客户没有购买目标，我们帮他寻找方向「销售技巧」

销售员最头疼的事情莫过于客户没有购买欲，缺少目标。一个没有目标的客户，不管你的产品有多好，不管你的话术有多么高超，也无法让客户真正的动心。任何时候都不要觉得客户走进你的店里，就已经准备购买产品了。自古以来人们就喜欢看热闹，就喜欢逛街。看见好东西，即便是不买，也会夸上两句，所以才有「喝彩是闲人」这么一句俗语。

幸好人们有逛街的需求，这才让销售人员能有帮客户购买产品的机会，才有客户发现自己对产品是有需求的机会。一旦销售人员与客户发生了接触，那么只要帮助客户找到方向，就能够完成销售。

我们所说的客户没有购买目标，这种状况并不是一直持续下去的。将这句话换个方法说，你就能一下子豁然开朗。这句话的本意是，客户本人，现在还不知道，自己有购买目标。

首先，我们从「客户本人」这一点着手。既然客户本人觉得自己不需要产品，缺少购买目标，那么其他人呢？客户是否有亲人、朋友，又或者他关心的人需要我们的产品呢？客户不能确定，我们也不能确定。但是我们可以通过一些提示让客户想起来。一年当中有那么多的节日，有那么多的气候变化，甚至在生活当中我们的产品能为客户提供多少便利，这些都是我们可以利用的用于提醒客户的机会。因此，我们有非常多的机会提醒客户，即使他不需要我们的产品，他关心的人也有可能需要我们的产品。

图 7.1 帮客户找购买目标

其次，客户现在不需要我们的产品，那么客户将来是否需要呢？如果我们的产品是日常生活中经常使用的，那么客户早晚会有用上的时候。客户现在觉得自己没有购买目标，只是因为客户觉得当自己要使用的时候再购买也来得及。那么，我们不妨给客户一个不能拒绝的理由。

最简单的理由就是打折促销、加量不加价、反季产品促销等，这些都是让客户购买的理由。现在购买产品，是能够节约成本的。如果确定自己有需要的时候再来购买，就可能错过了促销活动，而且要花费更多的成本。销售员可以告诉客户，机不可失，时不再来，与以后购买相比，现在购买是更好的选择，那么客户就会产生购买目标了。

另外，客户不知道自己有购买目标。有些客户只是不知道自己有购买目标而已，而并不是真的没有购买目标。有些时候没有对比，客户就不会知道自己当前的处境究竟是怎样的。一旦销售员为其指出来，通过明确的对比，往往就能够让客户知道，自己并不是没有购买目标，只是没有发现。

一位男士穿着一双运动鞋逛商场。一位销售员向男士推销自己的清洁产品。男士非常自信地告诉销售员，自己的鞋子经常刷，所以很白，并不需要他推荐的清洁产品。而销售员没有再说什么，只是请求这位男士能不能让他试一试产品的清洁效果。男士犹豫了一下，就答应了销售员的请求。于是销售员拿出了擦鞋布，滴了一些清洁产品在上面，再用布在这位男士左边的鞋子上擦了一下。然后，销售员请男士做一下对比。男士发现，虽然右脚的鞋子看上去也很白，但是跟左脚那只刚刚清洁后近乎全新的鞋子相比，就差得太远了。于是，男士二话不说，买下了销售员的清洁产品。

清洁鞋子的产品，什么样的人才需要？是那些鞋子比较脏的人吗？当然不是。那些鞋子脏的人，对于鞋子的干净程度没有那么在乎。只有那些将鞋子刷得很干净的人，才会更加在意自己的鞋子能不能更干净一点儿。你觉得客户没有购买目标，只是因为你没有更深入地研究客户的需求和心理。当你真正了解了客户的心理和想法以后，你就会发现，很容易就能帮客户找到购买目标。