澄清客户的异议,提高销售技巧

除了点破客户的异议外，还有一点非常重要，那就是要学会澄清异议。

有时客户提出的异议和销售回答的异议根本不是一回事。这有两个原因：一是客户没有表达清楚，二是销售的理解有问题。所以，客户提出异议时，销售要用自己的话澄清一遍。

我的销冠笔记

除了点破客户的异议外，还有一点非常重要，那就是要学会澄清异议。

当客户说「我觉得你们的产品质量不行」时，你不要急于辩解，而要先澄清一下：「王总，您觉得产品质量应该从哪几个角度来衡量？第一是什么？第二是什么？您为什么看重这些方面？」

当客户说「你们的产品太贵了」时，你也不要急于反驳，而要先问客户：「您是从哪几个角度来评判一个产品贵或便宜的？」这时你要先澄清客户的评判标准，然后才去回答这个问题。

当客户说「这个东西没用」时，你就问：「什么样的东西您才觉得有用？我们的产品应该从哪几个方面来改善，您才觉得对您有帮助呢？」

澄清了异议，你就能和客户取得共识，避免驴唇不对马嘴，问题没回答到点子上，浪费了解决异议的机会。

我的销冠笔记

其实客户不是被逼走的，而是被「拖」走的。