让业绩高速增长！口碑营销，让老客户心甘情愿为你介绍新客户

现实销售中，我们总是羡慕那些从事多年销售的前辈，他们在销售产品的过程中得心应手，有丰富的经验是一方面，另外一方面的原因就是他们给自己编织了广大的客户关系网，那些忠实的客户会介绍和销售一些潜在的客户给他们。他们的销售工作也就越来越顺，业绩也就相应地越来越好。而我们想过没，这些前辈也是由销售新手逐步走过来的，这些资源都是他们从一个个客户慢慢培养出来的。

的确，客户是最好的证人。为此，如果我们想扩大客源，就不妨与老客户建立良好的关系，让其设身处地地为我们做一些事情，帮助我们树立良好的口碑。

一、妙用「250 法则」，礼貌对待任何一个客户

关于乔·吉拉德的「250 法则」，有这样一个来源：

那时，乔·吉拉德进入销售行业不久。有一天，他去参加一个朋友母亲的葬礼。这是一个天主教葬礼。

葬礼进行一段时间后，葬仪社的职员向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，乔·吉拉德早知道这种情况，但却从未特别思考其意义。这天，乔·吉拉德突然有种很强烈的好奇心，于是，他便询问葬仪社的职员：「怎样决定印刷多少张这种卡片呢？」

那位职员回答说：「这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为 250 人。」

后来，一位服务于新教徒葬仪社的员工向乔·吉拉德买车，待一切手续完成后，吉拉德问那位员工每次参加葬礼的人平均为多少人，他回答说：「大概 250 人。」

又有一次，乔·吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见了那个婚礼会场的经营者，乔·吉拉德问他一般被邀参加结婚仪式的客户人数，他如此回答：「新娘这边约 250 人，新郎那边估计也是 250 人，这是个平均值。」

通过这几件事，吉拉德感觉到自己好像发现了什么，但是他并不确定自己的发现是否准确。于是，在一些其他的生活领域，他专门做过调查，直到最后他终于确定「250」这个数字的重复出现并不是一个巧合，它是一个人在他的生活、交往领域中与之关系比较亲近的人的总数。

这一发现让乔·吉拉德认识到了一个人的关际网之广，也让他认识到了需要礼貌对待任何一个客户的重要性，因为他知道得罪一个客户的代价太大了。乔·吉拉德认为，每位客户的背后，都与大约 250 个人有着联系，这些人一般是客户的朋友、亲人、同学、同事等，如果一个销售员得罪了一个人，那么，便有 250 个人不愿与之打交道。乔·吉拉德把这种现象称作「250 法则」，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。

从此，乔·吉拉德每天都将「250 法则」牢记在心，抱定客户至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为他始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的 250 个客户。当他与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，都不会把情绪表露出来，他所关心的只是生意。

二、长期服务，不要忘记回馈老客户

曾经有记者问乔·吉拉德：「我知道你从事这个汽车销售的最好的成绩是一天卖出 18 辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在你从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的？」

而乔·吉拉德的回答是：「当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：『乔，我一个月只卖掉 4 辆车，都有点照顾不过来了，你怎么做到的？你的业绩可是平均一天卖 6 辆，你怎么权衡？你怎么为这么多客户提供服务？』一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第 3 个星期三，我会邀请客服部的 36 位同事——他们是维修汽车的技工——来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的关爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出 4 位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理客户的爱车。在那之后，你会去找谁买车？乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想象的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。」

估计任何一个销售员都羡慕乔·吉拉德的销售业绩，那么，我们也应该和他一样重视对客户的售后服务。当我们把产品卖出去以后，并不是就万事大吉了，相反，这正是下一次销售的开始。客户购买完产品，无论是对产品质量、使用方法等存在疑问，还是需要维修，我们都应做到不遗余力地为客户解决，只有让客户满意，才可能打开新的销售大门。乔·吉拉德所谓的口碑营销，也就是这个道理：如果你的产品和服务都非常优秀，价格也合理，有时不用你要求，客户也会介绍他身边的人找到你。

三、真正关心客户的利益，让客户体谅你的用心

我们想让老客户满意，进而让其为我们树立良好口碑，就不要为了销售而销售，而要真正关心客户的利益，并从这一点出发，充分挖掘客户的购买需求甚至是隐藏的需求，并努力降低客户需求中的成本耗费，从而最终使产品符合并超出客户期望。

为此，我们就必须从客户的角度来销售，并要注意一些细节，要尽量在每一个细节上做到让客户满意，如果营销人员的服务超出了客户的预期，就会打动客户的心，使客户的满意度提升为对产品和服务的忠诚度。例如，我们可以这样告诉客户：「我觉得这款贵的 ×× 反倒不适合您，您没必要花那么多钱买它。」而当客户体谅到你的用心后，也会更加信任你，并把周围的朋友介绍给你。

销售技巧点睛

1.经常打电话或者上门询问客户产品的使用情况，如果出现问题要及时帮助客户解决。

2.要敢于开口，不要羞于让老客户帮你介绍新客户。

3.对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一个电话也好，要让他们知道你心里在感激着他们。