「微商经验」术语表

为了帮助读者清楚理解本书中的一些关于会员经济的术语，这里制作了一个简短的术语表。

获取漏斗（acquisition funnel）：又称「转换漏斗」（conversion funnel）或「需求漏斗」（demand funnel），是指潜在客户从初步了解产品到最终成为会员的过程。许多组织利用「获取漏斗」这个概念来跟踪评估它们的营销活动在吸引和转化潜在客户方面的效果。

公司消费者化（consumerization of the enterprise）：一种销售策略，先同一家公司内部的员工分别建立关系，等吸引的员工数量足够多时，再与公司谈判，最终将整个公司变成自己的客户。

传教士（evangelist）：对一家公司的产品或服务怀有强烈认同感的会员，会自发地说服别人去购买它们。有时候，他们自身也是超级用户。他们这么做是以鼓励新会员加入为目标的。

免费试用（free trial）：有机会让潜在客户在有限的时间内免费使用产品或服务，体验一下你的产品或服务带来的全部好处。这种免费试用是有期限的，这一点与免费增值模式下的免费使用有所区别。

免费增值（freemium）：这种商业模式的英文是 free+premium 的简写，即免费收费的混合或「免费增值商业模式」。为会员提供免费选项，可以永久免费，但如果想要享受一些更高级的服务，则要付费。

摩擦（friction）：也称为「障碍」，指导致客户对参与会员制组织踌躇不前的因素。举例来说，复杂的注册流程或令人没有头绪的说明，都可能会成为障碍。

游戏化（gamification）：将游戏思维与游戏机制应用到非游戏场景，以此作为激励因素，诱发特定类型的行为。

沙漏型漏斗（hourglass funnel）：一种特殊的渠道，不仅跟踪潜在客户从了解产品到成为会员的过程，之后还继续跟踪客户对公司营收的影响，比如是否给公司介绍了新会员，是否增加了购买规模。

网络效应（network effect）：每个新会员的加入都提升了所有现有会员获取的价值，后来者获得的价值肯定大于先来者获得的价值。比如，Skype 对于第 100 名会员的价值，肯定大于它对于第一名会员的价值。毕竟，在其他人加入之前，第一个人能和谁去通话呢？

入会（onboarding）：使新会员充分参与会员活动的过程。这个词也用来描述新员工适应公司的过程。

付费墙（paywall）：一种用于阻止用户在不支付更高价格的情况下使用特定功能的方式，以此鼓励用户升级会员资格，以便获得更大的价值。

定价层级（pricing tiers）：指会员为订阅服务付费的不同水平。如果一个组织为会员增添了新功能，改善了服务质量，或者用户的使用量增加，那么定价就会上升。大多数订阅模型都有多个定价层级。

共享经济（sharing economy）：也称作点对点经济或协同消费，是一个建立在资源或技能分享基础上的商业模式。供给方通过在特定时间内让渡资源的使用权或提供服务获得一定的报酬，需求方通过租、借等方式使用物品或服务。比如，爱彼迎和 RelayRides 都属于共享经济的表现。

软件即服务（SaaS）：它是一种通过互联网提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务。用户不用再购买软件，且无须对软件进行维护，服务供应商会全权管理和维护软件。比如，会计事务管理软件 Quickbooks、客户关系管理软件 Salesforce、文档存储与共享软件 Egnyte 和营销自动化软件 Marketo 都提供这类服务。

黏着度（stickiness）：指用户在一个组织的会员身份的持续时间，是衡量用户体验的一个重要指标，是会员留存率的决定因素。

订阅（subscription）：客户定期付费使用一个组织提供的服务、内容或产品，本质上是所有权的短暂转让，不同于所有权完全转让的交易。

超级用户（superusers）：指那些不仅愿意付费，而且特别忠诚和活跃的用户，愿意花大量时间参与社群活动。

转换成本（switching costs）：指客户从购买一个供应商的产品转向购买另一个供应商的产品时多付出的费用。

病毒式营销（viral marketing）：指利用公众的积极性和人脉网络，让营销信息像病毒一样快速复制和传播，类似于生理学或计算机学领域的病毒传播方式。最早被拿来诠释这种营销方式的是微软公司旗下的免费邮箱 Hotmail，收件人每收到一封来自该邮箱的邮件，就会收到一个邀请注册的链接。