你的客户唯一想得到的就是解决方案「销售技巧」

你的产品和服务能为你所在的市场提供多种益处。这些解决方案（也就是益处所在）在于提升安全、利润、形象、简化性和灵活性等。顶尖专业销售人员的技巧就在于，能够针对客户的「需求」、「主要烦恼」或「头疼不已的问题」最佳地匹配收益。而这往往能够从客户如何回答你提出的问题——旨在引向你要展示的解决方案——中得到。

这就是在你能够从客户的角度完全了解其问题之前，不应该直接「演示电脑文稿」的原因。

你需要在弄清客户需求的过程中决定你要向客户展示哪些收益。当客户对你的导入性问题回答「对」的时候，才是你展示解决方案的时机。

所谓的控制性问题（control question）是你在「展示收益」时能提的最重要的问题。在销售会议的整个过程中，你要不断地确认你的客户明白你所说的和展示给他们看的，比如提出如下问题进行追问。

■ “我解释得够清楚明白吗？”

■ “你了解我们和我们美国合作伙伴的关系了吗？”

■ “你能认出你将使用的控制系统吗？”