商品同质化，如何精准锁定潜在客户

一些微商，通过 QQ、微信卖产品，夜以继日地加了众多好友，拼命刷屏，却不见效果，出单率也级低，他们不禁感慨市场竞争大。

一些公司的销售人员，面对庞大的市场，却茫然无措，不知如何下手，感慨业务难做。

为什么会出现这样的状况？

究其根本，有两点原因。

（1）你的客户对于你或者你的产品有足够的信任吗？

（2）你的好友足够多或者对目标客户的定位足够精准吗？

具体分析如表 7-2 所示。

表 7-2 出单率低、找不到潜在客户的原因分析

解决出单率低、找不到潜在客户的问题，是否存在捷径呢？事实上是存在的。

1．在亿万 QQ 用户中寻找你的目标客户

2014 年，QQ 用户的数量已经达到 8.29 亿，在这个庞大的用户群体中，潜在的客户，甚至现成的客户数量可想而知。而 QQ 中的 QQ 群功能可以实现对人群的准确划分，QQ 群里的每个人都是因为共同的兴趣爱好或者组织类别而加入进来的。所以，在大部分 QQ 群里都是可以找到精准目标客户的。

先找准自身的定位，然后去加入相关的 QQ 群。如果是做特产、美食类的，可以加入吃货群、美食群；如果是做母婴用品、面膜产品类的，可以加入新生妈妈群等。同时，加群也是存在技巧的，加群之前可以适当包装下自己，如以下个性签名：

·吃货的思路是什么？好吃你就多吃点，不好吃多少也要吃点；

·有了宝宝之后，感觉整个人生圆满了……

类似的准备会使通过概率增大。加入群后，绝对不要直接发广告，要循序渐进、步步为营，例如，先和群内活跃的人搞好关系，让这些人做你的信任代理人，在群里一定要热情，积极主动地去帮助别人解决问题，从而得到大家一致的认可。

QQ 说说也是一个挖掘目标客户的绝佳渠道，每天都有上亿的用户通过 QQ 说说来表达自己的喜怒哀乐，而这其中的每条信息都可能是用户的真实诉求。

因此，我们也可以根据搜索到的 QQ 说说来进行营销。

举几个简单例子。

Oh my god，去年买的衣服竟然穿不上了，我要减肥！

（减肥产品目标客户）

太倒霉了，今天堵车考试迟到了！

（星座、玉石、吉祥物的目标客户）

家里又多了一个新成员，母子平安，辛苦了老婆大人！

（母婴产品的目标客户）

烦死了，熬夜脸上又长痘痘了！

（化妆品、祛痘产品的目标客户）

2．在人气高的认证空间中寻找你的目标客户

关注那些人气很高的认证空间上的访客也是精准锁定目标客户的一种方法，甚至需要关注同行竞争者的空间，要知道客户是可以重复消费同类中不同产品的。

通过这些空间提取到的访客数据大部分都是精准的，事实上一家实体店，在经过大量的广告宣传之后，一天也未必有多少顾客。而通过软件获取大量的客户数据，再对其进行细分和筛选，最终锁定有效目标客户，成本却很低。

3．在群发邮件中寻找你的目标客户

借助这些精准的数据，在成功将多个潜在客户加为好友并进行互动之后，写一封好的销售文案，通过邮件群发推广自己的产品，是寻找目标客户一个极佳的方法。

但是，切忌在文案中使用过于生硬的广告，应该用软文的方式慢慢引导客户，从而促进最终成交。

快速判断潜在用户

找到目标用户的第二步是要快速判断，对你而言他是否是真正有价值的潜在用户。

大多数时候，如果对方只是跟你随便聊聊，却根本没有购买的意向，那么你们之间的沟通其实是在浪费时间。

这并不妨碍对方未来会产生购买的意向，又或许其会推荐自己的朋友来购买你的产品，所以，你务必要花上一些时间与其进行沟通，并尽量解答他们的疑问，从而给对方留下良好的印象。

如果对方与你进行了比较深入的交流，可以通过以下几个小技巧来快速判断潜在客户，如图 7-1 所示。

图 7-1 潜在客户

1．抛砖引玉法

首先试探性地给对方抛出一个话题。例如，询问对方之前是否购买过同类的产品。如果对方肯定之前买过，我们可以接着抛出：之前买的是什么品牌？质量、价格、售后怎么样等问题。如果对方能够详细地阐述之前的消费感受，那么此类客户就极为可能是潜在客户。这个时候，我们可以根据对方的使用感受来向其推荐相关的产品。

另外一种情况，如果对方说之前没有购买过，但是现在有购买的意向，我们可以先询问对方购买的理由；假如对方说不出真实理由的话，那其可能只是想随便聊聊，或可能是我们的竞争对手假扮成客户套取我们的信息。

2．价格询问法

不是每一个人都会成为我们的客户，这个道理大家都清楚。在与客户沟通的过程中，如果对方直接询问价格，我们一定要做好应对的策略。

事实上，我们完全可以根据自己所卖的产品来定位一个目标群体，从而在与客户沟通的过程中，通过试探对方是属于何种类型的消费群体这种简单有效的方法来判断其是否是自己的潜在客户。

如果我们的产品定位在中高端，那么低端的消费群体显然就不会是我们的精准客户了。我们在与客户沟通的过程中，尽量不要直接去谈价格，而应着重谈我们的产品的价值，对方如果只看重价格，那他很可能不是我们的精准客户。

要知道，通过微商销售的很大一部分产品的价格，相较于淘宝或者天猫的价格都要高出很多。只是由于客户对我们做微商的人的认可，通过这层信任背书才完成销售的。

3．侧面追击法

一些客户本身可能不是最终的购买决策者或最终的产品消费者，他们的购买决策权可能掌握在其家人、朋友或是上司的手里，此类客户代表的是其家人、朋友或上司的需求，而其本身对产品并无需求。

遇到这种情况，我们可以通过侧面询问的方式来应对。如果客户拿不准对产品有什么需求，我们可以建议其直接与能够做最终决策的人进行沟通。如此，在使客户感受到我们专业度的同时，也可以促进我们的订单快速达成。

这些判断潜在客户的技术渗透着充满智慧和经验的思维方式，技术是基础，而思维方式才是核心。

在互联网时代，无论你卖什么或者是找线下的客户，只要通过有效的平台和工具，都可以在网络上获取到精准的客户信息，认准「没有卖不出去的产品，只有不会卖的人」。