题，我们需要分析，客户的杀价动机是什么？一般来说，有 2 种原因：


其一，客户的认知与产品实质存在信息不对称。简单来说，就是客户并不真正了解你的产品价值。这个情况在陌生事物中很常见，比如朋友家小孩去电脑城买电脑，当导购和他说256G的固态硬盘电脑，要比1000G的机械硬盘电脑贵时，他无法理解，为什么容量小那么多，价格还高。