没有统一的价值观，就没有阿里铁军「销售技巧」

2001 年，关明生的加入，帮助阿里巴巴建立了最初的价值观体系，这一体系经过后来的几番提炼，最终形成了阿里巴巴企业文化中的核心价值观。而第一批接受价值观教育的，正是新生的阿里铁军团队。

作为阿里巴巴企业文化形成的关键人物，前首席运营官关明生在 2001 年就走马上任了。在到岗后的第 5 天，关明生便向马云建议，希望马云等创始团队成员根据自己犯过的错误来决定弘扬什么、反对什么，并督促他们把使命、目标和价值观梳理成具体的文字。

在关明生到来之前，马云和创始团队成员虽然一直在向员工传递企业的使命、目标和价值观，但从来没有把这些东西形成文字，关明生的建议提醒了马云。当天，马云便把彭蕾、金建杭、吴炯三人召集到办公室，5 个人开始一起提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——使命、目标和价值观。

当天，马云等人把创业的所有感受、教训、血泪都写在纸条上，贴了整整一面墙，然后从其中挑选出 20 多条，最后精简到 9 条。这就是阿里巴巴价值观最早的「独孤九剑」：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

作为一个组织，阿里巴巴矢志不渝坚持的终点就是：让天下没有难做的生意，这也是阿里巴巴的企业使命。

马云曾这样评价「独孤九剑」：「没有这 9 条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈，搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这 9 条，立即走人，没有别的话说。只有在这种环境下，我们才能拥有良好的工作气氛。」

随着阿里巴巴的发展壮大，之前提出的「独孤九剑」逐渐不再适用。2004 年，「独孤九剑」被精简为六大价值观，迭代为「六脉神剑」：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业（如图 1-1 所示）。

针对这六大价值观，阿里巴巴给出了明确的解读，使其成为员工都能理解并遵从的行动指南。客户第一，即客户是衣食父母；团队合作，即共享共担，平凡人做非凡事；拥抱变化，即迎接变化，勇于创新；诚信，即诚实正直，言行坦荡；激情，即乐观向上，永不放弃；敬业，即专业执着，精益求精。

图 阿里巴巴的「六脉神剑」

阿里巴巴对企业文化的重视是超乎寻常的，外界很多人都以为阿里铁军是以利益为上，但事实并非如此。

马云说过一句话：「销售人员出去时不要盯着客户口袋里的 5 元钱，你们应该帮助客户把口袋里的 5 元钱变成 50 元钱，然后再从中拿出 5 元钱。如果你把 5 元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

每一个新加入阿里铁军的成员都要接受入职培训，阿里巴巴把入职培训称作「百年大计」，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。排在第一位的就是价值观培训。阿里巴巴的价值观不仅仅会出现在「百年大计」的课堂上，还会被持续进行考核，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占 50% 。

2016 年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核：「价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的；不考核，这个价值观就没用。企业文化是考核出来的，如果你的企业文化是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我们十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都要和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行，是不能被晋升的；你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一整套考核机制。」

通过「百年大计」的培训和日常考核中的「植入」，价值观使阿里铁军成为一个有灵魂的团队，这也是阿里铁军能够在后来的征程中取得辉煌战绩的最佳武器。