建立销售成功的关键: 对方是公司高管，如何让他支持我？

很多销售经理在拜访客户时都有个共性问题，好不容易与客户公司高管接触上了，但是对方位高权重，不是很好搞定。几次拜访下来，感觉和对方关系的建立进展缓慢甚至停滞不前，不知道下一步推进工作该从何下手？

其实，这个现象主要是销售经理在跟客户高管接触中，对交流内容提供的价值不足导致的。面对高管级别的客户，销售经理要对交流的内容进行合理的策划，这样在切入谈话时，才会收获好的效果。以下是 3 种和客户高管的沟通策略，供你参考：

1、从企业利益入手

这点就是我常说的，销售经理在拜访前要做好准备工作。把自己公司的经营理念、产品优势、卖点以及对客户公司的利益、好处和价值等都要牢牢记下。只有这样，在面对客户时才能有理有据地展示出来，销售经理在拜访前做的准备越充分，越有利于在拜访时掌握主动权，越能得到客户的支持。

职务越高，责任越大。要想让客户高管支持你，就必须在对公利益方面予以充分展示。让客户高管感觉和你合作是非常有利于公司发展的，是比其他竞争对手有更大的诚意和利益的。一旦客户高管判断销售经理的意见和建议对公司层面是有价值的，获得客户高管的支持就在情理之中了。

换个角度，对方本身是高管职位，比起执行层，更看重与销售经理的合作能为公司带来什么独特的利益或好处。所以销售经理一定要站在对公的利益层面去展开介绍，事先准备好有理、有据、有诱惑力的话术，尤其是在对客户公司的痛点和急需解决的问题进行调研后，结合销售经理公司能给到的解决方案，再针对性设计话术，这样更能凸显销售经理能提供的产品和服务的价值。

举个例子，我曾经拜访一个陕西省新建化工厂项目，这个项目是生产甲醇的，在拜访客户之前，我充分搜索了我国甲醇行业的基本情况，发现中国新建甲醇项目非常多，几乎各大煤矿集团都有新建的甲醇项目计划，有重复建设之嫌，甚至可能出现因激烈竞争而导致亏损的局面。