要保持忠诚度就常常对客户进行投资,最大程度地优化销售资源和流程

客户既不是上帝，也不是家人，销售员与客户友好相处的关系只能是朋友关系，那么是朋友，就要平等、友好、合作、互惠。

一个销售人员和客户的关系很好，客户想换掉他的时候就需要付出感情转换的成本。所以不管什么时候，销售员都需要调动客户的情感，在维护好客户利益的基础上和客户建立良好的私人关系。

和客户的情感维系能力是销售人员的基础能力之一。能够将客户处成朋友的人，都是读取客户心灵密码的高手。因为和一个人进行深度交流，并且积累感情，需要价值观一致才能办到。

一次，原一平经一位朋友介绍，认识了一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得也红红火火。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。

既然有朋友牵线，想必与这个经理打交道应该是自然而然才对。谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他甚至都没仔细去读原一平带来的介绍信，只是轻蔑地说道：「如果你此行的目的是为了拉我填写保险单的话，对不起，我没有任何兴趣！」

「山田先生，你还没有看看我的计划书呢！」

「没那个必要，我已经在一个月前刚刚与一家公司做了保险合同，所以，我没有必要再浪费口舌聊你的那份什么计划书了吧？」

在一般的保险员看来，这应该是他打道回府的时刻了，但是，年轻的经理那冰冷的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：「山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？」

「你想知道什么？」

「你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？」

原一平真切的恳求和那双热情的双眼透出的求知渴望，让这位年轻的经理也感觉到了自己的冰冷，这让他内心多少产生了一丝歉意。

接下来的时间里，年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：「一切不幸都过去了，现在好了。」

不知不觉间，几个小时就在这样的创业回顾中悄然而过，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，两人忽然从对过去的回忆状态中醒过来，相互对视了一眼，不再继续刚才的话题了。最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：「那么，既然是你带着介绍信而来，你看我能做些什么呢？」

「哦，你只需要回答我几个问题就可以了。」

「什么问题呀？」经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。

原一平就刚刚他们提到的关于创业、经营等话题，又深入一步，做了进一步的研究，包括对方未来的规划和存在的当前问题。

山田先生见原一平如此认真且诚恳，便一一向他做了相关说明，后来山田先生又一次自言自语说道：「真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！」

原一平最后起身，礼节性地告辞，他说：「山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，我们下次再来继续您的话题。」

两个星期之后，原一平带着一份详尽的计划书，再一次敲开了山田先生的办公室。事实上，当原一平上次回去之后，针对山田先生的当前状况和对未来的展望等实际问题，做了大量的研究工作。而这次，山田所看到的这份计划书正是原一平经过数天奋战苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。

山田刚刚读了一段文字，就知道对方是下了很多工夫在其中的。他亲热地走上前握住他的手说：「朋友，我非常欢迎你的这次光临。」

山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。

「真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太感谢你了，原一平先生。」

「呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？」

两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了 100 万日元的人寿保险，同时，在他的介绍下，公司的其他两名高层管理人员也向原一平投了不同额度的保险。

在接下来的日子中，随着双方合作的密度加大，保险金额也不断跟进，在接下来的 10 年当中，他们的保险金额总共高达 750 万日元。在当时的日本，这是无人能比的巨大业绩，而原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成了一对非常默契的知己。

试想，即使每个销售人员不能达到原一平那样的刻苦和专业，但是，只要你有一个肯与客户做知己的心态，你就一定会迎来一个很好的业绩。

对一些客户来说，给他经济上的利益，让他满意，他也不一定忠诚，因为你能给，并不见得你的竞争对手就不能给。单纯通过经济转换成本维系客户的销售员会发现，付出大量的资金成本后，客户的保有率还是不尽如人意。原因很简单，你的客户已经对你这种做法习以为常了，他们并不认为你的示好是一种需要回报的信号。

有效的客户关系建设需要与根深蒂固的人类情感建立恰当而稳固的联系。如何增进与客人的感情？在过程中，销售员必须在每个步骤中都将感情工作做到位。

（1）首先，是相互认识，加深了解。如果这个过程都没有，客户不可能真正了解你和你的产品。没有第一次就成交的买卖，如果有那就真是天方夜谈。

（2）一定不能让客人觉得你在浪费他们的时间。

实际上，在获得经济利益的同时，很多客户还是很关注情感的。他们知道，或许在你的竞争对手身上他能得到更多的利益，但是由于情感的缺失，他们又会果断地离开你的竞争对手来到你身边。这点也就是区分一个优秀的销售员和一个业绩普通的销售员的关键所在。在销售这个复杂而又充满冒险乐趣的职业中，不能积累人脉的销售员可能只会在原地踏步。