备选签约法「销售技巧」

人脑有一个奇怪的小特点：如果你几乎在任何情况下都能提供两个方案供其选择的话，它往往会选择其中之一。

比如，在一家鞋店，一个训练有素的店员一次只会在你面前拿出两双鞋。要是拿出的鞋多于两双，客户往往就会感到困惑：「嗯……我不知道买哪一双！」另一方面，如果只拿出一双鞋，客户往往会说：「呣……我想我得去旁边那家店看看那儿有什么。谢谢你！」如果面前有两双鞋可以「备选」，店员就只要说：「女士，这两双你穿都挺好。你更喜欢哪一双，棕色的还是黑色的？」所有能找到的研究都显示，如果店员提出这样的问题，在 80% 的情况下客户会买其中的一双。幸运的话，你甚至可能卖出两双鞋（10% 的概率）！或者你可能会听到「我去旁边那家店看看」（也有大约 10% 的概率）。

采用「备选签约法」会让客户感到他们有所选择，因而不是被迫购买。是他们自己做出的最终决定，所以……没有争议……就做出了一个理性的选择。这似乎总能让人忽视其实并没有真正的是或否的选择——两个选择其实都是是的意思。

那么就看看你的产品或服务吧。你能提供什么样的备选方案呢？

■ 是签一年合同还是签两年？

■ 是大型挖掘机还是小型的？

■ 是等离子平板显示器还是液晶平板显示器？

■ 是整个正面都修复还是只修复上部？

■ 是用增塑饰面印刷还是亚光饰面印刷？

■ 是到期付款还是六个月预付合约？

■ 你想怎么付款……现金还是刷卡？