让业绩高速增长！无论何时销售员要以客户利益为主

只有真正维护客户利益销售员，才能缔造销售上的传奇。

日本松下幸之助说过，诚信既是无形的力量，也是无形的财富。的确，诚信是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。

美国奥美广告公司主张「服务客户至上，追求利润次之」。销售专家根据这个观点总结出了以客户利益为先的奥美定律。

运用奥美定律成交的要点是，销售员在销售的整个过程中，始终坚持「以客户利益为先，追求利润次之」的原则，当两者发生冲突时，要「毅然决然」地舍弃自己，来维护客户的利益。也许你会觉得这有点傻，但是，这看似吃亏的做法，很可能会给销售员带来意想不到的收获。

业务员小龚最近十分苦恼，自己在一家机械设备公司当销售员已经半年了，却没有拿到一张订单。如今经人介绍，自己也费了九牛二虎之力，终于谈成了一笔 50 多万的生意。然而，就在即将签单的时候，他却发现有一家公司的设备更适合客户，并且价格也比他们低很多。

「怎么办？该不该告诉客户？如果告诉了客户我那 1 万多元的提成就泡汤了，而且还会受到上司的责备……」小龚陷入深深的矛盾之中。

最终，商业道德还是战胜了自私自利。

小龚坦诚地将实际情况告诉了客户，客户感动得无法用语言来表达。当然，小龚也失去了这笔生意。不过，他却赢得了这位客户的信任，还与客户成了朋友。在后来的一年中，小龚仅通过该客户介绍就做成了好几百万的生意，在业内赢得了很高的声誉。

对于一些销售员来说，小龚的做法可能很难理解：到手的生意为什么要放弃呢？但我们最后看到的是他虽然失去了一笔生意，却因此得到了更多的生意，塞翁失马焉知非福，以客户利益为先就如同在客户面前让自己的人品先行，那么订单自然就水到渠成了。

在销售行业内充斥着不诚实的行为。也就是说，许多潜在客户都不太相信自己听到的内容。你也可以设身处地地想一想，当销售人员承诺之后又不兑现会是怎样一种情况。日本企业家小池先生曾说过：「做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所带来的荣誉也会让你得到更大的回报。」

小池出身贫寒，20 岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同 25 位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。

他想：「如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。」于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。

他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果，不但 25 人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。

销售的本质是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果客户对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的基础就是诚实。