客户预约是销售预热过程中的第一个动作,提高销售技巧

在前一章的内容中，我已经为大家介绍了销售开始前要做的准备工作。如果把销售比喻成一场战役，那么当一切准备就绪后，接下来，就要进入最关键的实战阶段了。

在阿里，我们将客户预约形象地称为销售预热的第一步。

作为整个销售过程的暖场环节，客户预约至关重要，一方面，它是打开客户心门、架起销售员与客户之间第一座桥梁的关键；另一方面，它也是销售员顺利见到客户的重要铺垫。

那么，客户预约应该怎么做呢？在进行客户预约的过程中，销售员又该完成哪些任务呢？

本节，我将结合阿里的做法，为大家答疑解惑。

随着科技的不断发展和通信手段的逐渐增多，客户预约的形式也变得越来越多样。

我刚刚加入阿里销售团队时，预约客户的主要方式就是电话预约和上门预约，后来，邮件预约也成为客户预约的重要方式之一。如今，随着微信逐渐成为人们日常生活联系不可忽视的重要部分，微信预约也成为预约的重要手段之一（见图 3-1）。

图 3-1 客户预约的四种常用方式

1．电话预约

其中，对于那些素未谋面或者并不熟悉的客户，电话预约是最节约成本的预约方式，因为当你与客户并没有交集时，你冒昧地跑到客户办公室预约显然不太实际，而相比邮件预约和微信预约，电话里的沟通显然更直接。

2．上门预约

上门预约主要适用于那些已经产生了一些交集的客户，在完成第一次拜访后，直接进行第二次拜访的预约。

3．邮件预约

邮件预约更适用于当电话预约敲定了具体的时间和地点后，再追加一封邮件，提醒客户并补充一些在电话里没有说清楚的事情。

4．微信预约

微信预约则一般适用于比较熟悉的客户，因为只有和客户熟悉后，你才有可能和客户互加微信，这也是微信预约的重要前提。

当然，以上提到的四种预约方式以及这四种预约方式的适用情况只是提供一种参考，而并不是盖棺定论。在现实的预约过程中，还是要根据具体情况具体分析。

在阿里，销售员的每一个销售步骤都具有相应的销售任务，客户预约也不例外。

根据阿里的标准，一次有效的客户预约至少应该完成以下三个任务。

1．自我介绍

向客户做自我介绍是客户预约的第一个任务，其目的是为了让客户知道你是谁，从而更好地与你交流。

2．引发兴趣

客户之所以愿意见你，一定是由于你的产品、你的公司或者你本人能够引起客户的兴趣，让他们愿意进一步与你进行面对面的交流。因此，客户预约的第二个任务就是引起客户的兴趣，增加预约成功的概率。而要做到这一点，最本质的要求就是我们在与客户进行预约时，找准客户的需求点。

3．确定见面的时间、地点

这也是销售员做客户预约最简单、最直接的目的。按照阿里的经验，当销售员在和客户约定时间、地点时，最好是给客户出选择题，让客户自己进行选择，而不是直接给出客户填空题，因为选择题永远比填空题要更简单。

此外，当得到客户的应允后，一定要记得复述预约的日期、时间和地点，进行进一步的确认。

需要强调的是，一旦确定了预约时间，在后期的拜访中，就一定要严格遵守这个时间，给客户留下良好印象。

当然，除了要完成以上三项基本任务外，在与客户预约的过程中，作为销售员的你，最好弄清楚客户是否为关键第一 KP、客户大约能留给你多少谈判时间等问题。同时，在预约完成后，还要对预约的相关情况进行进一步的确认，这也是体现销售员专业素养的关键行为。

最后我想强调的是，客户预约是销售中非常关键的一环，如果把销售比喻成一场大戏，那么客户预约就是整场大戏的序幕，它的成功与否，直接关系着整场销售的成功与否。因此，在进行客户预约时，销售员一定要带着目的去预约，在预约前，首先要充分了解客户的实际情况，然后再针对客户的具体情况采取具体的预约策略。

销售手记

客户预约主要有电话预约、上门预约、邮件预约和微信预约四种方式，在进行电话预约时，销售员至少要完成自我介绍、引发兴趣、约定见面时间和地点三项任务。