听懂客户的言外之意,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

当客户提出异议后，你要先想一下他的言外之意和动机是什么。我直播时经常举一个例子，就是皇后对太监说：「小李子，今年选妃工作做得不错，个个貌美如花。」太监一听这话就立刻跪下来说：「奴才万死。」因为他知道皇后的意思是：「你选这么多小妖精过来，以后哪里有我的份？」

所以，你一定要听懂别人的言外之意。有时客户说产品贵或其他原因，只不过是给自己找一个理由罢了。你要把客户的异议想清楚，知道他为什么这样说，他的动机是什么。就像有人一摸胳膊，你就知道他冷一样，就要主动把空调关掉，无须问他冷不冷。如果你不了解客户的逻辑和动机，就容易遇到各种各样的异议。

我的销冠笔记

如果你发现客户真正的顾虑是什么，就要点破它，然后去消除他的顾虑。

销售过程中还会遇到一件很痛苦的事情，就是很多客户不跟你讲真正的异议是什么。比如，产品可能超出客户的消费能力，但他不说太贵，而是说这个产品不适合他。如果你知道客户是因为经济问题不想买，那你会照顾他的面子，陪他演下去，还是提出另一个方案呢？我给你的建议是：都不要！如果你发现客户真正的顾虑是什么，就要点破它，然后去消除他的顾虑。

假设你开一家小健身房，就两三个工作人员，客户肯定会担心你跑路，那你可以主动问他：「您会不会担心我们这么小的健身房开两天就开不下去了，跑路了？」

当你主动问这个问题时，有的客户就会说：「是啊，我挺担心的。」还有一部分客户顾及你的面子，说：「我倒不是特别担心这个问题。」但你千万不要相信这话。你可以告诉客户：「您不用担心，虽然我们的规模比较小，但我就住在这个小区后面，跑得了和尚跑不了庙，您可以去我家找我。您看，这是我的身份证和房产证。」

我的销冠笔记

客户提得最多的那个异议，你一定要主动点破。

客户提得最多的那个异议，你一定要主动点破。比如，你们的产品确实很贵，或者某款产品不是很好用，你要主动讲出来。这时你就可以正面解决客户的异议，不会让客户把异议带回家，最后不了了之。