了解把不同类型问题联系在一起的重要性「销售技巧」

你会发现有时在演讲中提出信息搜集类问题更有用，比如：「你会收到半日制的培训模块。你觉得这样有什么好处吗？」

首先，你的问题会促使客户思考对你的产品进行正面的评价。

其次，这个问题让客户从他们的角度来表达产品的收益。得到客户的肯定是达成销售的重要一步。不同意或「反对」则表明客户头脑中有保留性想法，如果你没有觉察到这些想法，那就可能导致客户无法做出购买决定。不过，你之前提的那些问题（而不是业余销售人员的「提案」）实际上能够帮你避免很多通常销售中会遇到的反对或异议。这是因为「问题」会迫使客户去思考并讨论他们遇到的难题，而你能解决这些难题，这就是他们唯一感兴趣的。

有一句话叫「有例外就证明有规则」，所以你要注意，一个实际上以引导性问题的方式来问的信息性问题会变成一个确认性问题，如下面的提问。

■ “你肯定也同意吧，这个方法能大大简化工作流程？”

■ “你不觉得我们的软件设计师在这点上做得挺天才的吗？”

■ “这样确实能省下一大笔资金，是不是？”

对于这种提问技巧，以下三点很重要。

■ 你可以把一句赞美之词用在问题里，提升建议的效果：「作为一位经验丰富的销售经理，你肯定同意……」，或者「像你这样了解市场的人，肯定不会否认这样的事实……」

■ 对于那些对自己不太确定或不太爱说话的潜在客户，你要慎用这个方法。他们很有可能只是出于礼貌或避免麻烦而对你表示赞同，但其实他们可能有别的想法。这种在缺乏了解的情况下达成的协议对你毫无帮助，那些没说出来的疑虑仍然存在。

■ 不要把引导性的确认性问题问得太长。否则，你试图鼓励客户进入的「肯定」节奏（一个人一旦开始说「对」，他们就更有可能接下来也说「对」）就有可能毫无预兆地失效，然后你的潜在客户会感到被操控了，并且可能变得难以搞定。

所以，如果你能在回答客户提出的一个封闭的信息性问题时关联一个需要回答的反问，你就离达成销售更近了一步。