给自己打一针「强心剂」「销售管理」

销售员都宣称自己可以给客户带来具有更高价值的产品，因为他们有专业的个人技能与忠诚的服务承诺。他们吹嘘自己在为行业内最优秀的公司工作。客户的满意回复与反馈充斥着他们的网站与手册。如果销售员真的相信他是最优秀的，而他的公司也是最为出色的，那么为什么这位销售员那么快就要打折出售呢？也许，他的销售技能与营销话语都是空洞的，而他对自己的能力与公司的价值缺乏自信与信念。

多年前，在我还是一家销售公司的副总裁时，我从一位销售代表身上学习到了关于自信重要性的宝贵一课。当时，我们向学校销售运动装备用品，其中就包括网球鞋，要知道网球鞋的竞争非常之大，要想销售出去并不容易。

我们并不是相关网球鞋品牌的独家代理商，经常要与一些打折的廉价体育用品商店进行竞争。还有一些竞争对手亏本销售网球鞋，只为了能够赢得更多的客源。

加米是我在佛罗里达州的销售代表，他在销售网球鞋方面的业绩最为突出。更不可思议的是，他竟然还能以最大的利润将这些球鞋销售出去。在全国各地的销售员都说，他们只有打折或是添加赠品之后才能将球鞋卖出去，这样一来，加米的业绩就更让人印象深刻了。因为在很多情况下，我们降低价格，赢得生意，留住客户。

在对加米的销售进行一番分析之后，我想他肯定是有一套特殊的说服销售技能或是价值建议。于是，我给他打电话，希望了解他的销售方法，以便同团队的其他人分享。加米的回答出人意料的简短。

「我也不知道自己到底说了些什么或是做了些什么。」他说，「我只是不给他们在价格方面的其他选择，因为我知道我将会给他们提供最好的服务，我们的公司也的确有能力这样做。我能够以高价卖出这么多球鞋，是因为我根本就没有提到那些廉价的网球鞋。这些高价的球鞋拥有更好的质量，穿的时间更长一些。难道你不同意吗？」

加米的这个简单逻辑非常典型地讲述了相信自己、相信公司以及相信产品的重要性，这能帮助你在任何复杂的价格战或是折扣战中获胜。这就是所谓的自尊心。加米相信自己有为客户提供高价值产品的能力，而这种自信要比任何事先准备的销售脚本都更加奏效。如果连你都不相信自己能够给客户带来价值，那么客户为什么要购买你的产品呢？加米在销售过程中无意识地运用了「要买就买，不买拉倒」的销售原则。在面对不愿意全额购买他的产品与服务的客户，他宁愿转身离开。

关于自我信念的另一个故事是关于一位从事销售培训的同行。当我们在一次会议上见面时，他入行的时间才只有两年而已。当时，他显得非常兴奋，因为他刚刚将自己的第一次主题演说卖出去了。他超级兴奋的另一个原因是，他为自己一个小时的演说开出了 15000 美元的报酬。

听到这个消息，我的下巴都快要掉了。因为一般能拿到这么高演说报酬的人，通常都是畅销书作者、从事该行业数十年经验丰富的人士或是某个特定行业公认的权威。他根本没有上面这些头衔与阅历。正是他的自信与自我肯定让他敢于提出最高的演说报酬。他不是一个自大的人，但有很强的自尊心，相信有能力圆满地完成任务。正是这种软技能让难赚的美元进入了他的口袋。