销售绝招：提升销售员心理素质的十大工具

对于销售人员来说，心理素质的好坏往往直接影响其事业的发展。多数销售员缺乏自我批评、自我反省的勇气和毅力，这是一种缺乏信心的心理表现，同时也反映了心理素质脆弱的一面。乔·吉拉德说：「信心是推销员胜利的法宝。」当然，这也仅仅是优秀销售人员必须具备的其中一项心理素质而已。如果你想成为一名心理素质极佳的销售员，那么，你就应该掌握好本章为你提供的十大工具。

01.磨炼恒心，绝不半途而废

任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。

然而全美国的富豪中，有 500 人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道——黄金只在三尺之下，只有锲而不舍，才可达成目标。因此，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。

作为销售人员，你唯一要做的就是想尽一切办法与客户接触，尽力说服客户购买自己的产品，绝不轻言放弃。下面要讲的一个销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的人。他千方百计要把自己公司的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有 25 年的历史。

一天，在吃午饭时卡尔森拦住糖果厂的总机械师，说自己下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：「您用的阀门漏不漏？」「买阀门不是我的事！」总机械师高声说，「你去找总工程师吧。」卡尔森装作没听见他的话，继续问：「什么设备上的阀门泄漏最多？」「焦糖蒸汽罐上的。」总机械师不情愿地承认，「但我无权购买任何阀门。」

这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。「你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？」卡尔森问。「34 英寸的，」总机械师回答，「但我已经告诉你，我什么阀门也不要。」

卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：「你写一张请购单，就说需要一只 34 英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！」

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售人员 25 年来未曾做到的事，原因是只要出现「不」字，他的耳朵就会自动堵上。

在销售的过程中，销售人员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行推销的销售人员来说，吃到「闭门羹」也是一件非常正常的事，但是却很少有销售人员能用一种平和的心态来看待吃「闭门羹」这件事。

其实，对于销售人员来说，很多时候，第一、二次是很难谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。

在这个世界上，最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。但失败是成功之母。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的「刀」，那么挫折就是一块必不可少的「磨刀石」，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇。

一个成绩斐然的销售人员说过，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占很少一部分。他在精心准备推销活动时，要设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增强他进一步争取成交的动力。

在交涉中，他也并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：「噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。」接着便展开另一个推销要点。这种销售方法的结果是，最终大部分顾客都在他的坚持面前让了步，或者说，为他的这种不达目的不罢休的精神所感动，从而心甘情愿购买他的商品。

毫无疑问，在遭到拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。在说「不」时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。

事实上，挫折是一个人在实现预定目标的过程中，面对的种种干扰和阻碍产生的消极敌对的情绪状态。所以，从这个意义上来说，挫折其实就是一种情绪，会给人造成极大的心理压力，如果不能够及时地调整过来，就会使自己丧失信心和热情。因此销售人员要善于对挫折心理进行妥善的疏导和管理，从而避免挫折感的产生。那么，销售人员应该如何避免挫折心理的产生呢？

1.有意义地工作

在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标。切忌树立的目标过于远大或者是与自己的能力相距甚远。

2.面对现实，改变策略

销售的过程中，挫折是不可避免的。回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面。

3.改变认识，柳暗花明

当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望，正所谓「塞翁失马，焉知非福」。

02.谨防「销售低潮」

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的「推销低潮」。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等等。显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得自己来承担。

有些销售人员运气好时，谈上一两次就立即促成，得来太容易的胜利往往让人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。

推销大师原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因。有一天，他下定决心去拜访一位资深人员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因醉酒在家休息。

他知道后大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

签完合同后，他跑到外面的马路上大声高叫：「太好了！我并没有放弃！」也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

销售精英认为要想克服销售低潮，取得销售的成功，有两个条件是至关重要的：

（1）制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。销售是条漫长又艰辛的路，不但需要保持奋进的情绪，更应该秉持一种信念：自我激励，自我启发，只有这样，才能面对重重难关坚持，尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售之路势必将画上永远的休止符。

（2）用钢铁般的意志去完成计划。有两种人可以做好销售人员的工作，第一种是乐观向上的人，第二种是永不服输的人。

原一平正是属于永不服输的那一种。他身高 145 厘米，体重 52 千克，又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神。下面是原一平的一段自述：

刚到明治保险公司的时候，我每天都要制订访问 15 位客户的计划。这个计划很累人，经常是连喘气的时间都没有，家和妻子自然都照顾不到了。有时我也会问自己：「难道我每天一定要访问 15 位客户吗？我到底是为了什么？钱吗？」但我那倔强的性格又迫使我不断地超越自己；我从来不愿意服输。在别人看来，我每天除了销售保险，没有其他的娱乐，在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说，我的生活呆板的可怕；有人说，我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。

