人情味，是销售不可或缺的味道

某食品公司刚成立时没人气，没市场，没销量，第一年一直亏损。怎么办呢？再这样下去，公司只能破产倒闭。这时，有人提议组织一场大型的促销活动，在各地的大型超市或者商场，举行免费试吃活动。既然是免费的，那应是无利可图的，怎么可能挽救公司呢？奇怪的是，促销效果对于销售业绩的提升非常显著。原来不少人在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，想一想自己都吃了别人的东西，再说味道也还不错，不买一两包怎么可以呢。

这是什么原因呢？请大家注意这句话——客户免费品尝之后「感到有些不好意思」。是的，「免费试吃」从眼前来看是不盈利的，但这种做人情的方式让客户背负了心理债务。于是，客户购买产品，以此回报厂家的付出。接受过别人帮助与恩惠的人往往会想方设法地去回报对方，这在心理学上被称为「互惠定律」。可不是吗，吃人家的嘴软，拿人家的手短，因为对方有「惠」于我们，所以我们必须还之以「惠」。

举例来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情。但是前几天我们偶然见了面，也随便聊了几句。到了午餐的时候，你大方地请我吃了一顿饭。那么，我们再次见面的时候，你知道我心里首先考虑的会是什么吗？我一定会提醒自己，务必回请你吃一顿饭，好对得起你上次的付出。

按照这个道理，如果销售人员能够通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的情形下，合理地提升人情的价值，利用人情来拉拢客户的心，那么，所获得的回报就会高许多。因为当你让客户感到欠了你一个「人情」时，他会因不好意思拒绝你而购买产品，而这正是我们强调人情珍贵的关键所在。

在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品。这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人接待了销售员。销售员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但是不说买，也不说不买。销售员几次催促男主人购买后，他才说：「我太太不在家。」这可是一个不太好的信号，最重要的销售对象缺席，如何继续推销呢？忽然，销售员无意中透过窗子看见不远处的鲜花店，招牌上写着：「送给情人的礼物——红玫瑰。」这位销售员灵机一动，说道：「先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。」

男主人听了眼睛一亮。销售员抓住时机，又说：「每位先生都希望自己的太太是最漂亮的。我想，您也不例外。」果然，男主人笑了，问他一套化妆品多少钱。于是一套很贵的化妆品就这样卖出去了。后来这位销售员如法炮制，成功地推销了数套化妆品。

正所谓人情味最容易打动人心，人心换人心，你真我就真。只要销售人员明白了这个道理，并且掌握了增进人情味的细节技巧，就一定能取得好业绩。

日本千什县有一家石井药房。每天来药店买药的客户都会留下病历卡，而且病历卡上都写有患者的出生年月日。根据这些病历卡，石井药房得知了每一个客户的生日，然后按月、日顺序详细地整理、记录下来。每年药房都会给客户们送一张生日贺卡，上面写着：「您的健康是我们最大的心愿。如果您完全康复了，请告知我们一声；如果您不幸仍需要用药，也请告知我们一声，我们将竭诚为您服务。衷心祝您生日快乐，健康快乐！」如此充满温情的问候，让人很是感动。因此，只要来过的客户都会很满意地记住这家药店的大名，下次买药时就会再次光顾。

作为销售员，别总是急着向客户推销，不妨试着让自己的销售更有「人情味」一些。比如，经常去拜会一下客户，每周发送关心短信，平时过节送上祝福，客户生日时送去蛋糕，生病时及时看望……一个关切的举动，几句动情的话语，看似再平常不过，却人情味十足，更容易获得客户的好感和信赖。如此一来，你的销售工作必将事半功倍。