我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值「销售技巧」

将产品卖给客户，就是帮客户购买产品。这是一种服务精神，也是一种双赢。客户喜欢什么样的产品，我们就要将这样的产品推荐给客户。销售员想要更好地帮助客户，那就必须知道客户喜欢什么，客户的需求是什么。

那么，客户究竟喜欢什么样的产品呢？喜欢性能比较好的？喜欢价格比较低的？还是喜欢外形比较美观的？我们无从得知。客户需要什么样的产品，并不取决于产品本身，而是取决于产品能为客户实现怎样的价值。

同样的产品，对于不同的客户有着截然不同的价值。同样是购买冲锋衣，有的客户可能想穿着这件冲锋衣去登山，他看中了冲锋衣的保暖、防风功能。有的客户可能是喜欢冲锋衣的外形，觉得穿起来既方便又美观。有的客户可能是品牌的拥护者，喜欢这个品牌，所以购买这个品牌的冲锋衣。甚至有的客户因为某个明星穿过这个款式，或是某个明星是这个品牌的代言人，而去购买这件衣服。

客户在购买产品的时候有着截然不同的理由，而产生这种现象的原因就是客户需要的并不只是产品，而是产品实现的价值。

图 7.2 客户买的是产品能实现的价值

影响客户对产品价值评估的因素有很多。当这些因素结合起来的时候，才是一款产品真正的价值体现。

1.能否满足客户的需求。

客户的需求是一个笼统的概念，却也是最直观的概念。客户在购买产品的时候，最先考虑的就是需求。如果一款产品不能满足客户的需求，那么剩下的能够为产品增添价值的东西也就变得毫无意义了。

一件产品是否实用，有着怎样的功能，购买后对客户是否有意义，这些都是客户的需求点。一位追求实用的客户，是不会购买什么联名款、限定款的，因为产品能够正常使用就已经能够满足他的需求了。而那些品牌的粉丝，则需要购买联名款、限定款，以此来展示自己对品牌的热爱以及满足其在他人面前炫耀的心理。需求不同，购买的目标也就不同。

2.品牌和代言人，是具有价值的。

每个人都知道名牌产品是溢价的。再好的产品，也与其本身的造价相去甚远。但是人们往往乐于购买名牌产品。

名牌本身的价值在于其品牌的历史和故事，而在历史和故事当中，又突显了品牌的追求。如同打火机品牌 Zippo 一样，之所以能够长盛不衰，就是因为其悠久的历史和众多的故事。在这些故事里，Zippo 打火机的质量惊人的好，使用寿命也远超其他同类产品。这就传递给客户一个认知，用 Zippo 可以省去很多麻烦，可以显得你很专业。

代言人的作用则是吸引代言人的粉丝。粉丝们每时每刻不想着能和自己的偶像拉近距离。而与偶像使用同一款产品就是拉近双方距离的方式之一。很多粉丝在选择产品的时候，甚至将产品本身的价值抛在了一边，只要能与自己的偶像距离更近，产品能否使用已经不那么重要了。

客户购买产品有一万种理由，但是这一万种理由没有一种是因为产品本身的。因为这是馒头，所以我要购买。这种购买理由是不存在的。购买馒头的人是因为肚子饿，想要吃馒头，才会去买馒头。或者他今天想吃馒头，所以去买馒头。因此，我们在帮客户购买产品的时候，就是在帮客户购买对客户来说最有价值的产品，而不是产品本身。