为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩，面对失败，我只是笑笑，又继续努力。我每天的信念就是必须访问 15 位客户，若没访问完，就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾，在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。

正是对工作的热情和持之以恒的意志，我才有了今天的成功。我这个人虽然「海拔」不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才可以配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低头认输吧！

03.好心态创造好业绩

对于销售人员而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多销售人员罩上不利的「晦气」。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

很多销售人员总把自己比喻成是「风箱中的老鼠」，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选择了悄悄地抱怨：「按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。」或者抱怨：「也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？」可知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。

再者，在客户那里，被客户骂：「你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么多货，别逼我了，否则……」那么什么样的销售人员才能扮演好自己的角色？做好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的销售人员。

如果销售人员身上有不良的脾气，就会葬送自己的事业和前程，因为顾客不是你的下属，不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你，不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾气。

「好脾气」可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓「好脾气」，就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种「你生气来我微笑」的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。

反之，坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情绪，销售新人必须调整好自己的心理状态，做到临危不乱，处变不惊，时刻冷静地面对一切。

至于如何消除焦虑情绪，美国一家公司经理的做法值得销售新人学习和借鉴。

这位经理在做销售人员的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。

在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的老朋友看。然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。

在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让他人看看。

从此，这位销售人员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。

因此，当你情绪不稳定的时候，你也可以这么做。当然，要想做一个成功的销售人员，你必须学会控制以下几种情绪：

1.乱发脾气

做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。

2.猜疑

猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。

3.妒忌

妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。

4.恐惧

一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧，特别是初出茅庐的销售人员。比如，一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心里难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信，要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。

5.焦虑

产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。

6.自珍情结

坏脾气的人通常会为自己定格：「我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。」这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。

其实在生活当中，无论是顶尖级销售人员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候，谁都不会永远不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治。要想治本，就需要加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小事斤斤计较。

04.学会自我克制

作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的「闭门羹」。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往导致自己心情更糟糕，说得严重一点，这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

但人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

自大是一种脱离实际的盲目自信的表现。这样的人总是觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮忙。他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大，常常言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了。

自大的人，往往会缺少应有的礼貌，没有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己，看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气。盲目自大，一味吹嘘，可能会换回别人一时的赞叹，但是最终还是会因为名不副实而使自己的名誉受损，成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的，从近处来说，盲目自大会限制发展；从长远来看，盲目自大则会断送自己的前程。

自大的人总认为自己是了不起的人，但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际行动来说明问题，而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，而过低地估计别人。就像是刚学了几套拳脚的人，稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技，武功盖世，所以便到处称雄，颇有打遍天下无敌手的气势，当碰上了真正的对手，才知道自己是多么的不堪一击。

日本「推销之神」原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。

原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：「这种方案，绝对不行！」

原一平回去后对方案进行了反复的修改，第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：「这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。」原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：「再见！」就告辞了。从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

一般来说，销售新人在与客户交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制订几个方案，做到有备无患。

那么，作为一名初出茅庐的销售新人，当我们遭遇挫折的时候，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？

1.承认自己情绪化

比如，害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：「我害怕拜访客户，但是我会努力做好的。」当我们自我鼓励时，就表明我们承认自己有情绪，同时自己要努力调整好情绪。这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了。

2.设法平息内心的波动

对于销售新人而言，刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的。比如，可以翻阅杂志或相册，从而使头脑保持镇静；也可以把注意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外，也可借助音乐来调节情绪。

需要特别强调的是，推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切，必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的，销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力。

因此，销售新人在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的动机与意念。优秀的销售人员之所以优秀，就是因为他们能驾驭自己的情感。如果说生活的前沿阵地上，我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人，那么在后方，我们面对的却是主观上的敌人——脾气。你也许从小到大都认为，自己的情感是无法选择和控制的。因为作为销售新人，被拒绝、被指责、被误会在所难免，总有好多事情让你不由自主地忧愁、愤怒。这是由销售人员这个职业的特点决定的。如果你想在销售上取得成功，那就必须做到「忍字当头」，冷静处理种种事端。

05.练就时刻都能保持微笑的豁达

作为销售人员，也许你有过这样的经历，在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查，例如：油箱加满了吗？电压开关是否调到 220 伏的位置？是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时，就在 50 多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。我们或多或少地都会犯这些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。

很多资深销售人员在谈起推销的秘籍时，都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为推销的唯一秘诀，但事实上并非如此，推销能否成功实际上取决于销售人员的心态。

狄更斯曾经说过：「一个健全的心态比一百种智慧都有力量。」作为销售人员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的，而是由心态掌管的。学会以积极的心态应对失败，才能够激发聪明和才智。

春春是一家食品公司销售部的业务员。这天她去远郊某县城「扫街」，临近下午 5 点钟的时候，她跑的 10 家小卖店中，只有一家对经销她们公司的小芝麻脆饼感兴趣。这时，她的部门经理打来电话询问她今天下午的「战况」，她告诉经理说，在 10 家中已经有一家很感兴趣，准备试销。

「你跑 10 家才有一家感兴趣，怎么那么少？」经理有些沮丧地问。

「如果我跑 100 家，那不就有 10 家了吗？」春春笑着回答。

「好，好！」经理也被春春乐观的情绪感染了。

坐在在返回公司的公交车上，春春看着公路两边的青山绿水，看着田间辛勤劳作的农民，心情非常宁静、舒适，一天的劳累就这样不知不觉地消失了。她晚上八点钟回到办公室后，一份新的推销方案又形成了。

销售人员在面对挫折和失败时，要有百折不挠的勇气，要有足够的耐心。你要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备。下面就是给你的建议：

1.嘲笑自己的错误

很多时候，一笑置之是最好的摆脱尴尬的方法。自嘲一下可以使你从窘迫的情况中解脱出来。

有一次，销售人员小 D 正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。小 D 拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，小 D 的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的试管。

结果如何？小 D 看着他们，他们也看着小 D。小 D 看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着小 D 自己开始大笑出来。小 D 站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。

小 D 当时如果用很严肃的态度来处理，就会变成一场很失败的展示会。出了这么大的糗事，小 D 还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，你是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。

2.对诋毁一笑置之

如果遇到对手公司的诋毁，我们该如何处理呢？一位政治家说过：「真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。」这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。

销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境，特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待，为什么同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却碌碌无为地工作，甚至有一部分人在工作之初就转行了。这就是不同心态在起作用的原因。

有时候，即使你的业绩很出色，但也不一定会被认可，所以你要放平自己的心态，学会一笑了之。

06.用毅力和耐力自我挑战

如果一个人每天进步 1%，一年进步了多少，连你自己都无法想象。然而，美国的湖人队却用事实证明了这一点。

1986 年，美国职业篮球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练帕特·雷利和所有的球员都极为沮丧。

雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步 1%，下个赛季便会有出人意料的好成绩。

1% 的成绩似乎是微不足道的，可是，如果 12 个球员都进步 1%，整个球队便能比以前进步 12%，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止 5%，有的甚至高达 50% 以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年。

每一天都不断自我挑战，哪怕只进步一点点。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想象。

乔·吉拉德曾经说过：「成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证。」而作为推销员同样如此。一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。

然而，话虽如此，心情对行为的影响却占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。

推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，而是属于以人类为中心的一类形而下的课题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无「不可能」三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多得数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。

即使成功的几率甚微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体的方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

思考可行的方法不只是可以令人获得成功这种实质利益，它还能让人心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活。这些可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗，坚持不懈地努力最后获得成就的名人。

在《羊皮卷》里有这样一则故事：「在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。」事实上，在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。

总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

07.信念，让你坚持到底

作为推销队伍中的一员，如果你具有坚强的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员。谁也不例外。

对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚定的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。

对于成功的信念可以保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是「心理甜食」。由信念产生的积极态度则充满了活力。信念的长处在于不管对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。

信念很重要，单单成功的表示就可以增加成功的机会，你应该很清楚达到目标的可能性。你想象它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同，这种自然的「高潮」帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身走了。对于这些推销人员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。目标已近在咫尺，但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。

有些推销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。

推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。

一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：「看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。」

最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的。

08.自信是推销员不可或缺的气质

心理学家在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘，并要求她的同学们改变已往对她的看法。

在一个风和日丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。结果怎样，不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说：她获得了新生。

其实，她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美，这种美只有在我们相信自己，周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。

推销是和人打交道的工作，从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来「他信」？

自信，对于一个推销员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户信任你了，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。

推销员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔·吉拉德所说：「推销始于拒绝。」面对顾客的拒绝，一个优秀的推销员唯一的选择就是抱着「不定什么时候，一定会成功」的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能「精诚所至，金石为开」，最终取得成功。

到外企面试过销售职位的人都知道「aggressive」这个英文词。这个词的意思是「侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的」。不光是外企，所有的业务经理都希望自己选中的推销员都够「aggressive」，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住：「aggressive」的前提是建立全面的自信。

通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。

推销员的自信心，就是推销员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。

吉拉德说：「信心是推销员胜利的法宝。」乔·坎多尔弗说：「在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。」在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求你必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信，那你永远都不能够做到「aggressive」。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。「他信」也是建立在自信的基础上。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，建议你可以在见重要客户之前稍做排练，可以在心里不停地向自己说「我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品」。

欧莱雅为什么能够建立全球性的企业，因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM 为什么能够成为世界上最大的信息处理公司，因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。

你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢？不要等待，就在此时！自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢？心灵的力量就来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你从现在开始，建立这样的信念：确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功。

09.拥有更多的失败经验

人们常常以为成功者一定有许多成功的经验，其实恰恰相反，每个成功者都有许多失败的经验。区别在于，成功者从失败中汲取教训，百折不挠，而失败者则沉湎于痛苦，不能自拔。每个推销大师都有许多失败的经验。

有一次，原一平和一位资深的同事一起去做客户拜访。在访问一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后，原一平已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己，帽子歪斜着，衣扣不整，敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

那位同事已经先走了，百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满，愤怒地说：「早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们的保险。我是信任这家保险公司，但没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……」

一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果，损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里，原一平大汗淋漓。他急中生智，立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。这个动作有些夸张，把那个小老板看愣了，但也最彻底地表达了原一平的诚意。这件事的结果终于发生改变，原一平和小老板消除了不愉快，反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高，比已商定的数额高了好几倍。

虽然有这样好的结果，可原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪儿去了！跪下道歉是万不得已的举动，他已感到无路可走。可无论怎么说，那对人的自尊仍然是一种伤害。原一平久久不愿忘记这个故事的前半部分，他要记住这个失败，永不重犯。

推销员的工作十分特殊，从一开始就必须面对失败，即从失败开始。保险业有句经常能听到的话，「拒绝是推销的开始」。对于初学推销的年轻人来说，首先就要做好最充分的思想准备，10 次访问将有 10 次被拒绝。所以说，在所有的行业中，也许只有推销才是完完全全建立在失败之上的。

原一平的自传中，有过这样一个记录：

为了能见到一个准客户，他曾将近 10 小时等候在某公司大厦的出口，不吃饭，不喝水，也不敢轻易离开，那种心境和处境是很难用语言来描述的。原一乎最终见到了那位准客户，跳到汽车的踏板上拦住他，然后在那位先生的汽车里达成了投保协议。

原一平最终胜利了，假如从那近 10 个小时看，他其实是失败者。还有他曾多次拜访一位老人，却又一直不知道这就是他要拜访的对象。为接近某个特别的准客户，他特地订制与那人质地、款式、色泽完全相同的西装，连领带也配成完全一样；甚至为了了解客户的情况，他逛洗衣店、菜市场，与清洁工、送货员亲切交谈；更值得指出的是，为了记录准客户的情况，他每月大约整理 1000 张卡片，几十年如一日从不间断。

谁也无法说清原一平到底遇到过多少挫折，用百折不挠来形容也远远不够。原一平说，他所取得的每一点成功的背后，都「堆满了」失败和痛苦。想想看，没有钱吃午饭，没有钱搭电车，没有钱租哪怕最低廉的房子，只能在公园长椅上栖身的原一平，仍然能哼着小曲，面带笑容，走过闹市，走过诸多就餐的同事，走向他的准客户，这需要多么大的勇气和毅力！

又瘦又小的原一平就是这样走过了他的推销之路。他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题，把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。可以说，这就是推销员的榜样。

10.塑造自我才能表现出色

从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……

到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。

是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

1.相信自己

相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。

几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在 4 分钟内跑完 1 英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。

传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在 4 分钟内跑完 1 英里是生理上办不到的，人体的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了 4 分钟 1 英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有 300 位运动员达到这一极限。

我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！

人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯特出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限纪录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。

2.树立目标

有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能到达胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标就心中无数了。

有一个医学实验非常著名。将 100 名感冒者分为两组，分别给予特效药与非特效药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结果两组的好转率均达到 60% 以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了「暗示效果」能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。

作为一位推销员，他的既定目标就是「自我暗示」。当你暗示自己「下个月一定要卖 50 万元以上」，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。一名优秀的推销员，不仅常常使用「自我暗示」法，他们更多的是制定出明确的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。

我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、短期，各期目标不同。简单说来，短期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。

这一问题涉及推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会让人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

3.把握原则

现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则：

（1）满足需要的原则。现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免「强迫」推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

（2）诱导原则。推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以「诚」为中心，推销员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正从消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

4.创造魅力

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：「对不起，我现在没有购买这些东西的计划。」推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

（1）语言是推销员的一个得力武器。推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯，是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

（2）推销员还应该视自己的顾客群体来选择着装。一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。